谈判中的利益

谈判的第一要素：利益。这里的利益，是指双方的真实诉求。

举例：

夫妻两人在讨论如何建设未来的新家。妻子考虑建一座有一个烟囱和一扇凸窗的两层楼房;而丈夫则希望建一座有一个小书斋和一个储存空间很大的车库的现代化低矮平房。协商中，他们发现对方的立场变得越来越不可动摇。越是争论他们越容易情绪化，这场争论伤害着两人的感情。而在那位老的设计师看来，夫妻双方提出的方案差距很大，少许让步和微调根本不可能达成共识。

双方，就这样卡在立场中，动弹不得。

这个时候，来了一位新的设计师，他在建筑这个专业领域和先那位老设计师没有太大差别，唯一不同的，是他学过谈判。

这位新的设计师让夫妻俩重新坐在一起，他问太太“你为什么想要凸窗?”他也问先生“你为什么想要建一个车库？”

注意，新的设计师懂得如何正确的提问，即通过立场，试图了解对方的利益。在这个意义上“凸窗可以设计得小一些吗?”或“要多大的凸窗?”

这个并不是正确的问题。正确的问题应该是“你为什么想要凸窗?”以及“你为什么想要建一个车库?”

前面的问题是在要求他们放弃或退让原先的立场，而后面这组问题则是试图探求立场背后的需求。

在新设计师的帮助下，他们获得了一张长得这样的需求清单:

(1)早晨的明亮阳光;

(2)一个可以招待朋友、伙伴的宽敞空间;

(3)舒适的阅读场所;

(4)复古的外饰风格。

设计师看着这对可爱的夫妇，然后总结道:“足够的采光、宽敞的聚会，舒适的阅读，复古的外饰，其实我们有很多很多方案可以同时满足你们上述的四个需求，烟囱、凸窗、书斋、车库不过是其中的一些选择。我可以保证我的设计会让你们的需要得到百分百的满足，但我们已经没有必要拘泥于烟肉、凸窗、书斋和车库了吧。”

找到利益，就像解开了立场的锁，使原来的僵化变得弹性，原来的封闭变得开放，原来的对抗变成“双赢”。

从上面这个例子，我们可以看出利益背后的需求才是我们真正需要关注的。并且，许多时候我们自己也不知道自己真正的需求是什么？所以怎么提问非常重要，正确的提问不仅能帮助你了解他人，也能帮助你了解自己。