五分钟商学院 --案例

有两个方面的趋势值得我们关注：

首先，所有的上升型产业都在抢夺用户的时间。比如，媒体、出版、教育、影视、游戏、旅游、

健康。时间是未来一切商业的共同战场。行业边界日趋模糊。从用户的角度说，消费一个产品，

支付的越来越不是金钱，而是时间。其次，人们因为对时间的使用方式不同而分层。

越是社会上层，时间越不够用。越是社会底层，就越拥有大量闲暇。

晁捷来自002：不要为打翻的牛奶哭泣

举几个例子，商业行为利用人类对沉没成本心

理偏见的：

1.购买车子时，销售人员会陪你花很多时间，观看、试车、并收取一部分预付款。

2.很多网游的设定，不断举办各种活动让你在其中投入的精力和钱越来越多，让你不愿意离开。

3.公司设定年终奖的时间，比如每年7月份，造成无论什么时候，都至少有一半年终奖的沉没成本来稳定员工。

在商业的谈判中，先让对手得到一些甜头，然后利用“损失规避”的心理来达成我们要的目的。例如：商业合作中对方提出的条件是愿意

出让10%的股权来取得技术合作，而我方心中的理想目标是20%股权。那么在谈判的过程中

首先可以告诉对方，我们愿意大家一起努力，所以在事业发展前期(利润达到什么规模前)愿意

只拿5%的股权，当利润额达到设定规模时，我想要额外10%的期权兑现，另外必须要额外有

5%的股权以协议价格让我方认购。这样的条件可以解决对手现阶段出让目前额外差距10%

股权的“损失规避”问题，以这个方案换掉对手心中的“旧沙发”。之后合作中对方见到了

利益，更担心会“损失”，更能够同意我方的要求。

麦子来自005：拉个垫背的，显示你便宜

举例：1.经济学人杂志以前有个广告好像记得是这样，100元订电子版，150元订纸质版，

150元订电子版+纸质版，结果第三种选的最多，其实前两个都是诱饵。

2.一个手机如果有16G、32G、64G三种，价格逐渐升高，选32G的会多点。

应用：1.如果商家有特别想卖的产品款型，可以摆在柜台、货架上最显眼的位置，在旁边再摆一个比之低端和高端的两个款型。2.对于想提高定价的品类，可以切换产品定位，改变参照系，在一个更高的产品段位上找一个价格更高的产品进行对比。