好早之前在网上看到一则小故事：

有两家卖粥的小店。

左边这个和右边那个每天的顾客相差不多，都是川流不息，人进人出的。然而晚上结算的时候，左边这个总是比右边那个多出了百十元来。天天如此。

于是，我走进了右边那个粥店。服务小姐微笑着把我迎进去，给我盛好一碗粥。问我：“加不加鸡蛋?”我说加。于是她给我加了一个鸡蛋。每进来一个顾客，服务员都要问一句：“加不加鸡蛋?”也有说加的，也有说不加的，大概各占一半。

我又走进左边那个小店。服务小姐同样微笑着把我迎进去，给我盛好一碗粥。问我：“加一个鸡蛋，还是加两个鸡蛋?”我笑了，说：“加一个。”

再进来一个顾客，服务员又问一句：“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋?”爱吃鸡蛋的就要求加两个，不爱吃的就要求加一个。也有要求不加的，但是很少。一天下来，左边这个小店就要比右边那个多卖出很多个鸡蛋。

故事中的服务小姐，为什么同样的语意，不同的问话方式，得到的效果相差甚远？

其实核心在于左边那家店员，在你毫不知觉的情况下，运用“锚定套路”影响了顾客的决策。

什么是“锚定套路”？

用专业术语称呼就是：锚定效应。

是指在不确定情境的判断与决策中，人们的某种数值估计会受到最先呈现的数值信息即初始锚的影响，以初始锚为参照点进行调整做出估计，但这种调整往往不充分，使得其最后的估计结果偏向该锚（即高锚会导致较高的估计，低锚则导致较低估计）的一种判断偏差现象。

简单理解，就是你在做决策时，很容易受到初始信息（熟悉信息）的影响，并不自觉的以它们作为参考。

举个例子：

商场里某件质量非常好的夹克，因为售价为1000元，所以销量一直不好，有什么好的方法能让这件滞销的夹克更好的卖出去呢？

最不懂营销的人会回答：直接打折呗。

其实这种做法是下下策，因为打折不仅损伤品牌知名度，更损失的是直接利润。

对于营销高手，他就会这样做：在这件夹克的旁边挂上一件质量较差的夹克，直接标价1500元。这样顾客在两者对比之后，潜意识的就会倾向于那件1000元的夹克，因为它更物超所值，这就是锚定效应。

那么作为商家，如何巧妙“设锚”来提升业绩？再来讲一个案例：

去菜市场买番茄，顾客会习惯的问一句：“番茄酸吗”？

一般的商家都会回答：“保证不酸或者酸就不要钱”，之类的话来证明自己的产品好。

善于销售的菜农就会肯定的告诉买主：“颜色青的酸，颜色红的不酸”，于是顾客挑完红的，付钱满意的离去。

不一会，颜色红的都被买走了，剩下的都是有点青，再有买主询问：“番茄酸吗？”，菜农又会肯定额回答：“小的酸，大的不酸”。

大个的卖完时，这时再有买主来问：“番茄酸吗？”，菜农又信心的回答：“皮硬的酸，皮软的不酸！”

..........

在我们的认知里会把番茄分为酸与不酸两种，善于销售的菜农会根据番茄的特征，巧妙的设置“锚点”，在潜意识里影响顾客做决策，达成购买。

生活中锚点效应广泛运用在社交，商业，产品定价等各种领域。给大家分享4个运用锚定的“小套路”：

1.价格锚定

很多超市在做促销时，商品上写一个大大的价格牌，写上原价：89元，并划个斜线，在醒目的标出惊爆价：19元。这样消费者在购买时，就会有一种占便宜的感觉。

2.心理锚定

追女孩时首次约会问：“周末出去玩吗？”

得到的答案一般是：“下次吧。”

如果你换一种方式问：周末去看电影，某某地方新开了一家火锅店，味道很好，一起去吃吧。

得到的答案一般是：“可以吧。”

3.工作锚定

工作时给上级提交方案，提交两三份，其他两份比你认定的方案要差点，就更容易通过。

4.房产锚定

房产中介卖房，把最想卖给你的房留到最后，前期努力给你推荐缺点明显的房子。

锚定效应是一种心理现象，不可避免，哪怕是专家也在所难免，我们应该不断学习，不断思考，当别人为我们设锚时，最大化降低被别人操控。

反过来，我们可以利用锚定效应，正面的帮助自己在未来的谈判，和生意上获得成功。

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