能者纵横天下，庸者踽踽而行
能者纵横天下，庸者踽踽而行
最近阅读卡耐基《人性的弱点》这本书，这章节最主要讲的是人际关系基本技巧，第三个原则：激发他人的需求。以下是作者举出的例子。
哈里·奥佛斯特里特在他的著作《影响人类行为》中写道：“行为根植于人类的根本欲望..... 无论在商界、政界，还是家庭或学校，说服别人的首要途径，是引发对方的强烈要求，能者纵横天下，勇者踽踽而行。
安德鲁・卡内基曾是个每小时只挣两美分的苏格兰穷小子，而他最终捐赠的财产超过三亿六千五百万美元。他很早就明白，想要影响他人，唯一的方法是以对方的需求为出发点。他毕生只上过四年学，却懂得如何与人相处。
曾经有这样一件事。安德鲁・卡内基有两个在耶鲁大学念书的侄子，他们总借口念书太忙，不仅从不主动给家里里写信，更对母亲的来信置之不理。他们的母亲为此十分伤心失落。卡内基以一百美元为赌注，说他有办法让两个侄子回信，而且他绝不会主动提出“回信”这个要求。有人乐意眼他打赌，于是他给侄子们写了一封信，通篇都是闲扯的废话，只在附言的部分随意提了一句，说他随信附上了五美元。然而他寄信的时候，故意“忘记”放钞票。侄子们果然很快回了信，开头毕恭毕敬地感谢“亲爱的安德鲁叔叔”的来信一一后面的话我不说你也知道。
我想再讲一个斯坦・诺瓦克分享的小故事。一天晚上，斯坦下班回到家，发现他的小儿子提姆正躺在地上大哭大闹，嚷嚷着不想被送去幼儿园。斯坦通常会粗暴地把孩子赶回房间，命令他第二天乖乖上学；但这个晚上，斯意识到那样做并不能让提姆的幼儿园生活顺利开始。他坐下来，思老着：“如果我是提姆，什么能使我对上幼儿园感兴趣呢？”他和妻子起列出了几项提姆在幼儿园里会觉得有趣的事情，比如手指画、唱歌、交新朋友，然后他们行动起来。“我和妻子莉尔还有我们的大儿子鲍勃坐到餐桌边，开始画手指画，玩得不亦乐乎。起初提姆在角落里偷偷张望，不一会儿，他就跑来央求我们］让他加入。‘哦，这可不行呀。你得先上幼儿园，学会怎么画手指画才行行。’我热情洋溢地给他讲之前列出的幼儿园里所有好玩事儿。第二天早上，我本以为我是第一个起床的，却看到提姆带着困意坐在客厅的椅子上。‘你在这儿干吗呢？’我问他。‘等着上幼儿园……我不想迟到……’提姆说。
全家人的热情激发了提姆上幼儿园的强烈渴望，而探讨或是威肋的方式绝不会取得这样的成效。
下一次，你需要说服别人的时候，请先不要冒失地开口，喋喋不休地讲自己想要什么。
在开口之前，先问问自己：“这件事能让对方主动自发地去做这件事？”
我曾经租用了纽约一家酒店的大宴会厅，每季度使用二十个晚上，用来开展系列讲座活动。某季度之初，酒酒店突然通知我租金要涨三倍。那时入场券已经售馨，邀请函也都已寄出。我自然是不想按照这个价格支付，但是对酒店说“我不想”又有什么用呢？他们只在乎自身利益。于是几天之后，我去拜访酒店经理。
“收到信我实在很震惊，”我对他说，“但是我不怪你。如果我处在你的位置上，我可能也会写这封信。我知道你们做酒店经理
有业绩压力，完不成就有可能被开除。但在涨价之前，我们不如先来看看你的得失。”
我拿出一张信纸，画下一道竖线，左右两两栏分别写下“得”和“失”。
在“得”下面，我写下“宴会厅空置”几个字，对经理说：“如果宴会厅空着，你就能把它租给舞会或者商务会议使使用。他们
比我们做讲座利润高得多，因此你能挣到更多钱。如果我一下子占用二十个晚上，那就意味着你们会损失这一部分收入。
“让我们再来看看你的损失。首先，如果你坚持涨价的话，从我这儿拿到的租金不仅不会增加，反而一分钱都挣不到。这样意味着你会失去我这笔生意。我付不起你要的价，如果你坚持涨价，我只能另找场地办讲座。
“除此之外，你还有一个损失。我办的这系列讲座会吸引高端人群到你的酒店来，这不是很好的宣传吗？想想看，就算你花五干美元在报纸上打广告，也不会吸引这么多人来你的酒店看一眼而我的讲座可以。这对酒店来说很划算，不是吗？”
我一边把这两点损失写到右边那一栏，然后把纸递给经理，
说：“我希望您能权衡一下得失，再给我个答复。”
第二天我就收到了他的来信，告知租约的涨幅将从百分之三百降低到百分之五十。
请注意，我从始至终只字未提我想要什么，就赢得了对方的让步。我所说的都是对方的需求，以及如何满足对方的需求。
假如我当时本能地冲进酒店经理的办公室咆哮说：“我邀请函都发了，你这会儿涨价是什么意思？竟然还涨了三倍！荒唐！无
理！我不同意！”
结果会怎样呢？一场唇枪舌剑在所难免。你也知道，吵架是吵不出结果的一一即使我能够说服他是他错了，为了维护自尊，他也绝不会退让半分。
下面这个关于人际交往的建议值得我们所有人谨记在心：“如果成功有诀窍的话，”亨利·福特如是说，“这个诀窍就在于洞悉他人的立场，并能够同时兼顾自己和他人的立场。”
这句话精辟至极，因此我想在此重复：“如果成功有诀窍的话，这个诀窍就在于洞悉他人的立场，并能够同时兼顾自己和他人的立场。”
这个简单的道理人人都明白，但是百分之九十的人却将它置于脑后。
