不想“谈判5分钟，后悔两小时”，试试这两个谈判小技巧！

今天学到一个非常实用的谈判小技巧，叫“锚定效应”！什么是“锚定效应”呢？话不多说，先上故事。

在上个世纪80年代，米国营销界有个响当当的人物，是个只有10岁的小女孩儿叫安卓斯，曾创下了三周售出超过3000盒女童军饼干的记录，创下了女童军饼干有史以来的最佳销售纪录。（话说俺们10岁的时候还不知道在哪儿挖鼻孔呢，这真是赤裸裸的碾压啊！）

她是怎么做到的呢？嘿嘿，有点门道！每次挨家挨户去卖饼干时，别的孩子都是直接向对方推销，而安卓斯不同，在别人打开门后，她总是先问别人这么一句“您愿意捐3万美元吗？”可想而知，几乎没人会愿意。紧接着她会说“那您至少可以买一盒女童军饼干吧？”和3万美元相比，一个饼干只要1.75美元，很多人欣然同意，小女孩儿创下了销售奇迹！

为什么小女孩儿多问了一个问题，销售量就能大幅提升？这是因为小女孩儿应用了“锚定效应”！

锚定效应：指的是人们在决策时，常会把最先获得的资讯当成一个基准“锚点”，后来收到的其他资讯，都会被拿来和这个基准锚点做比较。

锚定效应被广泛应用于商业领域，比如定价，我们看到很多商场搞活动，喜欢挂出一个牌子：

熟悉不？

熟悉不？原价××，现价××，那个原价就是“锚点”，对比原价，让你感觉自己好像占了多大的便宜似的！

“锚定效应”可以应用于日常谈判过程中：一开始你提出的条件一定要比你实际可以接受的条件要高，当然不是说高到离谱让人望而却步，而是在合理范围内尽可能接近高点，这样对方即便杀价，也会以你提出的条件为“锚点”，你就容易抓住谈判的主动权。

当然，你有可能会遇到另一个懂得“锚点效应”的人，他可能一开始就把你的条件压的很低，这时候就是你们两个锚点之间的博弈了。

在谈判过程中，如果你想获得更大的利益，除了“锚定效应”，还有另一个基本的原则：

绝不轻易妥协，每次妥协都要对方做出同等的让步，即便妥协的幅度你完全能接受，也要做出极其为难的样子！

这是因为，如果你轻易让步，会让对方感觉你一开始的报价“太虚”，进而会持续不断的压价，最后即便你确实做出了很大让步，对方也不会对你的让步心存感激，反而因为太容易谈判产生一种被欺骗的感觉；但倘若你的每一步让步都极其艰难，都要对方也做出同等让步，那么会让对方产生一种成就感，对方会把自己所得到的每次让步都看做是艰难谈判的结果，会对自己的谈判能力更有信心，也更容易接受最后的结果！

这方面的例子太多，就不列举了，只要你去过“动批”之类的市场买过衣服，想必都会深有体会！我想补充一点，谈判其实说到底就是一场“心理战”，看得就是谁的心理素质更过硬，很多不太善于谈判的人，其实都是因为对自己没有信心，像笔者这样极度缺乏自信心的人，就特别容易在谈判过程中吃亏，经常是“谈判5分钟，后悔两小时”！所以我建议多学一点谈判技巧，像上面提到的两个小技巧，就是一种帮我们“虚张声势”的手段，别看这些手段貌似不起眼，但在一般的谈判中真的很好用哦！

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