申蓕琇-【原创第139篇分享】顺华领克4S店分享《销售就是玩转情
申蓕琇-【原创第139篇分享】顺华领克4S店分享《销售就是玩转情商》
和我们集团顺华领克4S店店总王庆淮熟悉应该可以说是最近，之前虽然一直在集团，但一直没有交集，可以说是因为学习认识的吧，我现在越来越感觉到吸引力法则的神奇之处了，因为王总特别爱学习，所以，我们被他吸引。顺华店是一个学习型的团队，在我们从开始做培训起，顺华创造了三个第一，第一场礼仪培训、第一场店内《绝对成交》读书会、第一场视频分享读书会，团队中洋溢的是团结、合作、向上的学习型氛围，这不是一天两天形成的，而是长时间的引领和累积才会出现的团队气质！
为了更好的和大家做分享，我又一次对着视频做了思维导图的笔记，梳理框架和内容，在梳理的时候也是自己对知识的再次掌握，根据杨老师的建议，在分享前的半个小时调整了流程，由整场结束后统一分享调整为阶段分享和落地，思路上也更加清晰，也会集中大家的注意力和调动参与度，事实证明，顺华店的同事们的思想特别活跃，积极主动的精神也发扬的淋漓尽致。
回到我们今晚分享的主题《销售就是玩转情商》，从是什么、为什么、怎么做三个角度来分析了情商的定义、什么样的情况是不具情商的表现、如何提高销售情商的三大办法、团队和领导的高情商体现在哪几个方面这四大块展开了讲解，其中如何做给我们提供了一些具体的操作办法。
一、首先讲到拓宽销售渠道的情商。
（一）时间管理，要关注于重要不紧急的项目上。
在销售中就需要我们花更多的时间在学习上，例如：销售技巧、销售话术、销售流程、沟通、产品知识等知识技能类的学习；
另一方面就需要积累更多的客户资源，并且与客户保持良好的关系，这两方面都特别重要，但都不是很紧急的工作，但如果不坚持积累的话，终将会变成重要且紧急的工作，到时候极有可能会丧失销售机会！
第三个方面是在人际关系上投入时间，可以学习案例中的3-1-2节奏进行维护，这同样是一个坚持就会有收获的重要不紧急的工作。
第四个就是判断商业机会。
实践1:每个人对自己的工作项目进行梳理，明确时间管理四象限的具体工作归属，持之以恒的做好重要不紧急的工作，这样就会从容很多！
实践2:对潜在客户和朋友实行3-1-2的互动原则和客户进行交流，收获真诚客户群体。
（二）准确判断客户的情商。这时候需要我们根据客户的情况来判断他是不是你的客户，要在有鱼的池塘钓鱼。
（三）表达能力的情商。要用带有画面感的语言来描述你的产品和产品使用场景，也就是销售中的FABI话术，用图像般的语言来和客户描述时，就会给客户造成视觉上的冲击，给客户带来已经拥有的感觉，要知道，人都有痛恨失去的特性。
实践3:召开头脑风暴会议，最终找出车辆的10个亮点，继续头脑风暴出这10个亮点的场景图像介绍方式，每个人都需要发言，排重后汇总话术，当天夕会告知第二天晨会检查，那么团队成员就会积极发言以完成目标，最后，汇总版形成学习资料，为新人做准备！
申蓕琇-【原创第139篇分享】顺华领克4S店分享《销售就是玩转情商》
二、提高客户好感度的情商。
（一）首先做人要真实。真实来源于两个方面：自信和充分的准备。那些真实的经历更能让客户产生信任，拉近关系。
实践四：同事之间相互挖一挖自己的经历，让对方判定和检验讲故事的能力是不是真的能打动客户，并且在工作中运用。
（二）同理心倾听。这方面需要我们体会对方的感受，观察对方的需求，这里面有个小技巧——复印机试的倾听，在微动作和微表情方面与客户产生同频的感受，因为在心理学角度说人更信任一个和你一样的人。
实践五：同事之间练习如何不留痕迹的模仿对方的肢体语言和语言体系，拉近对方的关系！
（三）热爱自己的工作。最合理的检验标准是，你愿不愿意买你自己销售的那款产品？当发自内心的喜欢一件东西表现出来的那种自信是由内而外散发出来的，具有很强的感染力！
申蓕琇-【原创第139篇分享】顺华领克4S店分享《销售就是玩转情商》
三、提高成交能力的情商。
（一）明确销售是合作关系而非买卖关系，合作是为了有更好的发展和再次合作的机会。
（二）明确见客户是为了追求事实真相。就是我们说的需求分析。听过一步步的抽丝剥茧，我们就可以获得更多的客户信息，对于判定客户的真实需求有很大帮助。
实践六：采用“问答赞”的方式每人写需求分析的话术10条，经理组织分享，找到共性和精彩的供大家一起学习掌握。“问答赞”即一问一答后根据客户的回答一定要进行赞美，之后再自然的问出下一个问题。
（三）面对客户的反驳。转变观念，他反驳意味着他有需求没有得到满足，此时正是解释时机。
实践七：练习话术，赞赏+总结客户对事情的观点+了解获知途径+赞赏+“同时”+自己想表达的观点+征求对方观点+总结
（四）管理好客户的期望。真实的表达能做到的和不能做到的；在客户提出期望时也和对方提出自己的期望，相互表现诚意，达成共识；根据客户性格特征判断应采取什么方式进行交流。
实践八：成交签单环节，客户要求优惠后签单，此时可让客户做出表达诚意的事情，例如，索要客户的银行卡、身份证等资料，给客户营造已经签单的感觉。
实践九：每天下午夕会分析至少一个客户，总结客户性格特征，制定下次跟进节奏及话术。
（五）敢于谈钱。敢于谈钱是一种能力，对于金钱的态度反映了一个人对自己和产品的信心，在这个环节，我们自身更应该清楚的知道自身的价值，并把这种价值传递给对方。
实践十：团队成员每人写20条客户今天在你这里成交的理由，排重后汇总学习。
四、好的团队应有的文化和氛围
首先，保持学习是团队有生命力的重要水源，通过学习、讨论、总结，一步步的更新和丰富知识系统；其次团结；第三合作，最后要有公益文化，保证团队的每个人都是好人，如何做一个好人呢？先去做好事，时间长了就变成好人了。
申蓕琇-【原创第139篇分享】顺华领克4S店分享《销售就是玩转情商》
五、成为领导应具备的情商
（一）情绪稳定，保持积极向上乐观的心态心态来对待每天发生的事情。
（二）言行一致，以身作则。
（三）多和别人商量，让团队成员有参与感和贡献值，使其感受到自己的价值。
（四）认可和赞赏，多做二级反馈，表扬他并且说为什么。
（五）保持快乐的心态。
实践十一：二级反馈，每天在给自己定下目标，在团队中至少对一个人做一个二级反馈，“你做事很有效率，因为今天20个预约电话你一上午就都整理好了，太棒了”，让其他人感受到自己的价值。
实践十二：组织团队小活动，一天表扬一位同事，其他人员从不同的角度发掘其优点，利用二级反馈的方式来表达，增强团队凝聚力和个人信心。
最后总结这次的活动感受，深切的体会到学习中温故而知新的乐趣，和大家一起交流时的收获比自己闷头学习的收获要多得多，学习不拘泥于形式，关键在收获和落地，任何的学习都需要用在生活中才会发挥其最大的价值！
申蓕琇-【原创第139篇分享】顺华领克4S店分享《销售就是玩转情商》
