《不妥协的谈判》如何破解谈判中发生的部落效应，把对立谈判变为协同

说到谈判，很多朋友脑子里会浮现出这样的画面：在一条长长的桌子两边分别坐着一排西装革履的人士，两边的人都严阵以待、剑拔弩张，他们各自为营，为维护自己的利益，要求对方做出牺牲和退让，活脱脱就是一场没有硝烟的战争。

在我们的认知中，谈判中，妥协就意味着丧失有利条件，满足对方的要求，因而所有的人都希望在谈判中避免妥协，然而这一点却往往难以实现。

不过有一位叫丹尼尔·夏皮罗的哈佛大学的心理学家、沟通谈判专家，他提出了一种全新的沟通谈判技巧，可以帮助我们把对立谈判变为协同合作，无需妥协就能实现共赢，而今天要介绍的《不妥协的谈判》就为我们讲解了这种方法。

好，接下来我们来说这本书的核心内容吧。我将从两部分为大家讲解，第一部分是部落效应是如何产生的？第二部分是如何克服部落效应，实现不妥协的谈判？

第一部分 部落效应是如何产生的？

夏皮罗说，谈判中的冲突、对立还有偏见，很大程度上都来自于部落效应。

那什么是部落效应呢？简单地说，就是一种对抗性的心态，让我们变得与对方势不两立，也就是“有我就，没有你”，或者是“有我们，就没有他们”的对立心态。

比如说我们在港剧里面经常看到的，两个家族因为两个人之间的小矛盾，然后这两个人打了一架，最后事情变成了两个家族为了各自捍卫自己家族利益，闹得不是你死就是我活的地步。这个就是部落效应。

那么，我们要如何摆脱部落效应呢？最重要的是，我们要先知道我们在什么样的情况会陷入部落效应？《不妥协的谈判》中介绍了五个情况，它们分别是眩晕、强迫性重复、禁忌、渎神辱圣和身份政治。不过因为时间的关系，我们这里就介绍前面两个，这两个也是我们生活中最常见的情况。然后我们在第二部分，也会针对这两个情况，介绍相应的解决方法。

首先，第一个是眩晕。当我们陷入到眩晕状态时，我们会对时间、周围的环境都失去感知。

《不妥协的谈判》里面举了一个例子，说一对夫妻去逛街，妻子看到一个床单，觉得跟家里的卧室特别配，于是想买下它，但是丈夫却觉得家里已经有很多床单了，没必要浪费这个钱。

夫妻两就这么在商店里吵起来，完全没有意识到旁边已经围了一圈看热闹的人，也没有意识到他们已经足足吵了20分钟了。这就是陷入眩晕状态了。

第二个是强迫性重复。在这股力量的作用下，人们会一遍又一遍地重复某个行为，哪怕这个行为会伤害自己。

现实生活中这样的例子太多了。比如一个孩子，如果他小时候被父母抛弃过，你会发现他长大后，跟每一个人的关系相处都没法长久。因为还没等到对方要抛弃他，他就觉得你要抛弃我，于是他就会先抛弃对方，以此来保护自己不被抛弃。即使他本人也意识到问题的所在，但还是控制不住地一次又一次的犯同样的错误。

第二部分 如何克服部落效应，实现不妥协的谈判？

好，刚刚我们介绍了两种部落效应产生的情况，分别是眩晕和强迫性重复，那么对于这两种情况，有什么破解之道呢？

先说眩晕。要解决这个问题一共有四个步骤。

第一步是认识眩晕，这个很简单，就是我们要意识到自己是否陷入了这样的状态。

第二步是摆脱眩晕的恍惚状态。要摆脱这个状态的方法很多。一个方法是牢记自己的目的，比如闹离婚的时候，你就要牢记自己离婚的目的是分家产还是要孩子，时刻记得自己的目的才不会被情绪牵着走。

第二个方法是出其不意地道歉，回到前面丈夫和妻子为了床单吵架的例子，想想如果丈夫退让一步说：“刚刚跟你说的好多话我都没过脑子，对不起亲爱的，我们再去看一眼床单吧！”你看如果这样的话，夫妻两人是不是就能很快从眩晕状态中走出来了呢！

第三个方法是请出合法权威，什么叫请出合法权威，像家里面吵架了，就把长辈请出来，他往那边一坐，大家就冷静下来了。不过现在都是小家庭了，家里也没个长辈，这怎么办呢？没关系，我们还可以叫警察，这也是一个办法。

还有一个办法就是改变话题，你换到另外一个话题上去，切另外一个话题，或者来咱们看那个吧，这都是能够帮我们的方法。

接着第三步，我们要扩大自己的视野。这就是说我们可以通过变换环境、把时间拉长一点，把空间拉大一点，这样我们的心胸开阔了，解决问题的维度也会比原先多了很多。

然后第四步，叫做使负面情绪具象化。这个方法是心理学里边一个非常有效的方法。如果有谁攻击我们，或者是说难听的话，我们就把他变成一个卡通形象。然后想象那个卡通形象在说那些难听的话，这时它马上就变得跟你无关了。这就是把负面情绪具象化的方法。

说完了眩晕，我们来谈谈强迫性重复。虽然强迫性重复的问题根源根深蒂固，难以消除，但我们通过三个策略也可以走出强迫性重复的困境。

第一个策略叫作尽早抓住强迫性重复。就是说我们得理解强迫性重复这件事，如果我面连这个概念都没听过的话，我们肯定不会意识到自己有强迫性重复的问题。只有当我们意识到自己在强迫性重复的时候，我们才有改变的机会。

第二个策略叫作拒绝重复同一模式。在这里我们首先需要找到自己内心的恐惧。像几乎所有家庭暴力的来源，都是因为施暴者总是担心自己软弱无能。他们在外面唯唯诺诺的，总觉得别人瞧不起自己，当这种困扰达到了极致的时候，施暴者为了得到心理平衡，就会一次又一次地对家人施暴，以得到心理上的补偿。

如果这位施暴者意识到了自己强迫性重复问题的根源，意识到自己总是担心别人瞧不起自己，然后下次再面对同样问题的时候，他可以告诉自己我要自信一点，做事更有底气之类的，像这样有意识地拒绝陷入同一种模式。

第三个策略叫夺回个人的感受主导权。这里最重要的是弄清楚自己情绪的来源，并排除无关的情感。

什么意思呢？比如一个女孩子因为自己小时候被父母抛弃过，所以在感情上没有安全感，也正是因为这一点，她的每一个感情都长久不了。那为了摆脱这种强迫性重复，她首先要弄清楚自己的不安全感是来自于自己早年被父母抛弃的经历，而不是眼前这个人。于是下次她的伴侣出差的时候，尽管她有被遗弃的感觉，但是只要她能够认识到伴侣的出差和父母的抛弃完全是两回事，从而从过去的情绪中剥离出来，那么她就能夺回个人感受的主导权，走出强迫性重复了。

讲到这里，本书的内容就已经基本结束了。我们再来从头梳理一下今天分享的要点。

首先我们介绍了部落效应产生的两个原因，一个是眩晕，另一个是强迫性重复。

接着，我们介绍分别介绍了眩晕和强迫性重复的破解之道。