通路精耕操作全解（一）

快消食品的营销方法可以概括为通路精耕、品类品项管理和品牌沟通，其中通路精耕是最重要的营销方法，也是走向辉煌的一把利剑，通路精耕战略的实施为快消食品征战中国提供了广阔的销售平台，支撑了该公司建立了强大的视频王国。

本次第一部分讲述的内容是何谓通路精耕，主要是讲述的是通路的定义。

   1、通路定义：

   通路即渠道，指的是产品经过中间商从制造商转向消费者所经过的路线，按照产品所有权来分，经销商可分为批发商和零售商，如下图：

说明：

 （1）直销通路试用于对品牌敏感度高的产品，如服装、鞋类、以专卖店的形式存在，近期快消品也有诸如：好想你枣，来伊份以及海晟连锁

 （2）直营通路一般试用于季节性强的有保质期的食品，这里的零售商指的是现代型通路，比如直接直接经营大型超市

 （3）半直营一般试用于易腐烂或者易毁坏的产品，如水果、蔬菜，所以就有批发市场的出现

 （4）经销制通路适用于各类产品的销售，如快消品，小家电、建材、农用物资。

  在通路结构中，通路成员一般由经销商、批发商、零售商组成，通过他们就能将产品送到消费者手中。

2、通路设计的影响因素：

 （1）产品特性，依据产品特性设计通路

（2）市场特性设计通路

（3）厂商自身的实力

 3、通路类型及特点：

（1）经销商：厂商往往不能有利的掌握销售网络，为降低销售费用，减轻业务人员的管理负担，多数厂商采用经销商或者代理商的模式，而经销商和代理商在税务上有区别，经销商自购自销，负担双重营业税，而代理商的利润为佣金，只承担营业税，其他由厂商承担。

经销商条件（专属）

① 年轻（年龄30-50岁/有想法，有冲劲，接受新事物）

② 经营理念与我司一致

③ 服务市场能力（有辅销业代）

④ 硬件能力/软件能力

⑤ 资金能力

   （2）批发商：大部分批发商都有店铺，通过店铺进行运营，具备充足的周转资金、与厂商的经营理念一致、仓库、运输工具

   （3）零售商：可分为以下几类

①定点小商店：即零售商店，有租借也有所有者，出租形态各异，有杂货店、面包店、电器店、水果店、粮油店，特点是消费者容易看到，且陈列的货品多种多样

②定时摊贩：在某些特定的时间段产生消费的摊贩生意，如蔬菜摊贩、小食摊贩、烧烤摊贩等

③流动摊贩：没有固定场所、以手推车等形式兜售产品的摊贩

④百货公司：位于闹市区，经营现代化、购买者多为女性，除具备购买所需的目的之外，还有观光的意图，如福建东百

⑤超级市场：采用现代化的陈列方式，主要销售产品、日用品、以自助式的购买方式经营管理，货品充足，店面宽敞，位于近郊区或住宅区，有停车场配备。如沃尔玛山姆会员店

以上是本次第一小节的部分......