从“严重亏损”到“利润千亿”：企业的扩张策略到底有多重要？

大家都用什么牌子的手机呢？

最近几年，国产手机竞争激烈，各大品牌纷纷使出看家本领。有的打造“价格亲民”人设，有的走上“贩卖情怀”之路，更有的通过“饥饿营销”造势。

国产手机从“百家争鸣”到“四足鼎立”，华为、小米、OPPO、VIVO四大品牌集体脱颖而出，不仅重挫苹果、三星等“洋品牌”，挤占其在国内的市场份额，有的甚至畅销海外、名利双收。

这其中，小米的身影是特殊的。

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版图绘制

2007年，苹果手机发布；2008年，第一部安卓手机发布，智能手机时代的大幕徐徐展开。国内数家智能手机厂商看准风口，想借势而行。但四年过去了，直到2011年，国内智能手机的市场份额仍被苹果、三星等海外品牌瓜分。“洋手机”望尘莫及，“本土手机”百家争鸣，此时，如何与其他品牌拉开距离、寻找差异，成为能否成功的关键所在。

2010年4月，带领金山软件上市的CEO雷军成立小米公司，A轮融资1000万美元。2011年8月，小米推出第一款手机——小米手机，也是国内第一款双核手机，官方售价1999元，开售即抢购一空。2013年，小米放下身段，进军千元手机市场，推出“红米系列”，挑战性价比极限。

今年5月28日，小米召开旗舰新品K20系列手机的发布会。9年过去了，小米的智能手机版图上已硕果累累——32款小米手机，26版红米手机，其他软件硬件也都涉猎丰富。

财报显示，2018年小米总营收1749亿元人民币，利润86亿元人民币，现金总储备高达391亿元。近期公布的2019年Q1财报也显示了，小米在高营收与高利润的基础上，继续保持着稳健增长。

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扩张之道

2011年，刚问世的小米手机1售价仅1999元，与其竞争的其他品牌手机最少也要卖4999元，甚至更高。

一个人上街买衣服，商场打九折，顾客往往不为所动；打七折，可能也没有太大的购买欲望；但如果低至五折，顾客可能就忍不住要下手了。

在当时，小米手机就相当于其他手机的五折，加上小米特殊的定位，一下子打开了市场，一路畅销。但这个时候，小米手机是不赚钱的。

后来，小米1推出一周年，卖了352万台，才刚刚开始盈利。其实，小米手机刚开始的时候不赚钱，后来赚钱的时候，一台毛利高达650元到700元。打开市场初期，小米在迅速扩张收入的时候没有忘记现金流。最开始小米都是采用网上预订的方式发售手机，收到预定货款后，小米用这部分钱去买配件，然后生产，生产后再寄给客户，整个过程中现金流非常健康，只是牺牲了利润；等市场份额有所稳定，也就能逐步实现盈利了。

市场把这种行为归类为一种“营销模式”，并命名为“饥饿营销”。我则更倾向于将其看成企业发展时需要的一种财务策略，并称之为“现金优先型扩张”，即“牺牲利润换取收入”的扩张策略。

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扩张策略

有朋友可能会问，小米在这个策略上的成功可以复制吗？

接着往下看！

财务战略是企业决策者为使企业在较长时期（如5年以上）内的生存和发展，在充分预测、分析、估量影响企业长期发展的内外部因素的基础上，对企业财务做出的长远谋略。

那么，如何确定这个战略呢？

把企业的战略目标、发展扩张目标用数字的形式表达出来，只要三个数字：收入、利润和现金。这三个数字构成了企业扩张的战略铁三角，从某种意义上说，做企业的过程就是做这个三角的过程。

分享三种财务扩张策略，希望多大家有所启发。

一、利润优先型：牺牲现金流换取收入

这种策略可以用“赊销”

两个字来概括，就是保持利润不变，通过牺牲现金流来保证收入和市场份额的迅速扩张。

但采用这种策略的风险比较大，注意事项也比较复杂。

二、现金优先型：牺牲利润换取收入

这是上文中小米所采用的策略，在另一领域也可称为“饥饿营销”。

三、务实型策略：提高现金与利润，控制收入增长

这种策略可以理解为：不着急扩张收入，也不着急抢占市场份额，更无所谓谁是行业老大，一心只想着利润，其次才是现金。简单说就是“不赚钱的生意不做，不给钱的买卖不干”。比如三星，就是采用的这种方式。

三种策略适合于不同的行业、不同的发展阶段，注意事项也比较多，我会慢慢跟大家详细聊聊。

另外，我的线下大课《老板利润管控》将于6月24日至26日登陆深圳，这门课上，我不仅会将三种扩张策略的一切细节与您分享，还会针对民企财税的资、账、税、管、人五大方面，进行详细的讲解。