方法和套路（V1.1）

这几年，拜耳作物科学（BCS）培训部门先后开发了有效拜访，农民会，县计划和渠道拓展课程，内有很多工具和方法，现单独整理，给有心人参考。

1,  改变的三架马车

      改变需要从认知，情感，行为三个角度入手，形成正向循环，方可改变，改变的结果就是形成新的行为习惯，按照行为心理学理论，简单动作的改变至少需要21天的连续改变。这就是我们为何要连续21天天天复盘的来历。

复杂改变（学习一门课或一门技艺）则需要刻意练习，需要1万小时。

2，讲故事的SCORE法则

      S:背景场景

      C:冲突

      O:选择

      R:结果

      E:觉察和意义（观点和主张）

3，每个故事必须调动大脑五个小孩

        情绪，感受，逻辑，想象，意义

4，产品介绍

        F:适合当地市场的产品特性

        A:产品在当地市场的优势

        B:产品对当地农户的利益和好处

  5，有效约见理由

        冲击客户深度需求

        表明紧急性

        表明对客户的好处

        表明自己也赢（或第三方介绍）

        表达简洁清晰明了

  6，冰山理论

        人的意识只是占了5%，人的大部分想法和需求都藏在潜意识里，他自己未必表达得清楚。需要通过连续不断提问和追问才能获取

  7，提问技巧

      不带评判的提问

      黄金静默

      倾听

  8，提问方式

      开放式问题

      封闭式问题

      暖场类问题

      信息类问题

      探寻式问题

      确认类问题

     

方法和套路（V1.1）

  9，丰田五问（刨根问底，垂直提问）

      通过连续五次的垂直提问，找到问题的根源

10，回答问题的套路

    假如

    反问

    情感

    感受

    暗示

    隐喻

    金句

  11，马斯洛需求理论

      从最低到最高

        生理需求

        安全需求

        社交需求

        尊重需求

        自我实现

12，方案共创

      描绘蓝图

      关键成功要素

      优势呈现

      效果图

13，异议处理（LSCPA）

        L倾听

        S同理心

        C澄清

        P方案

        A确认

  14，设定目标（SMART）

      S:具体的

      M:可测量的

      A:可行的

      R:相关的

      T:有时间限制的

  15，管理循环（PDCA）

        P计划

        D执行

        C检查

        A 处理

      形成闭环

16，PESTEL

        SWOT分析前的宏观环境条件分析

        P政治的

        E经济的

        S社会的

        T技术的

        E生态的

        L法律的

17，SWOT分析

          S优势（内部的）

          W弱点（内部的）

          O机会（外部的）

          T威胁 （外部的）

18，LIMA分析

          在SWOT分析基础上

          深化优势

          转化劣势

19，波士顿矩阵（各种四象限图）

方法和套路（V1.1） 方法和套路（V1.1）

20,  5P

      Product产品定位

      Price价格

      Palace渠道

      Promotion推广

      People人

21,渠道拓展知识

      渠道覆盖度

      渠道深度

      渠道广度

      口袋份额

      竞品的对比分析方法（价值因子）

      BKD,BKR的量化筛选

      BKD,BKR的量化评估工具

  22,觉察复盘

      单环复盘（技巧层面的复盘）

      双环复盘（技巧和价值观思维方式的双重复盘）

评估工具

方法和套路（V1.1）

                    初稿于2019.10.10 常州