永恒的独特

如今很多公司都强调自己的独特性。

说自己是行业的领导者和创新者。

说自己有多么的与众不同，能够提供竞争对手难以企及的解决方案。

这套说辞正是客户每天都能遇到的销售，不停的满嘴跑火车。

每个销售在介绍公司产品的时候，都会对自己的产品。

过于的崇拜，忽视产品的缺点。

销售们的确把自家的产品视作神一般。

但是这可不是现实。

每个行业内几万家公司。

只有一家是真正的领导者。

几十万家供应商，却只有一家是真的创新者。

但是有个问题是，为了博得客户青睐。

必须回答，一家公司至关重要的问题：

客户为什么从自己公司，而不是去别家购买？

这个战略性的关键问题是每个企业都需回答的。

看起来容易的回答。

创新，领导者，与众不同，颠覆性的产品。

这些空泛的说辞，早就被所有大小公司用烂了。

每个公司都追求独特性，所以在客户眼里每家供应商都差不多。

可别以为客户能够真的看重品牌。

客户每天都要遇见，几十个如此推销产品的销售人员。

无一不在强调自己产品的创新点，独特性。

那些说辞全都是空话。

真正的独特性，不是靠宣传产品。

不是靠嘴巴说出来。

尤其在竞争激烈的红海领域，更是如此。

真正的独特性是靠销售人员的行动使然。

为什么这个销售的行动与众不同？

能够打动客户，让客户记忆深刻？

不是满嘴跑火车的产品介绍。

而是真正对行业的深刻洞察。

专业的视野，甚至能对公司提供战略性的指导。

这种销售，一看就是有备而来。

独特性并非体现在产品上面。

而是体现在问题解决能力。

让客户视野更加开阔了。

提出了客户之前想都没想过的重要问题。

给客户提供了意外的价值。

这种人，一定会让客户记忆深刻。

愿意与之深度对话。

竞争激烈的领域，一般都有地域领地的边界。

为了避免恶性竞争，大家各自划分领地。

摆地摊的人背地里商量好，这条街只能是谁家来摆地摊。

这种模式依然是一种零和博弈。

大家争取客户的方式太单一。

竞争过于激烈时，才会出现这种潜规则。

所有供应商都没真正的独特性。

所以，只能划分领地。

终极的解决方案便是，摆脱零和博弈的存量思维。

到非零和博弈，增量思维。

帮助客户，找到新的重要问题。

产生新的需求，激发新的采购。

做大蛋糕。

这种模式，一定让客户记忆深刻。

比只会摆地摊的供应商都更不走寻常路。

也更容易被记住。

面对越来越激烈的竞争，销售模式也得不断创新。

不断迭代，运用创造性的思维，来优化销售流程。

尤其是行业形势，在快速变化当中。

遇到某个细分领域的变革出现时。

销售模式必须跟上脚步，不然就会一直被困于零和博弈当中。