深度诠释创业必做第一位“营销定位”

好久之前，少爷就一直想写一篇关于定位的文章，一直在犹豫，因为这个东西很重要，但也是因为太重要所以才犹豫的，怕表述的不明确，但是感觉还是要写出来。

这里先简单说说少爷的理解，少爷认为“定位”就好比一个人满头乌黑亮丽的头发，一根一根的拔掉，最后只剩下一根，然后把这一根无限放大，在风中无论怎么吹，都吹不掉。这个过程会很痛苦，但结果一定是好的。

定位(Positioning)是上世纪70年代美国的两位营销专家艾·里斯(AL　Rise)和杰克·特劳特(Jack　Trout)提出的概念。并且当时被称为“有史以来对美国营销影响最大的观念”改观了人类“满足需求”的旧有营销认识，开创了“胜出竞争”的营销之道。本书阐述“定位”观念的产生，剖析“满足需求”无法赢得顾客的原因，给出如何进入顾客心智以赢得选择的定位之道。在竞争日益激烈的今天，它揭示了现代企业经营的本质（争夺顾客），为企业阐明了获胜的要诀（赢得心智之战）。

每个人脑海里都有一幅地图，比如：你和朋友想出去吃个饭，首先想吃什么？脑海里就会出现火锅、烧烤、炒菜、海鲜等，当你确定吃火锅时，你的脑海里出现的就是你自己认为好吃的那一家。这些事物都会有特定的标识，比如最胖的人，最好的人，最红的人，最爱的人，一般都是对应着独特的一个。对于火锅店来说，你是消费者，那么你脑海里的地图资源，就会很重要，这就是定位，掌握了这些自然显得十分珍贵。特劳特把这个地图称之为心智地图。而定位就是抢占消费者的心智地图。gps定位也是一样，有切只能有一个，要不导航岂不是更乱套。

这里要重点说一下“最”字，也就是独特之处，举个例子：一提可乐大家首先想到的一定是可口可乐，这里一定会有人质疑说，我还想到百事了呢！对的，当我第一次听说定位时，老师也是那这个例子说的，我一样质疑了，后来查了一下，当初百事刚做的时候，一直是处于濒临倒闭的状态，和可口可乐的市场占比是1：5，直到后来百事从新定位成“年轻人的可乐”，并请杰克逊代言才争取到了占比2：3市场，是的，他们的定位是不同的。

再举个例子，王老吉定位是怕上火喝王老吉，而和其正也是这样，所以和其正一直不温不火，如果和其正不从新定位，那么即使死不了，也很难超越王老吉。同样的红牛和东鹏也一样。

所以这个“最”字很重要，商业定位中，包含竞争定位也是广告定位，竞争定位要的就是这个“最”字，要的就是这个独特之处。

营销定位分为5个方面：

1、消费者定位：分析消费者的心理和购买动机。影响消费者购买的因素大致有几个方面。

价值：也就是产品的价值

规范：也就是要符合道德规范

习惯：购买习惯

身份：根据身份和地位差异化

情感：投其所好

这里重点说一下习惯，无论什么身份什么地位，或者是有着怎样的消费情感，每个人都有消费习惯，包括我自己，我就喜欢去这家吃饭或购物，我一有需要肯定首选就是这家。养成这个消费习惯就证明这家店铺的产品价值、规范你是满意的，也是符合你身份并且投你所好的。

2、产品定位：创造产品的差异性，找准产品的卖点和切入点

产品定位的步骤：

识别竞争性产品

识别决定产品市场空间的特殊属性

确定区域市场的人口分布、经济状况、消费习惯、购买特点

检验竞争性产品定位、自己产品定位、目标消费群需求的产品定位

创造差异性，选择最佳定位

3、价格定位：走出低价误区，现在人很追求生活品质，便宜已经不是硬道理了，要合理定价。

4、市场定位：产品的市场定位，决定了产品的发展方向，其市场定位的准确与否，关系到产品推广的成败。好的产品，必须要有好的市场定位，任何一方的偏颇，都有可能导致全局皆输。市场定位所要参考的变量有目标消费人群、当地消费能力、消费特点、销售渠道、传播方式等。市场定位准确了，成功推广才成为可能。

5、广告定位：产品要想在市场上具有良好的表现，不仅要有过硬的质量，而且还需要好的“吆喝”，即要有好的广告创意。好的广告定位要遵循以下“九字经”，即1、对谁说（选择目标消费者）；2、说什么（广告内容、创意，产品诉求点）；3、怎么说（艺术风格及表现形式）。好的广告定位，是产品区别竞品、创造独特优势的一种有效手段，是差异化策略的具体表现。

既然定位营销是必要的，那么如何进行定位营销，如何在消费者心目中占有一席之地呢？

（1）消费者对首先进入头脑的事物记忆最清楚。如：世界上的第一高峰是珠穆朗玛峰，第二高峰呢？在奥运会上为中国实现零的实破作出贡献的第一人是许海峰，第二人呢？没有人能记住第二，这也是之前一直提到的“最”的重要性。抢先成为某类产品中的第一，抢先进入消费者心目中。市场营销法则有一条即抢先深入人心胜过抢先进入市场。比如少爷的公众号shaoyeyunying从新定位后就是要做最全的网络营销及全网推广运营及创业一体的内容性学习平台。现在做运营的号、做新媒体的、seo、sem等很多，少爷要做最全的，覆盖最广的学习平台，有人质疑说不是越垂直越好嘛，其实少爷做的也是垂直的，垂直与网络创业一体的内容号。再举个例子，比如西面来风扯面，这里感觉做的就很不错，在餐饮快餐行业，做出了一个很独特的品类“扯面”

（2）消费者的头脑乃方寸之地，只容得下有限的信息。根据哈佛大学的心理学家米勒博士的研究，一般人的脑海无法同时容纳七个单位以上的事物。电话号码为七个数字是很合理的，方便记忆。这里得出一条规律：越简单易懂越容易打动人心。比如说“车到山前必有路，有路必有丰田车”。朗朗上口的句子使消费者轻易地记住了丰田这个品牌。会煮方便面就能开好店使加盟商很好的记住了西面来风扯面的简单操作。

（3）消费者总是主观性情绪化地吸收自己感兴趣的信息，而对不想看的信息视而不见。如一个喜欢篮球的人会对NBA职业篮球比赛情有独衷，对有关篮球的一切赛事等信息关心倍至，而对日本相扑比赛的消息却视而不见。只有商家的经营特色与招法与众不同，即“人无我有，人有我创，人赶我转”，才能与竞争者对抗，争夺到消费者的青睐，从而在市场上更胜一筹。

在透析消费者心理特点的前提下，商家可以采取相应措施对症下药，进行定位营销。

少爷对定位的浅淡理解和资料整理就到这里啦。

有人认为价值链比定位更实用，那么少爷下期再说说“价值链”。