3、16字销售心法——陈述式销售

1、昨天面试

一般人会回答：我有管理经验，之前做了很多成绩，身边朋友对我评价也很高，我心很细，能够算盘考虑问题，我上过MBA，我在行业有很丰富的人脉资源。

要分清什么是看法，什么是事实，什么是陈述性销售

2、什么是陈述性销售

例如1：过年回家，家里七大姑八大姨问：“月收入多少？”

①答：“还行吧。”——看法

②答：“没多少钱，一个月一万多块钱”——事实

③答：“还行吧，没多少，一个月一万多块钱，但我身边的朋友基本五千左右，我在北京混得比较好的现在一个月拿到两万。”——陈述性销售

举例2：拜访客户，回到公司总监问你：“什么情况？”

①回：“还行，见到客户了，感觉对我们产品有些怀疑，我约了下周再去一次，带我们技术一块去聊。”——看法

②回：“还行，下午两点去他们公司，客户跟我聊了半个钟，主要问题还是我们搭建检测平台依据是什么？在资产管理项里边呢，为什么不能加入那几个选项，然后我约了下周和我们技术一块去。”——事实

③回：“还行，我们下午两点去了他们公司，本来客户说就给十分钟时间，结果聊着聊着，聊了半小时，客户反复问资产管理项目里边那几项，然后我仔细的给他们做了解答了，但是客户问了好几个技术方面的问题，我答不上来了，不过，我也告诉他，他们的需求，我们肯定都能解决。但是，具体的解决方式呢？可能需要我们的技术人员去解决一下。然后，我问他们，我们用不用约一下技术给他们过去谈一谈。最后，他说最好再去一次，然后他把他那边的技术约上，再详细分析一下我们的方案。然后我问他，我们技术方面没问题的话，我们报的价格能不能接受。他说，只要解决他提出的基础问题，价格都能说，都没问题。”

思维，要分清楚事实和看法

举例2：一个新的投资项目

①一类人：在主持人介绍新投资项目时，夸行业好，项目有前景，说很多话(肯定没戏)

试想：①你在考察一个项目，你会不会没有问题？②整个过程，讲到项目盈利预期时，他在看手机，发微信(他根本不在乎这个项目)

不要被客户的语言和表情所迷惑，要透过客户的语言和表情，看他真正的微动作和细节，结合内容和表述才能大致判断他的真正意图。

①另一类人：主持人讲的时候他一句话都没说，讲的过程一直在听，偶尔发发微信，但每次回完微信以后呢，用药手机一定，先抬头看PPT的内容，听主持人讲，然后，慢慢地一只手把手机放回桌面上，而且主持人讲到盈利预期的时候，明显皱眉头不满意。(主持人想一定有戏)介绍完后，劈头盖脸的问创始人一堆问题，结果把创始人问得，那状态感觉创始人都怀疑自己是不是选错项目了，感觉创始人被问完都不想做了。创始人问主持人：“哥们，那人是不是有病啊？，瞧不上就瞧不上。”当时，主持人问创始人：“那人是你亲戚吗？”回：“不是。”主持人问：“那人家有义务坐在这跟你研究半天，你这个项目吗。”回：“没有。”主持人问：“如果你是投资人对这个项目不满意，没兴趣的话，你会不会浪费时间到中午12点多还坐在这跟你聊？”回：“不会。”主持人：“如果你是投资人，你想投这个项目，你会让创始人觉得这个项目值钱还是不值钱。”创始人明白过来了：“合着，他故意打击我，是想讨价还价做铺垫啊！”有一句话：“褒贬的是买家，喝彩的是闲人”

直接根据看法去判断，有时候是错的。

作业：如果我是投资人，有没有更好、更高级的方式，比他这种效果很好的方法和创始人聊呢？

3、举例3：老板问：“你这个产品保质期3年免费更换零件3次，到现在零投诉，是真的吗？”

①他看着你回答，你说：“是啊！肯定是啊，我怎么会骗你呢？”你的眼神躲闪，或者下意识手放兜里，或者身体往后倾斜一下，拿起旁边的水喝一口水。那你跟客户可以说拜拜了。因为一系列的动作再告诉他，你心里没地。

②反过来，当客户问问题时，你立马挺直腰板，身体前倾，直视顾客眉心，说：“当然啊！您可能不知道吧，我们的服务团队都是开发技术团队的，老大亲自抓的，公司有规定，如果出现客户投诉一次，我们技术老大会受到严重惩罚，所以，他特别特别重视，几个关键技术都是他亲自抓的，到现在都没有因为投诉被罚过。”

4、事实和看法的区别：有时候销售不仅仅是语言，不仅仅是表达方式，还包过动作眼神，你的一系列微表情能暴露很多问题，所以陈述式销售涉及方面对比多。分辨事实还是看法，这里包括很多销售技巧，甚至一些列心理学方面问题。