利用精细化数据驱动 引爆用户增长

随着移动互联网的飞速发展，流量获取的成本越来越高，重金砸流量的时代已经成为过去。如今许多公司把重点都转向了流量的最大化利用上，于是数据驱动应运而生。针对这个问题，我们采访了深耕旅游与金融行业多年的品牌营销专家龚晓磊，她就移动互联网企业如何实现爆发式增长及精细化运营分享了自己的经验。

精准的用户画像分析驱动GMV增长

在互联网大数据时代，得用户者得天下。以庞大的用户数据为依托，构建出一整套完善的用户画像，借助其标签化、信息化、可视化的属性，是企业实现个性化推荐、精准营销强有力的前提基础。

如果要进行精准用户画像分析，就要搭建完善的用户管理系统，针对所有用户数据设置不同的维度，为其打上相应的标签，例如性别、年龄、职业、手机型号、所在城市等等。然后再根据这些数据去看用户在该平台贡献的GMV（Gross Merchandise Volume成交金额），从首次贡献金额到之后的每一次贡献金额，每个用户贡献的GMV也要去查看对应的GP（gross profit 毛利润），因为不同用户购买不同的产品给平台带来的GP都是不一样的，这样就会得出用户的复购数据，进一步深化用户画像，便于精准化运营。

广撒网、深捞鱼 慎重选择投放渠道

随着移动互联网流量红利期的结束，获取一个新用户的成本已经大大超出以往。如果平台产生了新增用户（激活用户），我们要去关注新增用户的质量如何、能不能带来后续的转化、能否在平台产生订单、是否会成为活跃用户。如果依靠广告投放带来的用户，在评价不同渠道用户质量的时候不能仅关注下载量，因为从潜在用户到注册跟每一个媒体会有关系，例如以信息流广告为主的媒体，广告转化率大约在2%—5%，不同的媒体转化率都有区别，但是在搜索引擎投放的SEM广告投放的转化率相对会有所提高。

由于渠道越来越复杂，广告投放效果难以保证，如何有效的提高每一次广告的投放和转化效果，成为每一个营销人员最为关切的实际问题。那么在保证广告投放的效果方面，首先制要定策略挑选媒体。所有的媒体渠道可以分为主动搜索性的媒体，以及被动接触性的媒体。被动接触性的媒体又可以根据标准和非标进行划分，例如微信公众号属于非标性的媒体，信息流属于标准型的媒体。

例如在微信公众号的投放过程中，需要去看这个公众号文章的平均阅读数，然后得出一个阅读数对应的价格，接下来去看点赞数和评论数，再去看用户跟公众号的粘性，排除掉虚假流量的公众号。然后要去分析公众号的文章，怎么在投放的时候既把文章写得具有很高的可读性同时也能植入广告时显得不那么生硬。如果做金融理财类产品，那么建议选择金融理财类的自媒体大号进行投放，这样带来的都是有非常明确的理财需求的用户，或者针对搜索引擎去制作用户可能会搜索的内容，那么这样一来用户就会被内容牢牢抓住，进而获取到非常精准的流量。

在信息流的媒体中，选择性很多，资讯类、视频类、搜索类、浏览器类、社交类的信息流五花八门。在众多选择中，前期可以对每个渠道都进行少量的投放。经过一段时间的测试之后，就会发现有些媒体的信息流广告人群包和广告算法不够精准，导致ROI转化过低用户获取不够精准，甚至某些媒体渠道的用户群体可能不适合某一个行业，那么这些渠道就不建议进行投放。也有可能测试到最后，只能在几家头部媒体进行信息流广告的投放

精细化运营引爆用户增长

从新用户注册到产生第一笔GMV，有些平台的转化比例大约是在20%。如果用户愿意留下客户资料且愿意与平台方进行短暂的沟通，那么平台方就可以在产品端的跟进运营活动进行配合，例如发放优惠券、做促销活动或者进行电话回访唤醒用户，另外还可以通过添加用户微信，进行线上分享课等社群运营的方式去进行用户的教育和转化。

针对用户的精细化运营，最重要的就是要取得用户的信任，当然这种信任一方面来源于平台的客服和运营人员在与用户接触过程中比较专业以及贴心的服务，另外一方面则是与平台合作的项目方的品牌影响力，如果与平台合作的项目方的影响力足够大，那么对于获取用户的信任有着非常重要的关系。在取得用户信任之后，就可以通过一些裂变类的活动和社群的线上运营，利用老用户拉动新用户的增长。比如裂变活动可以采取线上投票的方式或者朋友圈转发加群的方式，在内容传播方面突出多家重量级的项目合作方参与，既能通过老用户对平台或者产品的信任，也可以利用项目合作方的资源给带来新用户的增长。

在精细化运营的过程中，可以把一个用户从注册到最后的投资拆分成到很多独立的环节，然后可以通过查看每个环节的转化率，然后去提高整体用户的转化率。在引导新用户购买的产品中，一定要明白什么是引流产品，什么是盈利产品。通过引流产品尽快转化新用户，然后通过盈利产品引导客户贡献更多的利润。如果用户能够大规模地接受平台的盈利型产品，那么就可以在这部分用户群体中进行裂变活动或者线上社群运营，引爆用户增长。

数据驱动增长是未来发展的重要方向

不管是互联网时代还是移动互联网时代，数据都是最重要的。大数据的出现能够帮助一些企业给用户去打上不同类型的标签。例如现在的无人货架和传统的自动售货机，它们之间最大的差别就是无人货架能够获取用户的信息，然后就利用这些用户的购买习惯去进行促销活动拉动用户的复购率。数据驱动增长也将会是未来企业发展的一个重要方向，如果说未来某个公司可以不做A业务，但如果这个公司掌握着足够多的用户数据和数据行为的话，它也可以利用这些数据去开展B业务，数据才是公司未来最核心的资产。

龚晓磊

8年专注在旅游和金融行业的品牌与营销工作，人大营销专业本硕连读，科班出身。擅长线上推广与运营，通过数据分析和挖掘，实现大规模拉新和精细化运营转化。