火车上的复盘和总结

刘超匆匆的离开了保定，向自己的下一站廊坊进发。刘超没有想到表弟这里却这么难说话，尽管态度还不错，但是没有达到自己预期的效果。

虽然说移动转售业务是一个未来的趋势和潮流，但是表弟没有办法接纳容纳新的事物，的确是给刘超当头一棒。对他开发下一个客户，也有了一定的打击。在火车上，刘超掏出笔记本，要好好的总结和分析。

复盘是刘超固有的习惯。他开始写下目前传统的企业所面临的现状。第一，面对互联网电商的蓬勃发展，线下实体商家存在诸多方面的劣势。从运营成本角度来讲，线下的实体商家不得不面对高昂的房租水电和人员的成本。不管你是否能够有营业收入，只要是开店就有很多固定成本的支出。从活动效果来看，线下实体的引流主要依靠巨额的广告宣传费用来支撑。主要有街边大屏路面广告报刊亭以及相关的电视广告，收音机广告和线下的挨家挨户的传单等构成。以上这些方式方法都需要投入大量的人力物力，可以说是在一片红海里进行厮杀。因此相对于互联网而言，他们的获客成本以及引流成本远远高于互联网数倍。第二，线下实体店他们的老板格局大都不够。没有成型的思维体系和战略规划。只懂得低买高卖赚取其中的差额利润。没有想通过其他的增值服务或者是组合产品优化自己的盈利能力。第三，不少的实体店老板缺乏品牌理念，品牌建设严重滞后。非常容易在价格上形成恶劣的竞争。这些做法会严重的影响品牌的形象建立，也会对其他的经销商利益造成影响，降低大家的合作积极性，总之对品牌的热情度以及可信度和美誉度都会造成不好的影响。俗话说得好，一颗耗子屎搅了一锅汤。就是这个道理。经销商们如果能够不顾眼前的利益而重视品牌的认知和建设，那么他们就可以做到放长线钓大鱼。最终受益的还是他们自己。第四，他们对市场环境的分析不够，不能够清晰的预测市场未来的走向，对相关的信息掌握不准确造成他们的判断失误和决策跑偏。尤其是在面对一个新兴的市场，或者事物的时候，缺乏对行业的了解和认知，便会踌躇不决，不敢下手。表弟就是这一类人的典型代表。他不敢轻易去尝试和触碰自己未知的世界和行业。也就有了这个必然的拒绝结果。根本不会给刘超解释和补充说明的机会。也就更谈不上什么规划和目标的设定。所以在谈判的过程当中，第一步是要挖掘老板的兴趣，激发他的好奇，然后去讲解如何能让他赚到钱。而不是上来就讲项目。

刘超抬起了头，望着窗外飞速行驶的树木，脑海里生发出一个想法。我为什么不把拜访客户的准备工作，梳理出一个标准呢？说干就干。

拜访客户有五大核心目标，分别是：

1、销售产品。这是拜访客户的主要任务。

2、市场维护。没有维护的市场是昙花一现。销售人员要处理好市场运作中问题，解决客户之间的矛盾，理顺渠道间的关系，确保市场的稳定。

3、建设客情。销售人员要在客户心中建立自己个人的品牌形象。这有助于你能赢得客户对你工作的配合和支持。

4、信息收集。销售人员要随时了解市场情况，监控市场动态。

5、指导客户。销售人员分为两种类型:一是只会向客户要订单的人，二是给客户出主意的人。前一类型的销售人员获得订单的道路将会很漫长，后一种类型的销售人员赢得了客户的尊敬。

要实现这五大任务，销售人员在拜访客户时，应做好以下相关工作:

一、销售准备

失败的准备就是准备着失败。销售人员在拜访客户之前，就要为成功奠定良好的基础。

1、掌握资源。了解公司的销售政策、价格政策和促销政策。尤其是在企业推出新的销售政策、价格政策和促销政策时，更要了解新的销售政策和促销政策的详细内容。当公司推出新产品时，销售人员要了解新产品的特点、卖点是什么?不了解新的销售政策，就无法用新的政策去吸引客户不了解新产品，也就无法向客户推销新产品。

2、有明确的销售目标和计划。销售人员要为实现目标而工作。销售的准则就是:制定销售计划，然后按照计划去销售。销售人员每次拜访客户，都要明白，自己拜访客户的目标是什么?如何去做，才能实现目标?

客户拜访目标分为销售目标和行政目标。销售目标包括要求老客户增加订货量或品种;向老客户推荐现有产品中尚未经营的产品;介绍新产品;要求新客户下订单等。行政目标包括收回帐款、处理投诉、传达政策、客情建立等。

3、掌握专业推销技巧。掌握销售技巧，以专业的方法开展销售工作。

4、整理好个人形象。销售人员要通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象。

5、带全必备的销售工具。台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”。凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。

调查表明，销售人员在拜访客户时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量!销售工具包括产品说明书、企业宣传资料;名片:计算器:笔记本钢笔:价格表:宣传品:样品:有关剪报;订货单;抹布，等。

二、行动反省

销售人员要将自己上次拜访客户的情况做一个反省，检讨，发现不足之处，及时改进。销售人员可分为两种类型:做与不做的;认真做与不认真做的:工作完成后总结与不总结的:改进与不改进的进步与不进步的。结果，前一类人成功了，后一类人失败了。

1、上级指令是否按要求落实了。销售人员的职责就是执行--落实领导的指示。销售人员每次客户拜访前要检讨自己，上次拜访客户时，有没有完全落实领导的指示?哪些方面没有落实?今天如何落实?

2、未完成的任务是否跟踪处理了?

3、客户承诺是否兑现了。一些销售人员常犯的错误是“乱许诺，不兑现”。朱熹说“轻诺必寡信”。销售人员一定要做到“慎许诺，多落实。”

4、今后几天工作的计划安排，今天的客户拜访是昨天客户拜访的延续，又是明天客户拜访的起点，销售人员要做好路线规划，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。

这次拜访表弟，让刘超学到了很多。他开始总结和反思拜访客户的知识。虽然之前在其他公司时也有拜访过客户，但都是目的性很强，客户有需求了才去拜访他们达成共识之后直接签合同，但是现在的公司的性质和之前是有区别的，所以到了一个新的环境就要抱着一个空杯的心态去学习感受到了拜访客户需要把自己的专业度体现出来，这样才能让客户更坚定的相信和认可。

关于拜访客户的场景模拟，思考如下：

首先拜访客户的第一步就是自己必须思路清晰明确，然后和客户几句客套话拉近关系，打破陌生的感觉营造轻松的氛围，然后问他们要几张a4纸来给他们公司做个咨询，根据商业模式的六大模块来询问他们公司的情况，例如:了解他们公司的发展史、规模体质、产品定位、客户消费群体、营销模式、管理模式、盈利模式、同行业间的影响力，通过这样的了解与询问，来判断出他们当前需要改进及提升的地方，了解他们的专注点，需要什么样的学习，打算怎么去实行，这时我们可以把我们公司的优势展示给他们，怎样能够帮到他，如果他们嫁接合作后会达到怎样的一个水平，有怎样的效果。讲给他们听，看他们的反应，如果他们当场接受就可以立马成交，如果他们有所考虑和犹豫，就再一步跟进。

现在自己主要是对专业知识的加强学习，因为专业度不够，所以与客户沟通时就没有自信心，总是怕容易说不到点上，老是什么事情具有恐惧心理，所以刘超觉得要立马改变。那么接下来的廊坊之行就是自己的一次全新之旅。

刘超拍了拍自己的心，给自己加油鼓气。你是最棒的，你一定能行，加油。出差马上过去一周时间了，行程过半，但是结果只能说是一般般。除了几个种子用户并没有拿下大单。刘超不免也有些焦虑，但他还是把希望寄托在了下一次。只要给他机会，他就会不断的去尝试，这就是做销售的一个最基本素质。百折不挠，顽强拼搏，接纳失败，总结教训，挑战下一个。

刘超还在进一步的思考中，火车慢慢地驶进了廊坊车站。也慢慢的把刘超的思绪拉回到了现实。