黑猫白猫，抓住老鼠就是好猫？  ——大客户业务拓展之我见

“黑猫白猫，抓住老鼠就是好猫。”这个猫论用在销售这个职业，看上去再恰当不过了，销售都是用数字说话（业绩）。但经过自己近几年的销售经历和好友兼工作上“导师”的言传身教，似乎在不断地向这个自己也曾认为百分百正确无比的话发出质疑的声音。因为不能不管黑猫白猫，抓住老鼠就是好猫，因为要分清哪些是努力，哪些是运气。因为瞎猫也会碰到死耗子，而瞎猫一辈子能够碰上死耗子的概率是为有限的。而好猫的前提是能够持续的捉老鼠。

对应到我们销售职业中，就是优秀的销售都是在有正确的方法下努力实践获得的业绩，而且是不断成指数增长的业绩。

   好多天没有进行更新了，今天想来说说关于销售中的大客户销售——公司用直接销售面对最重要的客户的业务拓展问题。

这个话题是源于我今天的一份面试，写在这里算作自己的一份笔试答卷吧。

做的销售时间越久，越有一种耕田犁地的感觉，如果让自己用一个来总结大客户的销售就是“种”字。

客户就是我的地，自己被绑在了这块土地之上，如果想要不断的向土地索取产出，就要倍加呵护自己的这块土地。同理，如果想要客户重复购买，就要不断的提升客户体验，依靠优秀的产品和卓越的服务去获得客户的终生价值。

那么这个耕种的过程是有一套严格的科学顺序的：犁地、播种、施肥、灌溉等等这一系列的过程，颠倒其中的某项工作的顺序，就可能造成颗粒无收的结果。在我理解，大客户的业务拓展过程也是如此。

讲讲我对于自己所曾从事过的或者即将继续从事的教育信息化的大客户业务拓展的一些看法——把它定义为大客户销售模型。

实际所谓的模型用一个四字成语就能简单概括：“知己知彼”。

先说知己——了解行业知识

第一，了解教育信息化或者所在市场的教育信息化行业的基本政策。

做事顺势而为则事半功倍，国家对教育信息化方面的政策红利，吸引了大批人投身于此，我也不例外，来到这边后，了解到广东划拨到每个市县的资金高达几千万人民币，创建“广东省推进教育现代化先进市”项目。作为阅卷系统，个人认为应该是教育领域中的一项刚性需求点，考试是教育测量的重要手段，为使测量结果真实反映教学情况，客观公正的测量手段是重要的先决条件。由于涉猎阅卷系统行业不深，不敢在此妄言，总体上说是对大客户销售而言，要深入的了解这个行业的情况。

第二，产品知识

产品知识是内核，熟悉产品／解决方案的用途，产品的成功案例。全面了解allcom的产品体系，才能和客户平等的沟通，举一个不是特别恰当的例子：我们走在街上看到流落街头的乞丐，可能会伸手掏兜摸出一些碎银子给对方，但我们大部分人决计不会停下脚步去和对方沟通工作，因为不是同道中人，每个人都仰慕出类拔萃的人，客户也一样，有了在产品上的专业，才会换来客户的尊重。；

第三，熟悉公司现有的技术和服务水平；

第四，熟悉公司现有的销售资源并予以发展使用。

第五，了解allcom的公司及产品的独有优势和价值——差异化在哪里。

通过两次的沟通，了解allcom在阅卷系统占有大部分的市场份额，特有的销售模式保证了客户的数据安全；数据分析能力更加细化等。

第六，了解竞争对手（友商）的公司和产品。举例：目前市场上很多阅卷系统采用了免费赠送的营销模式，它的利与弊都体现在哪里等？

接着聊聊知彼：

1.了解客户的组织，找准自己的目标客户群。

以阅卷系统为例，客户群体主要为以下几种：省级、市级、区县级、学校级的决策层：局长、分管副局、校长及教研室。项目量级不同，所对应的目标群就有所不同。

2.了解客户的预算来源，教育信息化应该是来自财政的拨款。

3.了解客户的项目申报时间等等。

如果“知己”这部分比喻为玄弓之箭，“知彼”为箭靶的话，那么剩下的就是调整射箭姿势，瞄准，发箭了，这就是我所理解的“销售技巧或策略或步骤”的部分。基于曾经的销售经验，这部分自己把它分成了五步走。

第一步，树立销售目标，分解目标。

以自己为例，假定销售目标为400万，而根据2/8黄金定律，就要有近1600的有效项目机会，从6400万的普通项目机会中刷选。如果每个客户平均200万的话，就是32个有效客户，而32个有效客户，再次根据2/8法则就要从128个普通客户中刷选。以此类推就可以推算出自己每天的客户拜访数量，经过量化的目标，就会像马拉松比赛中在每个不同的地方进行打点做标记一样，让你一点点看到希望朝着完成的方向前进。

第二步，拜访。分为电访和面访。

电访：

针对所负责区域内的客户进行电话排查。以allcom为例，针对所负责区域的学校进行电话排查，了解客户的初步信息，简单介绍自己和公司，为面访做预约，根据实际经验，刚刚开始可能需要反复电话预约。

   面访：

   需要做好充分的面访准备：自己的名片、allcom彩页、相同客户群案例、了解客户前期的情况。准备好等下遇到可能遇到的q&a。以专业的形象展现到客户面前。

   拜访的目的：（多次）1.了解清楚教务处（教研）的具体负责人，校长，或局长的情况；2.让客户知道allcom产品的优势及应用案例;3.使客户对公司的情况及发展有了解；4.为两天内的再次见面进行铺垫；

 第三步：组织技术交流会

    针对allcom的阅卷系统和教学质量检测系统的具体技术及应用方面的问题组织技术交流会。

   要达到的目标是：需要明确表达对客户的感谢（曾经的大客户经验）因人而异，因地制宜。交流会后充分了解清楚客户的具体需求；了解此次竞争对手的情况（如果没有当然是最理想的状态，有的话就要清楚知道对方的情况）；还有需要和客户了解在本次的项目中是否有优势的集成商，如果有，这个有优势的集成商的情况同样要摸清楚明白，销售的这一部分工作对自己而言更像是一个谍战剧中的情报收集及分析员的角色。

    第四步，有策略的报价。（根据过往经验而言，针对allcom要具体情况具体分析）

在上述的过程中，要把握好决策层的人物关系。找到自己在此次项目中愿意帮助自己的客户内部人员——“教练”。不管是自己以前的大客户销售的经验也好，他人的总结也罢，一个没有“教练”的项目成功的概率很低。“教练”的人选如果是决策层的人是再好不过。“使用者”教研室的老师认可、帮忙，对于负责选型或者拍板的决策层也有很大的佐佑力。总之，这个角色要有。

不过，对于客户关系和拳头产品孰轻孰重，从个人的观点来看，觉得有自己势能的拳头产品更能打动客户，曾经在自己以前的文中提到过，“如果公司的老板肯在研发产品时多出一滴汗，他的销售在面对客户时，就可以少喝一杯酒，少唱一场ktv了。”（题外之言）

  第五步，招投标文件的 编写及检查。

  有时，魔鬼都在细节里。用心做好招标文件的编写。做好评分策略。

  销售案例在此就不列举了。

  “销售是从被拒绝开始的。”这句话是自己从开始从事销售以来听到最多的一句话，因为不易，所以才吸引人去挑战。

虽然每次都不想以“我觉得”这三个字开头，但确是肺腑之言：销售是一份进门门槛很低，但想做好很难的职业，对于个人而言不仅仅是上述所体现硬实力，还有看不见的软实力——心态。

回到刚刚开始的话题，追到老鼠的不一定是好猫，但是一直捉不到老鼠的猫一定不是好猫。

祝自己及所有从事销售的人向更好的业绩出发！