NO.157 2018-09-13

1.面对刚需且对车位购买意向不大的客户或者处于观望状态的客户，在进行了积极的价值认知洗脑后，效果仍不理想，该怎么办呢？

鲍总提出了两个策略:一是给予客户足够的优惠，通过团购、完成某些任务换取优惠券等方式降低价格，降低客户的购买门槛；二是通过涨价倒逼客户购买，给予客户必要的内心紧迫感。例如先告诉客户双节期间有团购优惠，并且每天转发某些单图等资料至朋友圈打卡，可换取多少元代金券；同时每周针对一两栋楼的车位进行涨价，但一定要提前告知业主。通过现在的降价优惠以及不久后的涨价政策，制造一加一减的价格差，为客户营造买到即赚到的感觉，从而完成销售。

2.言多必失，文案写的过多容易出纰漏；画面元素设计的多了显得整体很凌乱。日后写文案要先借鉴标杆的手法思路，然后联系项目实际情况，最后精简压缩。

3.李克法师说:写文案真正应该做的是，好好的介绍你的产品。你的产品会吸引什么样的人，时间会带给你最真实的数据。

在产品的文案创作里，我们首先要让顾客喜欢这个产品，如果你指望能直接让顾客爱上你的产品，那你就是在做梦。在给刚上架的产品写文案的时候，我们要走的是产品的心。这个时候，真的不要想太多顾客的事情，等你的顾客开始累积了以后，你才要去考虑顾客的感受。

我们做营销策划，就是要根据竞品找出并建立项目的竞争优势。然后把优势写出来，让客户先喜欢上这个产品，然后再完成逼定等。例如星悦城项目，与周边的竞品相比，最大的优势点就在于户型的开间大，采光足。所以就应围绕着“宽厅阔景”做文章，以此吸引对户型有追求的客户的注意，并引导首置但不懂房子的客户对户型的重视。通过向客户讲明白什么样的户型才算好户型，只有好户型才能带来好的居住体验，让客户自发的对比周边项目，最终回到案场完成销售。