培训成长手记 | 25：从叫兽的“需求三角”看培训

百度副总裁李叫兽的“消费者需求三角模型”深度解析营销中的本质。“缺乏感”“目标物”“能力”三者构成需求模型的三角。

在培训活动中，需求三角能够帮助我们更好的去设计一堂公司与学员需要的培训课程。

01 | 缺乏感（理想与现实之差）

培训活动开始之前，培训管理人员都将进行一场培训需求的调研活动，我们常用的方法从战略层面、组织层面、学员层面三个层次去做需求调研，分析之后，确定课程目标，大纲以及内容。

三个层次的调研，基本都是基于“缺乏感”的角度，现状与目标之间的差异是课程设计的基础，培训活动是帮助组织或学员缩短与目标之间的距离。但是寻找缺乏感的过程，我们常常会出现以下几种状况：

1、一切听学员的，学员需要什么，就培训啥。

2、领导认为培训什么就培训啥（例如高效执行力课程为何总是那么火）

3、遇见问题就培训，问题未解决就是培训的锅。

基于以上理念出发的培训，很容易出现培训效果不佳是结果，因为”缺乏感”的挖掘不够透彻。

培训前”以学员为中心“需求调研是否全面？

在很多的培训理论中都谈及到”以学员为中心”，大多数人错误理解成“一切都听学员的”。

作为培训管理者，领导或者客户有这样的认知是很好的，可是我们得清楚，培训活动中，谁是我们的客户？是领导或客户。

他们在提出培训活动的需求时，我们需要考虑两个问题：

A 领导发起培训的动机是什么？他的需求点是什么？他的需求点将是整场培训效果的评估点。所以不能轻易将领导的”一切听学员“的完美执行。

B 对于战略，组织的发展，员工的理解度与管理者还是有差异的，在组织目标落实过程中，只有管理者明白，员工的现状与目标的差距在何处，所有员工的缺乏感不一定是组织或领导所认为的”缺乏感“。这也就是为何培训需求分析中有三个层次的调研分析的原因。

缺乏感，一是我知道自己缺啥，二是我告诉你缺啥。

在实际工作中，我们太过于聚焦”你缺啥我给啥“，而专业的培训管理人员，我们更多还要在帮助我们的客户找到他们可能还未知的缺乏感。

例如管理者经常会需要的《高效执行力》课程，员工执行力不高的真实原因到底是什么呢？员工执行力出现问题只有员工接受培训吗？在大部分的企业管理过程中，员工执行力出现问题，我们会发现受培训的对象可能是管理人员。

例如原动力问题，绩效不合理是否会造成员工的执行力问题，工作分配不恰当、员工能力不足以解决问题，工作方法是否掌握等等，都可能引起执行力不高的原因。

我们的培训管理人员如果一味的只是执行领导安排的培训，对于培训管理能力的提升或许只能停滞。

02 | 目标物（填补落差的方案）

培训活动中，我们根据需求设计的培训方案就是目标物。在工作中，因为我的培训对象一者是自己公司的员工，一者是行业客户。而目标物的特点：

1、抓住他们痛点，而痛点的来源就是客户的缺乏感，一定需要简单直接的让他们感受到。

2、实战实效实用，有了痛点，由实战的讲师分享具体的”良药“很关键。

3、让用户知道你的”目标物“，你的产品再好，如果用户无法发现，找到你，那么再好的产品也无法与用户产生链接。所以目标物的营销很关键，不管是企业内部，还是面向市场客户。

03 |  能力 （采取行动的成本）

”你的课程很好，只是最近没有时间”“

”你们有线上微课吗？”

在课程的销售过程中，我们经常会遇见此类回答，在企业的培训管理过程中，为何E-learning会产生，为何几天培训，学员的上级会犹豫？

因为培训的费用、时间成本等都将影响客户的是否接受。例如我们一场两天的培训，收费880元，但客户支出的成本=880元+一天食宿+来回交通+两天工资成本。。。

所有课程的定价、培训时间的安排、培训地点等都是考验客户接受度的因素。

三者都达到一个合理的区域，一场培训才能让客户愿意掏钱来学习，才能让客户满意接受。

一场培训亦是一场营销，抓住客户缺乏感，让客户与培训产品产生感情，才能让你的培训管理工作俞做俞顺畅。