APP不足90万月活用户，杭州银行转型零售，虞利明有多难？

近年来国内多数银行受困于资本充足率，同时息差空间逐年收窄，因此零售业务战略转型成了各家银行的共同目标，而乘着公募基金行业大发展的东风，基金代销已成为目前银行零售转型重要阵地。

基金代销不担风险，而且还能线上线下同时推介，最重要的是能够帮助上市商业银行提升中间业务收入，扩大非息收入的占比。让这看似稳赚不赔的生意，今年以来却让多家银行沾染污点“，不少银行和业务人员选择铤而走险，违规销售基金产品。

就在7月21日，杭州银行因基金销售业务被发现6类问题，被浙江证监局要求责令改正。同日，温州银行、浙江温州瓯海农商行均被监管“点名”。为此，浙江证监局对杭州银行采取了责令整改的行政监管措施，并记入证券期货市场诚信档案。

实际上近期，包括工商银行、邮储银行、兴业银行等在内的20余家银行及其分支机构因基金代销业务违规被监管“点名”。不过，不同的是杭州银行的基金代销违规，更多体现出管理层对转型的急迫和失措。

基金保有规模缩水，手续费收入下滑

根据公告内容，杭州银行的基金代销业务存在6大问题，分别是：基金销售业务的部分合规风控人员、部门负责人都未取得基金从业资格;未在规定时间内完成年度监察稽核报告，且未将投资人长期投资收益等纳入考核评价指标体系;未建立基金销售业务部门的离任审计或离任审查制度;了解投资者信息的问卷涵盖不全;未定期对基金销售业务开展自查并形成报告;未按要求报备反洗钱工作相关材料。

作为国内规模前30强的杭州银行，同时也是一家上市的商业银行，2022年杭州银行的非利息收入占比15.96%，在大中型城商行当中转型零售战略的成绩并不突出，而且杭州银行还受困于较低的资本充足率，因此杭州银行迫切希望能够提高非息收入占比。

去年年初接受证券机构调研时，杭州银行明确表示2022年要加大基金代销力度，并把基金业务作为常态化产品重点经营，以保证中间业务的收入增长。但奈何“胳膊拧不过大腿”，在整体市场稳定性降低、规模回落的大环境下，杭州银行的基金代销规模缩水严重。

根据中国证券投资基金协会披露的各季度基金销售机构公募基金销售保有规模top100榜单，2022年第一季度，杭州银行的股票+混合公募基金保有规模为118亿元，在所有代销机构中排名第58，第二季度的保有规模扩大到124亿元，排名上升至57名。

此后便一直维持下降趋势。从2022年第三季度到2023年第二季度，杭州银行的股票+混合公募基金保有规模依次为96亿元、71亿元、55亿元、45亿元。排名也逐步下滑，依次为62名、68名、77名、83名。此外，杭州银行的非货币市场公募基金保有规模也从去年第一季度的472亿元波动下滑至今年第二季度的428亿元。

在银行业的基金代销业务普遍承压的同时，杭州银行的代理业务手续费收入的大幅下滑。2022年，杭州银行的代理业务手续费收入为2.1亿元，相比2021年的3.16亿元下滑了33.54%，在手续费及佣金净收入中的占比也从8.76%下滑至4.5%。如此看来，杭州银行基金代销走向似乎不如预期。

零售客户增长缓慢，APP月活不足90万

至于杭州银行基金代销业务每况愈下的原因，既有行业性的原因，也有杭州银行的客户结构的因素。

2022年杭州银行的营收构成中，零售业务只占比11.19%，可以看出，杭州银行的收入大头仍在公司业务板块，而基金销售属于个人零售业务。

从线下营业网点数量和零售客户数量这两个影响基金购买规模的基础指标来看，2021年末，杭州银行的分支行一共有238家，零售基础客户数为381.19万人;2022年末，分支行为255家，零售基础客户数为408.3万人。两项指标的增长量分别是27.11万人和17家，这个增速显然有些迟缓。

作为对比，2022年末杭州银行零售基础客户数只有408万户，反观总部同在杭州的浙商银行，个人客户数却达到了839万户，同在省内的另一家城商行宁波银行个人用户数则超过了1400万户。

另一边，作为现在基金销售的标配渠道之一的APP，也是杭州银行基金代销业务萎靡的重要原因。

从该行前两年的年报来看， 杭州银行手机银行的月活峰值分别在2021年和2022年实现了超 130 万和达152.98万，似乎是个不错的数据。但据易观统计的数据：2021年末，杭州银行APP的月活为51.58万人，与之对照的浙商银行APP约96万人，而宁波银行APP则为238.74万人;2022年末，杭州银行APP的月活上升到81.32万人，宁波银行APP的月活则上升到399.41万人。整体来看，杭州银行APP的月活增速虽然不错，但规模距离同在浙江的宁波银行和浙商银行仍有一些差距。

即便是放在全国所有的银行当中排名，杭州银行的APP月活用户量也只能排在第50名左右，这显然跟杭州银行在行业内营收规模的排名并不相符。

要知道手机银行APP作为经营的主阵地，与零售银行发展战略以及业务的联系日益紧密，手机银行的智能化、个性化和生态服务，已经是银行决战零售业务的”杀手锏之一，杭州银行手机银行显然还未能承载起零售转型的加速快跑。

而究其根本原因，在于杭州银行在2017年才将零售金融业务定位为公司未来发展的主要根基和战略转型的关键，相比早就启动“大零售战略”的浙商银行和宁波银行的，杭州银行理财销售人员的专业程度、APP用户运营和理财产品的投研筛选等相对不足。例如

如今杭州银行的基金代销业务，不仅保有规模和收入在持续缩小，合规性方面的漏洞也被公之于众，也表明杭州银行基金销售尚未对考核、投资者适当性管理、合规管理等方面完善制度，或多或少表明杭州银行在基金代销业务层面的急切和草率，同时也会是新行长虞利明不得不着手要解决的问题。