心声0169 “是”的力量

在我负责的推销范围区域崟，住着一位有钱的大企业家。我们公司极想卖他一批货物，过去那位推销员几乎花了十年的时间，却始终没有谈成一笔交易。

我接管这一地区后，花了三年时间去兜揽他的生意，可是，也没有什么结果。经过三年不断的访问和会谈后，对方才只买了几座发动机，可是我这样 的希望———如果这次买卖做成，发动机没有毛病，以后他会买我几百座发动机。

发动机会不会发生故障、毛病？我知道这些发动机，不会有任何故障、毛病的。过了些时候，我去拜访他。

我原来心里很高兴，可是这份高兴似乎是太早了，里面那位负责的工程师见到我就说：“爱力逊，我们不能再多买你的发动机了。”我心头一震，就即问：“是什么原因？”

那位工程师说：“你卖给 我们的发动机太热，我不能将手放在上面。‘我知道如果跟他争辩，不会有任何好处的，过去就有这样的情形现在，我想运用如何让他说出’是‘字的办法。

我向那位工程师说：“史密司先生，你所说的我完全同意，如果那发动机发热过高，我希望你就别买了。

你所需要的发动机，当然不希望它的热度，超出电工协会所定的标准，是不是？‘他完全同意。

我获得他第一个’是‘字。我又说：“电工协会规定，一架标准的发动机，可以较室内温度高出华氏七十二度，是不是？‘ 他同意这个见解，说：”是的可是你的发动机却比这温度高。’我没和他争辩，我只问：“工厂温度是多少？‘他想了想，说：”嗯——大约华氏七十五度左右。’

我说：“这就是了工厂温度七十五度，再加上应有的七十二度，一共是一百四十七度。如果你把手放进一百四十五度的热水里，是不是会把手烫伤？

‘他还是说’是‘。我向他作这样一个建议，说：“史密司先生，你别用手碰那架发动机，那不就行了！。

他接受了这个建议，说：“我想你说的对。我们谈了一阵后，他把秘书叫来，为下个月订了差不多三万多元的货物。

我费了多年的时间，损失了数万元的买卖，最后才知道，争辩并不是一个聪明的办法。

要从对方的观点去看事，设法让别人回答‘是，是’，那才是一套成功的办法。

希腊大哲学家“苏格拉底”，是个风趣的老孩子，他一向光脚不穿鞋，四十岁时已秃顶光头。

可是，却跟一个十九岁的女孩子结婚。他对世人的贡献，有史以来能跟他相比的不多。

他改变了人们思维的途径，直到今天，还被尊为历来最能影响这个纷扰世界的劝导者之一 .他运用了什么方法？他曾指责别人的过错？

不，苏格拉底决不这样的。他的处世技巧，现在被称为“苏格拉底辩论法”，就是以“是，是，”作为他唯一的反应观点。

他问的问题，都是他的反对者，所愿意接受而同意的。他连续不断的获得对方的同意、承认，到最后，使反对者在不知不觉中，接受了在数分钟前，他还坚决否认的结论。