实战技巧：我是如何用人情+利益搞定房东和美女租客的

今天分享地产租单开单过程，看客里有没有做地产的哥们呢？

开单需要做什么铺垫？对于客户，要做哪些铺垫？如何分析自身？如何分析竞争对手？觉得自己做的到位了吗？开单了吗？

我是在深圳做房地产中介的，最近市场行情也不咋滴呀。虽然在买卖上二手房交易减少了，但是临近深圳的东莞和惠州的一手房确实很火，做房地产的哥们有做过那边的房子吗？

对，基本都是这几样，核心就是：人情+利益，然后人情和利益又可以进行细分

不过今天分享的不是买卖房子哈，在深圳这样的行情下，其实租赁市场也是很火的。在深圳这样一个人员流动性很强的城市，租赁市场还是非常火的，而且难度也相对会容易一些，非常适合新人去锻炼与赚钱。

我就说说最近开的两张租赁合同吧

在五月份，我开了两张租单，先说说第一张单子吧。这张单子的情况如下：

首先我分析了业主情况

我运用我的专业知识，分析如下：现在两房比较多，6楼，8楼，11楼，15楼，19楼，20楼都有，非常多，如果您想尽快租出去，还想找个好租客的话，那么价格低一点会比较合适，我也会为您筛选优质的客户，不会拖房租，不会斤斤计较的租客，这单您放心好了。

业主：业主出租南向两房。只见面两次，第一次见面放盘，第二次见面签单。因为我的真诚与专业，见面一次便建立基本信任，人品信任上已满足，专业信任上已满足，同时客户人非常好说话，价格也给的非常低，非常着急租出去。

这一套话术丢出去，业主对我可是深信不疑呀，再加上我坚定的底气去说，这效果更棒了

同时这也抓住业主痛点：想尽快租出去

在于业主沟通的过程中，我不断对她孩子提问，询问孩子的情况，发现在参加国际象棋比赛，客户提到这个话题话比我还多！

果然孩子的话题永远都不过时，永远都是核心话题，小区妹纸多着呢，夏天又来了，嘿嘿，你懂得

第二次见面，就直接签合同了，业主说了一句话，我非常高兴，原话如下：“我是看你比较实在老实，我才过来的。”还有就是当业主来了，我想着让我经理上去和业主客户面前沟通的，可是业主死活不肯，就是要我上去谈，看来我在业主的心智阶梯非常高了哈。

这单子成交就2天，直接拍板

我这里销售的核心是什么？

对，就是老实实在，重点是实在

我发现不止一个客户说过我实在了

说明这销售真不需要多少花言巧语，实在一点，客户就感到你是为他着想和出相应方案让她自己做决定，不强求，这就是模糊销售主张的做法

这实在也算是做人情的一种了，那么做完人情该做什么呢

对了，就是利益

最后解决了几个小问题后，爽快签约。小问题如下：电视柜、茶桌要换，厕所门要修，空置期7天，带一张月卡。相信在深圳做地产的销售员都知道，在深圳市中心已经办不到月卡了，想找个固定车位都难上加难，想买车位的更是有钱也买不到，这业主还随房附赠车卡，那是多么大的利益。

这利益是给到客户的，同时业主的利益是尽快租出去，和找到一个高素质租客，爱惜房子和准时交租和好说话的

这些都是核心，包括业主也没想到这么多，我都一一帮他提前想好了

最终佣金我打了个八折给业主，业主非常爽快陪我去银行取现金，

说说租客情况吧

客户：客户是非常熟悉的客户了，去年在我经理手上租的房子，因为房子是一房，太小，所以想换套两房，正好又有一套南向的，带车卡，又低于市场价，业主还超级好说话的。经过一番利益劝说，这套房子基本已经敲定，只要把一些基本细节谈论好了即可。

客户本来人情就做好了，老客户，信任度极高，已成朋友

关于人情方面，已经不要废话了，直接开干。这里面人情到位，利益到位，人品信任满意，专业能力满意，工作已经完成了，坐等收钱。

这些都是关键词，我都直接打下来了

主要还是围绕人情+利益来两方面细化分析，人情分为：人品信任+专业信任；利益分为：显性利益+隐形利益。

这里面还有个的小插曲，就是我带这位客户看房，只看了这一套，别的房子一套都没有看，经过我的一番分析，直接就敲定了。

低于市场价1000多块钱，一年省1.2万了，还带车卡，这是多大的诱惑。

租客太熟了，没收多少中介费

打听到租客今年要买房，这个租房费用少收点，到时买房，租房中介费一般是一个月的租金，业主和客户各付一半的。

这个租房顶多赚多1000多块钱，买房一下子是租房的10倍以上呢

前端做好，后端赚大钱。就这样，第二天把业主和客户都约在一起，谈论好细节，直接签合同。

这个案例中关键词有哪些？

就是人情、利益、人品信任、专业信任、业主需求和客户需求。这六方面工作做好，单子就基本敲定了。

这可是做双方的呢。

这个房子租了以后还有问题，就是搬家的问题，我总共帮新租客搬家，一个女生那个东西多得呀，大家可以想象。不过还好，她现在租在22楼，换到6楼，还好同一栋楼，搬东西还好，结果是搬得我那个累。哥们可以想象，包括搬一台冰箱和床垫，还有沙发，我也是够意思了。

租客自己找我找我上去的。这个空隙可以做什么呢，哥几个再敲敲看，搬家的空挡。这搬家是增值服务啊！事后新租客还给我微信上发红包，我不知道有多少，我没拆。结果是200块钱。

如果是以前的我，是肯定要收的。现在了吧，坚决不收！后来得知，该租客还打算买房，我经理又和我说了，把佣金收少一点，没关系，这最多赚多2000块钱，后面她买房再把钱赚回来。花小钱，办大事。

我是没想着会有红包的，搬家的时候完全没想过有酬劳。没买呢。靠边了哈。

最后还忘还调侃一句。

租客可是白富美呀。我也是心动了一下，不过最后还是算了。年龄差了13岁了，女大三抱金砖。

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