【6-2】销售就是搞定人

书名：p101-159

问题：提升销售能力

动机：销售是通往梦想的唯一途径

时间：20181010 5:11

地点：怀化

金句：

1. 有人就有江湖，你所供职的单位也是个江湖，也需要你营销，也需要你积极面对，团结（搞定）大多数

2. 差异化是销售员最好的武器

3. “不是我想赢，是我必须赢”，一个成功的销售员必须对任何客户都是这样必胜心态，“微笑是可以传染的，信心也是可以传染的”

核心概念：

销售三术：察是身躯，异是翅膀，勇是灵魂

知识要点：

察是什么？

* 观察 洞察

* 对象：察已、客户、竞争对手，察他的表面，洞察他表面的行动和隐含的内在含义。

* 察的目的使销售员明白：1明白事理 2了解形势 3懂的进退

异是什么？

* 一异制百敌，异来自于察的基础上

* 差异化，通过对比而总结出来的“异”，就是卖点；就是客户买你产品的理由

* 追求差异，应贯穿于一切的销售活动中，让人对你产生兴趣、让你成为焦点

如：他人千篇一律的名片，而你的名片设计独特，让人过目难忘；他人夸自己的产品天下第一，而你谦虚谨慎、有的放矢是异……等；故事【蔡泽见逐于赵】

* 销售中的关键是差异化，差异化给你一个标签，使你看上去与众不同，吸引客户眼球，引起客户的注意与兴趣，这是在具体跟单的过程中必须要标明和做到的，唯有这样，客户才会对你多些关注。

* 销售员不提炼差异化，就会使自己的人和产品模糊化，泯然于众，结果自然是被客户忽略，最后必然陷于价格战的泥沼，因为你没有其他的优势，就只能主动降价求单；

勇是什么？

* 100个人中99个人都在患得患失，你冲出去了，并大胆做了

* 对一件事情判断不出对与错的时候，你选择了，就走下去，走下去才会有路；

* 自己对征服客户都没有信心时，往往就征服不了客户，你的信心不坚定，客户感觉到了，自然不怎么敢信任你、挺你；这导致往往还有一线希望的事情就黄了。

新旧知识链接：

1. 销售三术，通过观察对象后，把自身或产品的差异化展现出来，执行和行动

2. 察是入门砖，一异制百敌，勇是关键一步，三者贯穿。

3. 这三者对我的作用：认认真真、仔仔细细把销售环节中的每一件事情做好，不仔细认真观察，就寻找不出正确的“异”，后面就会出现“牛头不对马嘴”；

4. 作者真的是“销售就是搞定人”，每个案例体现不同的侧重点

【6-2】销售就是搞定人