快速搞定客户，用好FAB法则

最近看到一个挺有意思的工具，很简单，但很好用，而且用的范围还特别广。不论你是做销售向客户介绍产品啊，还是在公司里向领导提建议啊，甚至谈恋爱跟对方表现你的优势，都能用得上。

这个工具叫FAB法则。FAB是三个英语单词的缩写：F是Feature ，特点；A表示Advantage，优势；B呢，是Benefit ，利益。特点、优势、利益，这三个词连起来，用在销售上就是说：我这个产品有某某特点，这个特点会带来什么优势，给你产生什么利益。

举个例子：假设你在银行上班，要向客户推销你们的信用卡，你可以这样说：

先告诉客户这个产品的特点，也就是，Feature——先生您好，我们的信用卡，特点是免息期比较长。

然后再说这个特点有什么优势或者作用，也就是FAB里的A，Advantage。比如说：免息期长，您就可以享受很长时间的免息贷款。

最后再强调这个作用给客户带来的利益，也就是也就是FAB里的B，Benefit ——这样，您就可以免去贷款利息的支出了。

连起来听一下：“先生您好，我们的信用卡，特点是免息期比较长，您可以享受很长时间的免息贷款，这样，您就可以节约一大笔利息支出。”

怎么样，是不是很容易让人心动？

这就是FAB的作用——首先，它表达很清晰，很容易让客户听懂；客户就会感觉三个层次之间的逻辑关系很真实，能成立；这样，他就比较容易接受你的介绍。所以说，FAB法则是一种既有效率、又很有说服力的工具。

前面我们说过这个工具应用特别广泛，刚才举的是销售方面的例子，现在咱再来举个采购的例子。比如，你是一家工厂的采购经理，要采购一批零部件，你可以这么跟供应商说：“这是我们厂一款主力产品的零部件，采购量很大（注意，这里说的是特点F），所以我们不想频繁更换供应商，最好能选一家长期合作，大家都省时省力（这是优势A）。你们如果能保证价格和质量，条件够优惠，当然就是我们的首选（利益B）。”这么说是不是很容易让供应商动心？

向领导提建议争取支持，这个方法也可以用。比如，你是公司市场部负责人，想去参加一场行业的展会，借此推广公司的新产品，你可以跟老板这么说：领导，我去考察了这次展会的情况，了解到参展的公司80%以上都是我们的客户企业；接着再说A，优势：如果我们能参展的话，就能和客户企业近距离接触，让他们了解我们的新产品；最后说B，利益、好处。这样很可能现场拿几笔订单，就算没有的话，也能积累一大批潜在客户。这样领导听了是不是很容易同意？

再比如合作谈判。假设你是一家培训机构的老板，想找一些知名讲师合作。你就可以说，我这个培训机构，每年固定合作的企业客户有多少，其中大型知名企业有哪些，每年培训多少场，参训率百分之多少，等等，这些都是特性F；然后你再说，因为这些“特点”，目前跟我们合作的讲师每年能上多少课，有机会给哪些企业上课，这些就是优势A；最后再做总结：基于以上因素，如果跟我们合作，每年能有多少次授课机会，能赚多少钱，提升多少知名度，这就是利益B。这样一说，对方就很容易跟你合作了。

当然，上面这些例子大家也能听出来。运用FAB的前提，是找到客户的需求点。需求点找对了，FAB法则才会管用。比如追女孩子，你首先要知道她看重什么。

如果这女孩子看重金钱，你就可以说：“我目前年薪多少万，有房有车，没有贷款，完全能保证较好的生活质量，如果你嫁给我，不用担心生活，想要啥就买啥。”

如果她看重生活稳定，你可以说：“我在国企单位上班，家里有房，工作和生活都很稳定。我觉得平平淡淡才是真，所以现在只想找个人安安心心的过日子。如果你选择我，不保证让你过得很高大上，但一定能安安稳稳。”

如果人家看重的是感情，你应该说：“我之前遇到过几个女孩子，从来没有一个像你这样让我心动，所以我现在就认定你了，就想和你在一起；嫁给我，你放心就行，我会一辈子对你好。”

你看，只要找准对方的需求点，我们就可以根据他的需求，用这个FAB法则，说明自己的特点和优势，以及会给对方带来的利益，让对方接受你的观点。当然，这里的前提是你介绍的特点和优势都是真实的。如果这个前提条件不满足，那咱前面讲的这个方法再厉害，也没啥用了。

来源：醒职场