——相仕读商业之《华与华超级符号案例集》65

用《博弈论》的小狗策略重塑企业4P

华莱士的产品绝大多数供应商和麦当劳、肯德基是同级别，甚至是一样，这就是意味着华莱士卖的便宜比卖得贵更了不起。不是定价问题，而是一个伟大的选择，更是一家企业对成本的精准控制，这背后是一系列了不起的、独特的经营活动，独特的成本结构。

华与华认为做任何决策都要放到100年的时间维度去看，与其追逐不断变化的市场风口，更应该坚持不会变化的本质。在面对大牌竞争之下，最好的选择是践行《博弈论》的小狗策略，保持并扩大自身优势。小狗策略又叫作柔道策略，是博弈论中的重要企业战略抉择之一，是指小企业在大企业的阴影下发展壮大并与之共存的时候，尤其要注意不要引发大企业的攻击。

在世界范围内践行小狗策略最成功的企业是美国西南航空公司，他们通过“聚焦短程航线”“提高设备利用率”“简化服务”等一系列独特的经营活动，实现快速发展。

华莱士是如何通过《博弈论》“小狗策略”制定营销4p的？

第一，定价策略，保持低价，不要提价与麦当劳等行业巨头形成正面冲突

市场上麦当劳、肯德基、汉堡王3家国际汉堡品牌定价位于30元价格带，其他国际品牌加入中国都是高价策略，而和华莱士同处于20元价格带的品牌很少，这就是华莱士与行业巨头在定价上的博弈。

第二，渠道策略，加大渠道密度，继续深耕三四线城市及下沉市场

基于定价策略，三四线城市和下沉市场的街边店仍然是华莱士的核心渠道之一。而在这个维度，博弈关系最不明朗的是：外卖平台。

第三，产品策略，继续优化单店投资和经营的成本结构，加强规模优势

第四，推广策略，不打大广告，把营销费用让利给消费者

可是华莱士也需要宣传，需要生产，需要让别人购买，怎么办呢？答案叫作利用门店的媒体价值，这就是华与华全面媒体化的思想，把一切和顾客产生接触的地方都当作媒体来使用，所以减少了高昂的广告支出，也能更好地维护华莱士的低价策略。