寒阳的【129周】周更-竞争分析实战（下）

2019-08-26 本文已影响0人寒阳198

上一篇讲了如何确定行业内的竞争对手，包括先翻看行业前50的的店铺，选出产品品类，然后根据市场预期，自身能力，分析产品利润后再决定是否进入相应品类。这一篇在上一篇的基础上进一步分析，确定好竞争对手之后要如何落地之前分析出来的宏观指标。

把确定的竞争对手加入监控

把竞争对手加入配置

首先进入到生意参谋-竞争，然后点击竞争配置。在查询竞店中加入之前在选中的对标店铺。另外说下，目前【市场洞察标准版】支持5个竞争店铺的数据统计，而专业版支持60个店铺的竞争统计。之前讲过订购的逻辑一定是和业务增长的逻辑成正比，随着业务的推进看实际需要可从标准版升级为专业版即可。配置好竞争店铺以后我们就可以开始分析竞争店铺，那么问题来了，从哪里开始分析入手？

监控店铺

我们首先要做的是对加入监控的店铺有个总览，主要数据其实有个了解就好，比较重要的数据指标包括流量指数，支付转化指数，交易指数，行业排名。其实很多时候流量并不是最重要的，最重要的是流量的精准性，如果来的流量再多没有转化其实和没有流量没有任何区别，所以还有一个指数其实也可以关注下，就是客群指数，说的就是来的访客是不是潜在消费者，指数越高，代表来的访客越精准，购买意愿越高。

竞店分析

总览只是看个大概，更重要的分析过程是点击每一个点店铺后面的【竞店分析】按钮。

竞店分析

首先关注的是趋势对比，重点关注竞争店铺一些波动大的关键节点，如上图所示，竞争店铺2，在8月16-8月17就属于一个波动大的节点（当然这里的关键节点不只这一个，但分析方法都是一样的）。既然看出了竞争店铺存在波动大的时期，下一步我们就要进一步分析，究竟是什么原因造成他的流量大幅下滑？为了一探究竟，我们需要把日期拉到竞争店铺出问题的8月16日。

入店来源

通过对比竞争店铺数据波动前后两天的数据我们可以看出具体竞争店铺的流量是下滑在哪。点击每一个“+”可以看出具体的流量分布。这里是讲了流量下滑部分是怎么分析的，其实对于很多竞店也会不时出现流量暴增的情况，具体分析方法其实是一样的。也是分析波动前2-3天的数据。看看有没有复制竞争对手流量爆发的可能性，尤其是针对手淘搜索这种比较重要的免费流量，我们要重点关注。流量暴增那几天的流量指数，支付转化指数，交易指数，这三个指标，这三个指标要结合来看，因为流量指数是依据交易指数和转指数波动的，对于淘宝搜索引擎，判断一款商品究竟好不好看什么？就是看同样给你和你的竞争对手100个流量，到底谁卖出来的钱更多，所以可以推断出：流量指数∝转化率*客单价，这就是判断出那家商品更好的标准，淘宝搜索引擎的默认规则也是事实这些数据来判断把更多的免费流量分配给哪一家店铺。也许有人会说上面不是都是转化指数吗？我怎么才能计算出竞争店铺的真实数据值，其实很简单，因为在竞争店铺最后还有一栏叫：本店访客数。通过（本店指数/竞争店指数）*本店真实数据，就可以算出来竞争店铺的真实店铺经营指标。

这里面最具价值指标，包括：付费流量中的：直通车，智钻，超级推荐，免费流量中：手淘搜索。因为这些数据属于淘宝公域流量，既然是公域流量就是你和你竞争对手本质上处于一个公平竞争的环境，你们之间的指标具备可参考性，通过计算出你和你的对标竞争对手差价，其实可直接指导你的运营。比如，你自己店铺的直通车转化率在1%，通过计算后发现竞争店铺的转化率在2%，那么我们就可以把这一指标作为我们运营的目标值。通过分析我们计算出了不同渠道的转化率指标，但我们要时刻谨记，我们做这件事的目的本身是获取淘宝公域流量，再来回来之前的公式：

流量指数∝转化率*客单价。我们有了转化率的目标值，还缺少的一个指标就是客单价，这方面其实并不能简单从生意参谋后台获得。也许有人会说，客单价直接在淘宝买家端直接进入店铺看不就可以了吗？没错，对于sku少的商品我们确实可以这么做。但是对于很多sku多的商品我们根据无法估算出竞争对手究竟是哪款sku卖的更好，可能还有一些比较有经验的卖家会说可以通过三方付费软件来查看这些sku效率指标，但是这无疑是不太划算的一件事，因为大多数看销售sku的付费三方软件都是捆绑了很多别的功能打包一起卖，全下来价格都和市场洞察价格差不多了。其实有个简单实用的办法可以帮助我们计算出竞争对手究竟哪个sku对应的商品卖的好。