我理解的市场

假如你是第一个要做手机的人，首先要搞定的是这个市场有什么样的用户？用户有什么样的需求？用户怎么细分？不能一部手机卖给所有中国人吧，比如说华为就做过用户细分，所以才出了Mate。OPPO只主打某一部分市场，它会放弃一些市场。因为每家公司的资源是有限的，不可能服务好每一个人，所以要做市场选择。做市场细分，就需要把市场切成你能找到的、有能力做好的、别人还不一定做得过你的、 且体量足够大，去满足这一部分需求。

这个市场的人有什么需求？有什么特点？有什么样的接受价位？每个市场接受价位不一样，苹果公司做iPhone的时候，主打那部分市场能接受的价位就那么高。但是，小米去做手机的时候，那时候中国已经有苹果、三星，那小米打哪部分市场？低端市场。低端市场里面，他选中哪部分人群？IT直男，IT男喜欢刷Room。它为什么打这一部分市场？第一，这一部分市场没人要，因为三星和iPhone太贵了，程序员是不会这样干的；第二，这个市场有足够的实力打下来，你有竞争力；第三，这个市场有需求；第四，这个市场有体量，所谓有体量就是能够养活你。

然后是定价，定价不是产品做完才去定的，定价是产品还没研发的时候，你找中了一个市场，就必须把价格定好，因为只有这个定价，这个市场才能被你撬动。

市场要干的事情，就是创造你的目标顾客，吸引和保留你的顾客。还有一个东西是市场干不了的，就是满足顾客的需求，这是谁干的？这是研发。所以，市场其实是干了四件事中的三件，但是你研发一个适销对路的产品，满足需求的产品，是要运用这些市场的知识帮你的。比如说手机，到底应该配什么样的芯片，应该用什么样的屏幕，应该用什么样的价位，应该铺什么渠道，是线上卖，还是线下卖，还是一起卖，这些东西都是市场。小米就曾经在这件事上出了一个小问题，导致它的销路下滑。在2016年，因为它没意识到在五六线城市是没有上小米.com买手机的，你的人在哪里，渠道就在哪里。Marketing里面有一个4P，4P里面有一个Place，就是渠道，渠道在哪里，你就必须用什么样的形式的渠道服务它。

OPPO、VIVO就很聪明，当三星退出中国的时候，留下了一个空间，就被OPPO、VIVO和华为抢了，它们把渠道铺到了三四五六线城市或者是乡村、小镇里面去。干什么呢？就跟这些地方里面的手机专卖店合伙，你卖多少台，卖多少钱，我给你奖励，咱们是合伙人，再加上以前做步步高的时候，这些手法都运用地非常成熟，直接就复用了。但是小米就没去。2015年以后，三四五六线城市的老百姓开始要用智能手机的时候，第一件事是什么？先选一个店，先选一个渠道，他不是先选一个品牌。咱们这些同学买手机是先想品牌，他们是先去那个店，去问那个售货员我要换一个智能手机，有什么？他会跟你说OPPO、VIVO，然后就买了。而且对他们来说，什么叫操作系统，这个词从来没出现过。我们的同学会想我要选IOS还是安卓，而他们的需求是能拍照，能抢红包就完了。你的产品很差，不重要，因为你在市场里面，你选中了一个最重要的渠道，销量起来了。小米一直觉得自己良心、有性价比，UI也不错，还请梁朝伟打广告，那又怎么的，人家不知道。