共读笔记《发现利润区》第1-3章

昨天虎年开工，2022开启新一轮的共读，书名-《发现利润区》，以下为1-3章节的部分内容。

第一章：市场份额已经过时

在旧经济秩序和强调市场份额的时代，数量增长是企业成功的保证。我们被告知的目标就是增长。水涨船高。这样会给所有人带来利润，包括追求市场份额的后来者、企业设计不当的公司和管理不善的公司。一位管理人概括了这种经典的观念：“数量增长能够解决所有的管理问题。即使我们管理不善，销售收入的上升会弥补我们的错误。”

这一观念已经动摇。

在新的经济秩序下，旧秩序中的两个价值观念-市场份额和数量增长，已经成为最危险的观念。

在过去的20年中，工业技术的改进、企业设计的创新、全球竞争的激化、信息技术的巨大进步，已经大大改变了游戏规则。面对激烈的竞争，很多行业里的公司通过提高效率带来收益，以降价来扩大市场份额。

与人们的愿望相反，对市场份额的热切追求正可能是经济中无利润区的最大根源。

在过去的10年中，涌现了这样一些企业领导人，他们洞察到游戏规则正在发生变化。相对于全行业和市场份额垄断者的业绩，他们的企业价值增长十分显著。他们关于市场份额的思考方式与常规方式截然不同。

常规的市场份额观念是：

1.获得市场份额。

2.利润将随之而来。

创新者的观念是：

1.客户最看重什么？

2.在何处可以获利？

3.如何在该处获得市场份额？

第二章：以客户为中心的企业设计

以客户为中心的思维，管理人必须改变传统价值链的方向。传统的价值链开始于公司的核心能力和它的资产。然后转向投入要素和原材料，定价与出售，销售渠道，最后才是客户。这个价值链开始于资产，然后使用某种方法将这些资产转化成产品和服务，这些产品和服务正好满足了客户们最重要的需求。现在这个过程颠倒过来。

以客户为中心的思维起点是客户，然后转向资产与核心能力。以客户为中心的思维关注客户的需求和他们所关心的问题，去发现可能的方案，这些方案可以最好地满足客户的需求和关心的问题。以客户为中心的思维将价值链完全颠倒过来，客户成为第一个环节，后面的各个环节均以客户需要来驱使。管理人应当思考：1客户的需要和偏好是什么？2何种方式可以满足这种需要和偏好？3最适合于这种方式的产品和服务是什么？4提供这些产品和服务的投入要素和原材料是什么？5使用这些投入要素和原材料所需的关键资产与核心能力是什么？

任何产品或服务的价值都表现在，满足某种客户偏好的能力。简单地说，客户偏好是指客户认为重要的物品，他愿意为之付出溢价。

第三章：利润如何产生

盈利是个及其复杂的现象。利润如何产生，以及利润为何产生，每一行业或每一公司的情况都与其他行业或其他公司差异巨大。作者粗略介绍了22种盈利模式。

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