来看一看晓闲拜访客户的案例

来看一看晓闲拜访客户的案例

董晓闲

摘要：来看一看单一目标法拜访客户的应用实例

在前一篇文章中，晓闲曾经介绍了拜访客户的方法，今天晓闲会接着介绍这个主题。

晓闲在上级公司工作时，在担任采购期间，曾经采用单一目标法进行了供应商拜访工作。

当时，我计划去一家潜在供应商的工厂去拿样品，这家供应商在当时属于刚刚接触，并没有太深的了解，而且，自然也没有合作过。

为了能够更好地推动采购业务，晓闲采用了以下步骤开展了工作。

1.目标

目标是任何工作的先行，没有制定合理的目标，我们的工作往往很难开展下去。

当时，我考虑到由于我方跟对方并没有太多接触，相互之间缺乏必要的了解，那么，制定太高目标是有较大失败的可能性的，但是，我们还是要有成交的可能性。

所以，我在制定目标时，采用了单一目标法。

我制定了两种情况下的目标。

我考虑到实际情况，制定的最小目标是要取到这家工厂的样品。

由于对于当时的项目而言，产品的品质是最重要的问题，所以，样品能不能适用于我们公司，就是我们最关心的问题了。

另外，如果现实结果比较理想的话，那么，我还可以实现其他一些目标，比如了解供应商工厂的整体情况，与供应商的质检部建立联系以及推销我当时所在的公司。

2.方案

方案是对目标的具体细化，要想达成目标，我们还得有清晰、正确的目标。

由于我才用了单一目标制定出来了2种目标，那么，我的方案应该至少有两种。

晓闲结合供应商的实际情况，我制定的三种方案来应对这两个目标。

A.最差情况

在最糟糕的情况下，我可能只能完成拿到样品这个目标，那么，此时，我的应对方案就是为了了解样品相关的事宜并拿到样品。

此时，可能出现的情况有很多，比如供应商安排前台的行政工作人员给我样品，或者让质检部门的人给我样品，甚至直接把样品放在工厂的门卫处。

此时，我需要考虑的是，在这些情况下，我该如何拿到样品，同时，如何向供应商工厂的人了解对方工厂的基本情况。

我的方案是跟接触的人了解工厂的基本信息。

B.较好情况

如果我准备充裕一些，我也可以得到更好的机会，可以跟重要部门了解供应商工厂情况。

那么，我需要考虑的方案就是跟这些重要部门的人在很短的时间内建立还不错的关系，可以采用的方法有很多，比如向对方请教，夸奖对方等等。

C.理想情况

如果我能得到比较好的机会，那么，我可以实现的目标就有进厂参观，了解工厂的情况以及做好我方推销。

在这种情况下，我得准备好用何种方式跟对方了解情况，要了解哪些信息，比如产能、销售渠道、原料渠道等等信息，另外，我得考虑好如何推广自己及我方公司。

在推销公司时，可以采用这种模式，比如发展快速，年增长多少，企业的营业收入是多少，业务领域情况等。

3.准备

准备工作是对方案的进一步细化。

细化工作需要我们仔细考虑每一个步骤要怎么做，而且要将其中可能存在的一些细节考虑清楚。

比如说，如果我们制定的方案是推广公司，那么，我们就得想好介绍公司的话术是什么，用什么案例来介绍自己公司和自己，还要考虑清楚在什么情况下进行介绍，什么情况又不适合介绍自己。

要想做好准备，晓闲给大家推荐一种方法——演示法+头脑风暴。

演示法是将整个过程重演一遍，在演示过程中，我们可以发现自己的思维是否存在不协调的地方以及应对不合理的方面。

而头脑则可以帮助我们发现考虑不周的方面。

我们制定的方案终究是存在一些不足的，毕竟方案是我们自己想出来的，一旦我们通过头脑风暴，我们就能够理智起来，会找到一些更好的解决方案的。

由于在实际拜访客户的过程中，会有很多情况跟我们设想的完全不一样，所以，我们可以在到达客户工厂之前及时进行演练，从中找到新的问题。

另外，准备还包括为出差做的其他方面的准备，比如准备出行物品，确定出行路线等等多个方面，但是，由于这些方面属于专业性相对较弱的方面，晓闲就不再介绍了。

4.执行

执行是真正的实操阶段，在客户现场我们要灵活判断当前所处的情况。

比如那一次我去拜访供应商的工厂，等我到达现场后，晓闲发现最理想的情况根本无法实现。

当时，供应商的销售跟我说，他直接把样品放在门卫室了。

我问过他，能否见一面，他告诉我当天有企业联合会的客人到了，这样，我失去了见对方的机会，也就是说，那天我根本没有了完成最高目标的机会。

那么，此时，我根据只能去门卫室拿样品的机会，我准备开展工作。

A.拿样品

我直接登记后去门卫室，顺利拿到了样品。

由于当时供应商已经安排好了样品的事情，所以，拿样品比较简单。

B.了解工厂情况

由于我无法见到供应商的销售，那么，推广我方是没有相应意义的。

但我特别珍惜这次拜访机会，我觉得有必要了解供应商工厂的情况。

此时，我直接选择了跟工厂的门卫交流，一番交流下来后，我对这家工厂的发货量有了比较清楚的了解，发货量可以反应这家工厂的产能规模。

另外，通过观察这家工厂的现场设施和装置，我也能看出这家供应商的规模。

随后，我通过匹配这家供应商跟我当时所在的公司，我确认了双方在规模上能不能匹配上。

C.建立联系

由于我当时在门卫室跟门卫聊天了很久，正好有生产和质检的人到门卫室，我又借机跟他取得了联系，顺带着拿到了对方的联系方式。

5.结果

结果是执行效果的体现。

在那一次拜访供应商工厂的过程中，晓闲发现最终的结果还是比较理想的。

虽然我并没有实现全部的目标，但是，我完成了最重要的目标，而且还额外实现了另外两个目标——了解了供应商工厂的部分情况以及跟其他部门建立了联系。

另外，我当时对完成全部目标是没有把握的，毕竟当时的情况并不是特别容许。

所以，整体来看，晓闲最终的结果是超过晓闲自己的预期的。

在晓闲看来，一次成功的业务拜访需要我们做很多的准备，不仅包括物质上的，而且还包括思维上，我们得制定合理的目标，做出匹配目标甚至高于目标的方案以及准备，最后在客户现场灵活发挥，这样才能让最后的结果非常满意。

希望朋友们有所收获，也欢迎大家留下自己的宝贵意见

我是董晓闲，我在这里等你