清华宁向东223-负向激励

批评人，就是典型的负向激励。

1-交易效用

首先，强调一个法则：不要吝惜表扬，要学会把一次大表扬拆成多次小表扬。当然，要控制不能把人表扬骄傲了。同时，不要经常批评人。批评人，一定要学会减少不痛不痒的小批评，要学会通过触及灵魂的一次大批评，就把批评一步做到位。

诺贝尔经济学奖获得者塞勒探讨了人们在进行选择和决断时的心理核算过程。有一个概念叫做“交易效用”。塞勒认为，人们在任何交易中所获得的效用包含两个部分：

A.从所交易的物品中获得到的价值；

B.在交易活动的过程中所感受到的价值。后一种价值，塞勒将它称为“交易效用”。

塞勒说，交易效用本质上来自于当事人在交易过程中的心理感受。

在工作过程中，表扬或者批评，也伴随着交易效用的问题。受到表扬，就是正的交易效用；而受到批评，就是负的交易效用。

2-享乐编辑

享乐编辑，是指当人们面对关联结果时，会在心理上有规律地评估这些结果，并且综合性地感受着快乐和痛苦。即，人们会对自己的心理感受进行编辑。当表扬和表扬一块来的时候，表扬和批评一块来的时候，批评和批评一块来的时候，人们的感受是不一样的。

加藤坐标

“加藤坐标”的底层逻辑，就是享乐编辑的几个观念和做法，也是关于表扬和批评做法的道理。

首先，要注意分割收益。因为人对于收获的价值评价会呈现出，如图示中那样的一个凹向原点的曲线。于是，分割收益、给钱的事情，分次给，处理得当可以增加当事人所获得的价值总量。这是第一个原因。

还有一个原因，根据“交易效用”，分次给出收益，存在着正的交易效用。

其次，要注意“合并损失”。合并损失的逻辑，和分割收益的逻辑刚好是相反的。人对于损失的评价，在价值曲线上呈现出来的是一条凸向原点的曲线。所以，合并损失可以减少当事人所损失的价值总量。

多次小批评，不如一次批评到位，这不仅有助于获得较好的批评效果，还有助于让被批评者也可以减少一些痛苦和煎熬。

3-如何进行负向激励

工作中，要学会将较大的收益和较小的损失放在一起。也就是在某些情况下，用较大收益的正价值去掩盖小损失的负价值，以消除人们的损失厌恶。

第二，要将小的收益和较大的损失分开处理。这被称为“一线希望”（silver lining）原则。当较大损失的负价值无法像上一条编辑法则那样，可以用小收益所带来的正价值去抵消，无法通过“编辑”来消除损失厌恶的感受的时候，索性分开它们。

4-本讲的核心内容，是人们如何去看待得失，人们在心理上，是会对得失进行享乐编辑的。所以，不仅不要吝惜你的表扬，还要学会“小步快跑式”地表扬人；同时，批评人、帮助人进步，则不要零敲碎打，而是要争取一步到位。