沈坤：糖酒会结束了，你招到了几个经销商？
由中国糖业酒类集团公司主办的2021年成都春季糖酒商品交易博览会，于4月10日正式圆满结束。成都糖酒会被誉为中国食品行业最大的展览会，有“天下第一会”之美誉。自从1955年首届交易会之后，逐渐形成了每年一度的食品行业盛会。尽管后来又推出由各省会城市轮流举办的秋季糖酒会，但盛况远远不如成都的春糖会。
成都糖酒会每年参会的企业达4000多家，参展的商品更是高达50000—60000余种，而前来观摩的各类食品经销商也达到了20万人次，且每年都在剧增。正是因为成都春季糖酒会的威力，才吸引了无数酒水、饮料和食品行业的企业，争先恐后地花钱参展，期待自己的产品能够被有实力的经销商慧眼识珠，从而达成合作，将产品顺利进入市场。
事实上确实有不少企业，在糖酒会之前默默无闻，在糖酒会亮相之后就风靡全国的企业和产品，如江小白就是在2012年的成都春季糖酒会上，因其产品包装的新颖独特和包装文案的有趣性，及品牌的互联网特性而一炮走红。但纵观历届糖酒会，唱主角的永远是头部企业，大多数中小企业，更多的作用只是陪衬。
2008年，我因为服务成都格林格电器而参观了那一年的糖酒会，在酒水展区，五粮液大出风头，不光其展位面积最大，现场搭起大台，聘请央视主持人，光靓丽模特就请了100多位，而且，主持人不断向现场观众投掷各种礼品，上万人规模的现场差点引发骚乱，我也算是领略了什么叫展会烧钱。而那时候的五粮液，其风头绝对超过茅台。
当然，现在的糖酒会更规范了，大部分企业在展区内只是展示产品和品牌形象，真正的招商活动和各种论坛会议，全都已经安排在住宿的酒店了，所以，通常想在糖酒会有所斩获的企业，基本都把战火燃烧到了酒店，从而形成了展会展示产品形象，酒店才是真正的招商会主战场。而这样一来，企业的投入就需要两个部分，而这对于中小企业来说，未必就能承受得了。
所以，千万不要以为你参加了展会，就一定会有大把的经销商签约。事实上，很多经销商都是抱着看热闹的心态来的，顺便发现确实有令人眼前一亮的好产品，企业也有足够的实力，也许会上手。而真正有实力的大经销商，几乎都是大企业大品牌特意邀请来的，想打动他们，那你真的需要非常出众的产品和强大的宣传攻势，否则，真的不会有人理你。
为什么？因为上面说了，参展的企业多，产品更多，经销商哪有真正的闲工夫一家一家的逛？一家一家的咨询？大多数都是收了企业的产品资料就走，诚恳一点的扔下自己的名片才离开了。而回家之后，面对一大堆的产品资料，你觉得有哪个经销商老板，会很认真的一一阅读欣赏？然后主动找上你？与你签约？
当然，企业也不是省油的灯，招商会结束之后，确实会安排专业的招商人员，针对客户名片一一打电话跟踪回访，但遇到的大多数是，“对不起，我很忙，看看你们的资料再说……”的托词。当然，其中还是有一些客户，确实能够被招商人员跟踪追击的电话打动的，但那也是经销商认为产品还不错，有洽谈合作的空间，是不是能够签约合作，那也要看具体的洽谈过程，以及企业真正的营销实力。
总之，只要你的产品足够创新，眼球吸引力足够强大，其实是不难招到经销商的，因为经销商也确实每年都会寻找一两个有亮点的产品，来更新或者完善自己的产品线，但不是说，只要产品新颖，经销商就一定会要货，对于该与什么样的企业达成合作，经销商都有自己的认知，在这方面，现在的经销商经验非常老道，你想忽悠他们，门都没有！
武汉唐瑞生物的一款茶饮料“酷界魔饮”，就参加了本次糖酒会，虽然没有搞大规模的招商会，但也吸引了168个经销商客户，目前大部分已经签约，部分经销商正在深入沟通中。这说明，只要产品具备了新意，还是能吸引渠道商的。但唐瑞生物的董事长刘子涛先生，本身就是一位有跨国快消品大企业背景的营销专家，经销商一搭脉就有感知：这个品牌和产品有前途，因为企业领导人的营销思想，才是决定市场成功与否的关键。
我也一直跟企业客户说，产品创新是必须的，但这只是吸引经销商的一个眼球而已，还不是招商成功的决定因素，真正决定一个经销商与企业合作的动力，绝对来自企业的具有前瞻营销思想的专业团队、令人满意看得到利益的销售政策和如何引爆产品市场的传播计划与预算，而这些因素，都是经销商在与客户的沟通中，凭借自己的经验观察与判断出来的，绝对不是企业自己口无遮拦乱拍胸脯的狂许诺言。
其次，糖酒会招商，只能作为企业招商战略的一部分而不是全部，如果企业的产品具有品类优势和创新优势，企业也有足够的实力，我一般都建议企业自己召开招商会，花的钱有时候还低于参加糖酒会，但其招商效果，却是糖酒会所不能比拟的。为什么？很简单，参加糖酒会就像站街女，被人选择。举办自己的招商会却是比武招亲，来的经销商多，企业还有选择权，其次，你渠道商实力不够，我用不用你还不一定。
招商会容易成功的关键因素还在于人的从众心理。你跟踪沟通糖酒会上获取的客户信息，客户不敢轻易跟你签约，因为对你的了解太有限，害怕上当。但招商会上如果有几百人到会，经销商就会认为，对这个产品感兴趣的人还是蛮多，自己也有了安全感。有时候还会因为担忧自己的区域代理权被人捷足先登而抢先与企业签约。其次，参加企业的招商会，经销商还能够全方位了解企业、营销思想、营销团队以及企业对这个市场的野心，所以，企业自己开招商会，有百利而无一害。
但为什么依然有太多的企业，情愿耗费巨资一次次去参加各种糖酒会，却不愿意自己开招商会呢？这就涉及到两个层面，一个是企业自身缺乏营销统筹，也就是足够的营销战略思想以及营销执行力，自己开招商会就会遇到一个难题：经销商怎么来？对，这就涉及到企业整体的品牌营销战略思想。如果具备这种营销战略思想，那就说明企业拥有了高水平的管理高层，以及对这个市场的野心，那么企业的产品自然不会太差。
就像前面提到的，首先是产品和品牌的巨大创新力，光产品本身就已经具有强大的吸引眼球力，这是招商成功的第一要素！其次就是双赢的经销商政策和市场引爆的传播计划，以及企业的投入预算，而这就需要企业完善的营销系统来解决，具备了这些因素，剩下的就是如何编辑具有吸引力的招商信息和如何发布这些招商信息的问题了，而这个问题，有实力的企业营销中心，或专业的营销策划机构就能轻松完成。
（上图就是一家企业为了在糖酒会一炮而红，而专门聘请大胸模特在现场大秀身材，可惜，吸引力是有了，但人家是来看美女，不，是来看大胸的，不是看你的产品的，可见虽然企业动脑了，但方向错了……）
说到重点了，大多数中小企业都弱小在这个地方：不知道如何站在消费者角度设计产品亮点，更不知道该用什么样的渠道模式和销售政策去吸引对应的经销商，当然，还有系统的市场引爆计划和产品进入市场后所需要的传播资金，以及服务渠道的专业团队等都不够完善，所以，也就缺乏独立招商的能力，于是，就将渠道招商重任，寄托于一次又一次的糖酒会。
所以，参加糖酒会招商的企业，并不一定就是新产品新企业，有些甚至已经是进入市场好多年，但产品一直不温不火的老企业。毕竟，销量不行，第一个原因就是帮自己卖货的经销商太少，这个连傻瓜都知道。所以，有不少企业，产品诞生之后，几乎一直在招商。糖酒会也参加了几次，虽然每次都能有几个新客户签约，但总是不能完成全国渠道市场的布局。
沈坤提示：如果你仅有一个自以为是的好产品而缺乏完整的营销体系，千万不要参加糖酒会！俗话说，磨刀不误砍柴工，与其匆忙上阵，不如聘请专家机构，将产品、品牌、渠道和传播等策略重新梳理一番，使它们各个都具有强大的营销锋芒，然后才思考如何招商。
即便是参加糖酒会，也要运筹帷幄，创意、团队、论坛、资金等都要出位，如果做不到在糖酒会喧宾夺主一炮而红，那就不如认真设计一场自己的招商会，相比于被人选择的站街女式展会，比武招亲肯定更深一筹，更何况，这个活动本身也是一次品牌的传播机会，何乐而不为？
