025-锚定效应-消费心理（效应）
诺贝尔经济学奖获得者，丹尼尔•卡尼曼教授曾做过一个“幸运之轮”的实验。
他先有意地给学生们展示了一个100格的转盘。
教授对转盘做了一点手脚，让指针只会落到数字10或者65这两个格子里。
之后，学生需要回答一个问题：非洲国家在联合国全体会员国中的占比是多少？
这个问题并不重要，但是结果非常有趣：如果转盘上出现的数字是10，学生们给出的答案大约是25%，
而面对同一个问题，当转盘出现65的时候，学生们的答案则是45%。
答案差异之大，让人大跌眼镜。
转盘与问题的答案其实没有任何关系，但学生还是会参考指针指向的数字，对毫不相干的事给出结论，这就是锚定效应。
现实生活中，在竞争不充分、信息不对称的情况下，商家时常会通过提升品牌形象、塑造品牌价值，为自己谋求更高标价，寻求更大的利润。
比如，上世纪70年代，黑珍珠是一种色泽一般、没什么人关注的珍珠。
直到一位商人把它放到纽约第五大道的橱窗里展示，标上令人难以置信的高价，然后在影响广泛、印刷华丽的时尚杂志上连续刊登大幅广告。
广告里的黑珍珠熠熠生辉，低调奢华有内涵，很快就受到市场追捧，成为名贵珠宝。
商家这就是在充分利用锚定效应，对消费者的态度和行为进行引导。
锚定效应：
- 锚定效应又叫沉锚效应，指的是第一印象或第一信息更容易支配人们的判断，就像沉入海底的锚一样，会把思想固定在某个地方。
科学研究发现，人们做一个决定时，大脑会对得到的第一个信息给予特别的重视，中国人常说的“先入为主”就是这个意思。
就像一只刚出生的鹅，第一眼看到谁就会认定谁是它的妈妈，哪怕它看到的其实是一只公鸡。
运用锚定效应，我们可以：
- 1、产品先定位。
例如：
当新产品推出的时候，锚定在那个细分市场上，就会占据消费者心中的那个位置。
哈根达斯，在国外超市是个很普通的商品，在中国，就在专卖店高价售卖，豪华的装修，唯美的环境，配个广告语，”爱她就请她吃哈根达斯“。 哈根达斯在消费者心里下了一个高端奢侈的锚。
很多商家不惜花费高昂的渠道费用在机场，高端商圈开设自己的专卖店，就是要跟奢侈品大的品牌做邻居，定位产品。
- 2、营销先定量。
例如：
美国超市罐头做促销，降价10%，有那么几天写着”每人限购12罐“，而其他时间写着不限量。
超市统计，消费者在限购的时候，平均会购买7罐，是不限购的2倍之多。
- 3、谈判先开价。
例如：
你买一件衣服，老板说200￥，你100￥，然后150￥成交。
要是你先报价，老板50￥卖么？50,50货都进不来，最少100￥，然后砍一砍 说不定70￥搞定。
先开价，容易把对方圈定在自己的价格附近进行谈判，有时候可能是种更有利的谈判技巧。
有人说“我家境贫寒，资质普通，这辈子就这样了。”你觉得这样的认知，是一种锚定么？
原文摘自音频app有书共读-《老路：用得上的商学课》，侵删。
