销售那些事（7）—挑战
我们开始是从原来那些老的客户做起。但是发现，这些老客户对我们原来的产品还是比较认可，但是一提到新的产品线，大多数的反映都是：哦，你们也有这个产品？但这方面好像是S公司产品更好一点吧！的确，S公司是这个领域的老大，很多全球的500强企业的业务软件都用了S公司的产品。而这类产品由于价格昂贵，技术复杂，实施开发周期长，所以投资巨大，在国内只有大中型企业用得起，而国内的大中型企业往往又总是以全球500强企业为学习榜样。这种态势，使我们的销售遇到了很大的挑战。
记得有一次公司内部培训时，有人讲了一个故事。有一次一个记者采访我们公司创始人时问他为什么如此渴望追求第一？他反问到：“你还记得上届奥运会100米跳远冠军是谁吗？”，记者回答：“卡尔．刘易斯”。“那亚军是谁？”他接着问，记者茫然地摇了摇头。他笑着说：“你看，就像体育比赛一样，当你做不了第一时，没人会记得你是谁！”
这个故事说明了我们这个行业的竞争激烈性，大家都争当第一，否则就很可能被淘汰，客户根本就不记得你。当然，事实上，我们现在负责的这条产品线虽然在这个领域落后于对手，但公司的整体实力却又超过对手。也就是说，我们在局部竞争中面临着大的挑战，但如果我们能充分利用公司的整体实力并找到一些其他的优势，我们还是又希望赢得竞争的。相应的我们的销售就必须在具体的项目竞争中表现得更出色才又机会笑到最后。就像富二代如果比一般人更努力得话，那一般人的机会就很少了。
我们仔细分析了国内的行业现状，确定了一些重点要争取的客户，花了很多时间和精力来制定相应的战略，同时又通过与国外同事的交流沟通，了解了我们与S公司产品的优缺点，以及成功和失败的案例，根据每个客户和项目的实际情况调整我们的具体战术，针对对手比较有产品优势的项目，我们采取迂回攻击，在局部打开一些缺口后，马上联合我们的合作伙伴扩大优势，紧紧咬住对手的失误以扩大战果；在一些我们有产品优势的项目上，我们就正面进攻，反复强调我们的优势，提醒客户抓住重点，速战速决。这些战术听着耳熟吧？说起来很有意思，在我们的复杂销售培训中，公司从国外请来的资深销售培训师一开始就给我们讲孙子兵法，其实我们古人的智慧宝库中的确有许多可以供后人发掘的东西。美国西点军校的课程里就有孙子兵法。我们的古人很善于归纳总结，看来美国人倒是学到了精髓。
