降维沟通2

《降维沟通：成为社牛的说话之道》

何圣君

56个笔记

  第二章 维度二：观察修炼

>> 第二章　维度二：观察修炼

>> 微表情：判断真实

>> 人类是一种擅长隐藏自己真实想法的动物。

>> 嘴唇的秘密

>> 蹙唇、咬唇、敛唇和触碰嘴唇

>> 第一，蹙唇。蹙唇也就是嘟起嘴巴，

>> 第二，咬唇。咬唇是一种犹豫的表现，它不同于蹙唇，是一种欲言又止的表现。

>> 第三，敛唇。敛唇还有另一种更通俗的说法，即抿起嘴巴。敛唇时，上下嘴唇会紧紧地压在一起，仿佛要把秘密紧紧地关起来，生怕脱口而出。

>> 第四，触碰嘴唇。无论是用手，还是用笔或其他物品来触碰嘴唇，都是对方对目前的话题感到不适，企图用刺激嘴唇的方式来降低自身焦虑感的反应。

>> 手会告诉你

>> 第一，手臂交叉抱胸——防御与抗拒。

>> 第二，手开始握拳——焦虑与紧张。

>> 第三，尖塔式手势——我很有信心。

>> 腿脚的语义

>> 第一，坐姿按膝——我要走了。

>> 第二，坐姿双脚一前一后——我想逃离现场。

>> 人物性格：不同的性格特征

>> 工具一：DISC模型

>> D(Dominance)，支配型，即老虎型。

>> 他们有很强的控制欲，喜爱做决定，如果事情超出了自己的掌控范围会让他们感到非常焦虑。

>> I(Influence)，影响型，即孔雀型。

年轻的“孔雀们”总是喜爱出风头，希望成为人们目光的焦点；而资深的“孔雀”虽然已经学会了收敛，但如果他们的表现没能带来受人欢迎的效果，他们仍会感到挫败。

>> S(Steadiness)，稳健型，即考拉型。

>> 考拉型人格非常温和，他们喜欢稳定不变的事物。

>> 猫头鹰型人格是典型的小心翼翼派，他们热衷流程和秩序，喜爱思考，擅长逻辑，能在方案中很快地指出风险所在，很少也很难轻易夸奖别人。

>> 除了以上四种动物，还有一种动物是一种通过进化而来的复合型(Hybrid)，即变色龙型。变色龙型人格通常是在经历了社会的历练后，在恶劣的后天环境中逐渐成长，在一次次锤炼和反思中习得了其他动物的优点，比如老虎的勇猛性、目标导向，孔雀的煽动性、高影响力，考拉的稳定性、内心淡定，猫头鹰的敏锐性、细微严谨。

>> 工具二：MBTI模型

>> MBTI比DISC更精细是因为MBTI会给你四把精细的尺子，每把尺子都有两头，代表着截然相反的两种性格特征。

>> 第一把尺子：心理能量。你可以观察该对象属于外倾型（代号E,Extrovert）还是内倾型（代号I,Introvert）。外倾型人格通常会在和人聊天的过程中获得能量，你会发现有些领导，每次开完会后一定要与亲近的下属聊会天。有些同学无法理解这样的行为，是这位领导的精力过于旺盛吗？其实恰恰相反，他是在用这种外倾型人格独有的方式回血补能量；而内倾型人格则是在与人互动的时候消耗能量，你别看前一刻他还在会议室里滔滔不绝，但共乘一部电梯时他可能都会选择假装没看见你。所以，当你观察到一些表面上十分健谈的人在放松状态下更喜爱独处，这其实正是内倾型人格者在悄悄地给精神充电的信号。

>> 第二把尺子：信息获取的方式。偏向于通过五感，即“听、看、闻、触、尝”来获取信息的人通常属于感觉型（代号S,Sensing）。他们更爱从细节着手，来了解一件事情的来龙去脉，他们有时候就像是一本活字典，对各类名词、数据如数家珍，能让你对他的记忆力暗暗称奇，而且感觉型人格还经常能发现许多常人难以注意到的线索，时常被身边人赞叹拥有一双“侦探之眼”。直觉型（代号N,Intuition）则更偏向于宏观，他们热衷于“模型”，也通常更具备大局观，擅长把具体的事情做抽象处理，并折叠成思维框架，你甚至能从对方的眼神中感觉到溢出来的智慧，古希腊哲学家苏格拉底就有典型的直觉型特点。

>> 第三把尺子：决策方式。喜爱通过思考来做决策的人被称为思维型（代号T,Thinking），这些人极度理性、不讲情面、尊重逻辑、重视公平、倡导公正。思维型人格做事情往往一板一眼，决策的依据总是基于客观事实，不会因为你是小王还是老张而有丝毫不同，有时甚至让人感觉不通人情，令人不悦。回顾历史，包拯就是思维型特征的代表人物。尺子另一头的人更偏好感情用事，所以也被称为情感型（代号F,Feeling），情感型人格往往会考虑自己的行为会不会给别人造成什么不良影响，由于情感型富有同情心且追求和睦，有时容易被认为过于感情用事因而显得软弱。DISC中考拉型和孔雀型通常都会具有情感型人格的特征，比如三国时期的刘备就可以认为是情感型的代表。

>> 第四把尺子：人生态度。尺子的一头是判断型（代号J,Judgement），判断型人格不喜欢迟到，喜欢把事情安排得明明白白、有条有理。如果你去观察判断型的工位，键盘、鼠标、笔记本电脑一切都显得很有秩序感，他们做事情也总是跟着进度表走，无论是工作还是生活都很有规律。尺子的另一头则是知觉型（代号P,Perceiving），知觉型喜爱变化，喜欢随意、开放、灵活的生活方式，他们身上最“不变”的特点是“变化”，大多数知觉型人格很认同“人生需要一场说走就走的旅行”。我就曾经服务过一位知觉型领导，周一开周会，周末就决定去大西北团建，着实让我们有些手足无措。

>> 人物思维：看透认知层次

>> 出现问题或遇到困难的情况是帮助我们观察人、识别人的重要时机

>> NLP思维的下三层

>> 第一层，环境层。

>> 人在问题出现时通常都会产生压力，处于环境层的人往往在压力下会趋向于认为绝大多数问题的发生主要归因于“环境”。

>> 第二层，行为层。

>> 比起环境层的人，位于行为层的人要表现得积极很多。因为行为层的典型思考模式是：我可以更努力。“越努力越幸运”“只有努力才能改变环境”都是行为层人士的典型口号。

>> 第三层，能力层。

什么是能力？能力不仅是完成某个目标或任务体现出来的一种综合素质，而且还是直接影响效率，让目标顺利达成的个性与心理特征。同样的问题，有能力的人解决起来往往事半功倍。所以，能力从本质上来说，就是通过思考找到解决问题的支点，再通过实际行动验证思考的本领。

>> 第四层：BVR层。

什么是BVR?BVR由信念(Believe)、价值取向(Value)和规则与标准(Rule)三部分组成。

>> 信念是某人对某件事情相信、信赖的一种思想状态。这个时代有信念的人并不多，但有信念的人通常会比没有信念的人在某条道路上能走得更久、更远，长期下来更有结果。怎么去观察一个人是否有信念呢？你可以从他平时说的话和做的事情两方面来识别和验证。比如“奉行长期主义”是一种信念，但有些人只是把它挂在嘴边，而在面临选择时又总是“目光短浅”或“及时行乐”，那他的这句话你也只能听听而已；而另一些人不一定说，却在践行。比如每周坚持写一篇文章，日复一日早起锻炼，真正地在践行“做难而正确的事情”，这样的人短期不一定能溅起多少水花，但正所谓“流水不争先，争的是滔滔不绝”，有信念的人总是会在一段时间后给人以惊喜。

>> 价值取向是一个人在面对矛盾、冲突时的态度和立场。比如有的人特别大方，他为什么大方呢？可能因为他不希望别人看不起自己，也可能他想通过大方笼络人心，还可能他觉得钱财本就是身外之物，分享给他人自己能获得快乐。大方是外在的行为，价值取向则是内在的动机，只有同时观察其行为，洞察其动机，我们才可能真正地去认识一个人的本质。

>> 规则与标准是一个人对自己的要求，是一种规律性法则在个人身上的体现

>> 第五层：身份层

>> 身份层主要是看他人是如何对自己定位的。那么，怎样去观察他人对自己的身份认同呢？两个方法。第一，最直白的方式是在合适的时机直截了当地去问，对方想成为什么样的人。但大多数人对自己的定位并不清晰，因此当对方未能准确地说出自己想要成为的未来模样的话，说明他可能尚未抵达身份层。第二，询问并观察对方是否有特别尊敬的人。尊敬的人通常是一个人内心的投射，越尊敬某人，内心深处就越可能希望成为他。通过了解他人的身份认同，就能对前四层进行交叉验证，从而更立体地对观察对象进行深刻的了解。

>> 第六层：精神层。

>> 观察入微：洞察他人的真实意图

>> 什么是VABE？它和我们上一节讲的BVR略有类似，但除了V（Value，价值取向）与B（Believe，信念）外，还额外提供了A（Assume，假设）和E（Expectations，期望）两个视角。

>> 假设是尚未验证的主张。

>> 期望是人们对某样东西提前勾画出的标准，也是对未来某时某刻达到某种状态的憧憬。

>> 四个方法学会洞察：VABE

>> 方法一：通过“四个害怕”来洞察一个人的价值取向。

>> 第一个害怕是“害怕失败”，即对方是否由于风险过大而不愿去采取行动，只有等到所有的已知条件都成熟了，才能缓慢地做出决策。这种“不见兔子不撒鹰”的价值取向虽然有利于保存实力，不易涉险，但也很难在瞬息万变的市场和局势中捕捉到机会。

第二个害怕是“害怕犯错”，害怕犯错是一把双刃剑，因为如果是一位员工害怕犯错，那么他的责任心可能会偏强，做起事情认真负责，一丝不苟；不过如果后来他成长为一名领导，就必须学会“容错”，因为害怕犯错的领导会担心下属做的事情可能出现纰漏，以至于总是在临近最后时刻对下属说“你们让开，我来”，这种大包大揽的倾向会把自己累死，同时下属也始终无法获得提高成长。

第三个害怕是“害怕拒绝别人”，这是一种将情感因素凌驾于目标的价值取向。不可否认，任何地方都存在关系，但倘若由于“害怕拒绝别人”而无法直面冲突，甚至只能请别人代劳拒绝，那么这位同学的前进道路也会由于始终无法突破人情障碍，举步维艰。

第四个害怕是“害怕在情感上不舒服”，人性趋乐避苦是本能，但能忍受情绪上的痛苦煎熬则是本事。无法忍受情感上不舒服的人，在遇到困难事情时会出现逃避，逃避又导致交不出好结果，反而会遭遇各种不舒服。

当然，关于“四个害怕”的观察，仅仅提供了四个不同的视角，它们无法代表全部，但也能对一个人的价值取向归纳出一个大致的框架。

>> 方法二：通过设计测试来验证假设。

>> 方法三：从周围人的实际反馈中找到信念的线索。

>> 方法四：通过洞察他人的动机来理解期望。