灯床塔，也许是医疗器械行业的下一个黑天鹅

2016年灯床塔的市场占有率

中国医疗设备行业数据发布大会上发布了2016年灯床塔的市场占有率，可谓是群雄割据。那对于这样的传统行业，2017年，是否会是一个变革呢？

本周，就让我们来稍微深入的聊一聊这个行业。

一、如今灯床塔设备已经成为医院手术室ICU的基本配置，市场容量、潜力巨大。

新医院、老医院，只要涉及手术室ICU的建设和改造，第一个考虑的就是灯床塔，就和家装一定要装空调、吊灯一样普遍。

这些年，新建医院数量逐年增多。根据国家统计局的年度国民经济和社会发展统计公报，2015年末全国医院数量2.7万个，2016年末增长到2.9万个。如果1个医院有10个手术室，那2016年新建医院总共就有20000个手术室；按照1个手术室1套灯床塔平均50万的成交额来计算，那2016年仅新建医院，就有100个亿的市场容量。这些，还不包括老医院改建，或者其他一些卫生机构的购买。

从医疗器械行业内规模最大、最有影响力的CMEF展会上，我们也可以找到一些有趣的现象。以往做灯床塔设备的公司主要都集中在手术室急救区域，这些年，手术室急救区的面积越来越大，参展公司的数量和面积也越来越多。同时，在其他展会区域，比如影像、医院建设、康复等区域，你也能找到很多灯床塔设备的影子，灯床塔与其他设备搭配成为整体解决方案，让客户有更多选择。

二、灯床塔设备在医疗器械行业内还仅仅属于非常细分的一个领域，相对专业的从业公司、人员的数量并不是很多。

对于大部分生产厂家，灯床塔产品还只是被认为是一种医疗设备，因此无论是在生产还是市场推广过程中，都参照一般医疗设备的模式，着重突出的是产品本身的核心优势，比如人性化的结构、超高的承载能力等。这样的模式固然不能说错，但是在目前灯床塔已大量普及的情况下，单一突出产品优势已经变得远远不够了。就好比购买了一个高大上的多功能橱柜，虽然功能再多，但是如果在前期定位、安装、培训过程中，未能考虑到客户的实际情况或者任何一个环节中有所出入，那反而体现不出“高大上”的特点了。况且，在同质化严重的现在，大部分产品的功能都比较类似，所谓的核心技术也已经不是少部分厂家的专利了，这个从各大展会上就能看出。

因而，对于生产厂家来说，产品的核心优势很重要，同时更重要的是以客户为中心，能够提供专业、安全、优化、个性的整体服务。在前期的设计过程中，尽早参与到医院手术室ICU的设计过程中，能够充分考虑客户的实际情况，提供“可预见性”的专业、个性方案，优化工作流程，满足甚至超出客户需求；在项目安装施工阶段，做到高标准、严要求，及时完成每道工序；在客户使用过程中，定期的进行检查、保养工作，保障设备安全使用，延长使用年限。

同样的，相对专业的从业人员数量也并不是很多。相比于一般医疗设备，灯床塔设备的从业人员所需的专业要求也相对较高，不仅需要医学和医疗器械方面的知识，还需要有建筑工程、信息技术、项目管理等方面的经验。如果仅仅只有单一领域方面的知识体系，就很难全面深入地了解灯床塔项目带给客户的优势，无法有针对性的给予客户全面周详的方案；如果知识体系掌握不全，在和客户沟通过程中就可能会答非所问，而且在项目执行阶段难免会出现一些纰漏。

三、行业内对于灯床塔的认识有待改善，相关标准体系还需进一步完善。

医院立项→招投标→中标→确认配置签合同→设计定位→工程施工→安装设备→培训验收→使用阶段

以上是灯床塔设备进入医院的常规流程，相比于普通医疗设备，初看之下没有很大的区别，所有厂家也是围绕着这一个模式进行市场推广的。

可惜的是，其中最重要的三个阶段却未受到重视。

第一个是设计定位阶段，在之前的文章中，我们已经提到过灯床塔前期设计定位的重要性，如果没有在新建大楼的早期介入，很容易限制了产品功能的发挥，后期进行弥补也通常是为时已晚。

第二个是工程施工阶段，之前的文章中，我们提到过最佳的施工阶段，如果过早或者过晚，都会影响施工进度。除此以外，对于施工标准和质量，行业内并没有明确的、有针对性的标准和验收规范，因此大部分厂家也只是按照建筑工程的通用要求以及产品规范要求进行施工，难免会出现质量参差不齐的现象。

第三个是使用阶段，目前大部分客户和厂家都没有意识到定期保养的重要性，只有出现了问题，才进行紧急的维修。实际上，这样对待灯床塔产品，未来产生风险的几率将会非常高。比如医用吊塔，内部都是高压、助燃气体，稍有差池就可能危及到病人安危或者科室其他设备，紧急维修是完全不能解决问题的，在之前文章中也提到过一些活生生例子。所以，建立定期保养的习惯，不仅保障了使用安全，也提高了灯床塔的使用寿命。

除此以外，就医疗设备产品规范来说，除了电气安全方面的要求和标准外，最为严格的就属行业内的医疗器械标准了。灯、床因为属于医疗器械范畴，相关的标准非常严格。而医用吊塔虽然在国外属于医疗器械，但在国内几经波折，目前还不属于医疗器械，市场上的监管相对就没有那么严格。

四、服务升级

服务升级

罗振宇在2016年跨年演讲中提到了新兴行业的五只黑天鹅，其中，第二只“黑天鹅”消费升级中，有一张PPT提到：商业有两个获得用户的办法，一个是让他上瘾，拖住他的时间；一个是提供服务，优化他的时间。

由此，感同身受，就有了这篇文章的内容。

灯床塔是医疗器械这个传统行业中特别细分的一个领域。对于传统行业，最重要的是走出去，获得更多的认知。而如今，灯床塔已经广泛普及，所以我认为唯有服务的升级才是未来的趋势。那如何升级服务呢？我相信，这是我们每个身处行业中的朋友所需要思考的。