人工智能（AI）电销机器人 市场调研笔记
营销的方式
- 步骤
-
机器清洗
-
人员跟进
如何才是有效的话术
根据用户意向划分思考
- A类-有需求，有兴趣
对策：机器人简洁犀利清洗，人工快速跟进
- B类-有需求，没有兴趣
对策：机器人简洁犀利清洗，人工培！育！线索意向
特别针对2B业务，客户会考察多家产品和解决方案，最终再制定决策，周期长，需要人员培训意向，持续跟进
- C类-没需求，没兴趣
对策：机器人清洗，拜拜。
没需求的原因
-
线索质量太低，压根不是目标用户
-
已经被其他人抢先转化了，处于决策周期之外
-
需求变更了，人家不想要了/自研了/破产了…
有没有需求是在电话拨打过去前就已经确定的！所以话术不能改变需求，只能筛选需求！！
所以，电话机器人的制作出发点，从有需求有兴趣的受众角度出发，不要在电话里搞需求唤醒，培育需求，肯定GG
机器人话术设计（基于需求出发设计，4点）
-
1. 开场白——基于需求出发，筛选A类和B类用户
-
简单的介绍业务（需求），并询问对方是否感兴趣（兴趣）
-
场景1-询问意向（通过其他方式获取的线索，存在很大不确定性，海量陌拜电话）
-
- 介绍业务
-
您好，哎，我们是做电话机器人外呼的（介绍业务）
-
- 描述场景
-
你们这行用这个打客户线索的公司很多（描述场景）
-
- 询问兴趣
-
用机器人自动打电话获客，这块您之前了解过吗（询问兴趣）？
-
-
场景2-有意向的，跟进（在网页留下联系方式的，有需求了，来电确认你到底要不要，针对性）
-
- 说明身份
-
您好，这里是上海XX电销机器人（说明身份）
-
2. 说明来意
-
您最近在我们的官网上留下了联系方式（说明来意）
-
这边给您来电话介绍一下我们的服务和价格（说明来意）。
-
-
-
-
关键点
-
简洁犀利
-
2-3句话说清来意和身份(如有必要），持续不超过14秒；
-
-
匹配受众的声音
-
根据受众特征选择相应声音；
-
-
真实场景的气场
-
绝不能像背稿子一样显得不专业，否则极易被打断
-
-
-
-
2. 产品介绍——说重点，给他人惊艳时刻
-
详细的介绍业务，解读产品价值，并确认对方的兴趣
-
关键点
-
1. 说清楚是做什么的！
-
2. 传递出产品让对方眼前一亮，Aha moment（惊艳时刻）
-
case
-
哦，我简单的说一下电话机器人的特点，最核心的功能当然是自动拨打，自动记录，从早上9点到晚上8点11个小时，可以大概拨通1200通电话，这是人类做不到的量，这个外呼的数量也可以给您筛选出大量有意向的客户线索，其次机器人单听声音是听不出来的，就像现在您听到的这通电话一样，我也是机器人，但我的声音和真人完全没有区别，如果您也想尝试一下电话机器人获客，回头我可以让我们的业务经理和你联系，你看可以吗？
-
-
-
-
-
3. 挽回——体现高价值，不用是你的损失
-
在对方没有表示需要、也没有表现出兴趣的情况下，我们进行苦口婆心的说服，试图找回场子
-
关键点(体现理所当然的口吻)
-
挽回话术并不是放低姿态乞求对方，而是以一种更加强势的态度让对方意识到拒绝你是一个美丽的错误，从而耐心听下去
-
case
-
是这样的，您先不用着急挂电话，我也不是来给您推销的，电话机器人这东西也是近两年才兴起的，你们这行呢用它打线索的公司最近也多了起来，它比你去百度打广告更加有效的一个获客手段，您了解一下也不是坏事，您觉得呢？
-
-
1）尽快逃离营销角色，进入中立口吻
-
2）强调他们的同行正在使用你们的产品
-
3）强调你们的产品相比于他们当前的解决方案更有效力
-
-
语气，不能低声下气，而是中立口吻，同时有一定的紧张感
-
case
-
这其实是一段非常平凡的挽回话术，甚至不需要任何业务知识都能写的出来，但这段话的录音演绎要求很高，录音者必须制造一种紧张感，并从正常的推销口吻切换成第三方中立口吻（我不是来给您推销的），让对方了解到自己所处的行业位置（同行都在用），并建立起和他们当前状况平行的另一种可能（比百度打广告更有效）。你应当竭力让你的挽回显得正义凛然和理所应当，而不是“尬挽”。
-
-
-
-
-
4. 邀约——营造新的营销触点（电话 弱触点 -> 线下/微信/QQ 等强触点）
-
对方听了我们的话术，或模棱两可、或佛系随性、或纠结机警，我们此时通过主动邀约来进一步试探，推进成交机会
-
核心要素
-
无论是哪种，邀约都是在制造新的营销触点。即由原来的电话弱触点，切换成某种形式更加具体、效力更强的触点
-
case
-
要不这样吧，我看您这边也蛮感兴趣的，我这边电话结束之后，加一下您的微信，您再详细了解一下，您看怎么样？
-
-
-
-
时间点
-
14S内开场白，超过14秒被打断
-
7S内传递价值，绝大多数的挂断产生在业务介绍这个环节——即在你介绍业务的7秒之后
-
总21S内客户没有意向，很大概率就是——挂断
营销的数据
房地产营销case
电话接通率 30.42%
意向客户比例 6.47%
成本计算
-
10个坐席机器人拨出572通电话
-
拨通 174位客户（接通率30.42%）
-
174个客户，6.47%有意向，人数11.2578（占总体1.9681%）
-
0.4元每分钟的电话费，572通消耗22.88元获得11条线索，平均一条线索2元！！
清洗线索的成本，一条线索2元
横向对比，百度的一次点击，8元（猜测的，未证实），3次点击就没有了
-
成功率的影响因素
-
线索是有价值的，线索质量决定了意向客户率的上限，电话机器人的拨打策略决定了逼近这个上线的程度
- 频繁被打的线索，已经失去价值，超过2年的线索更不用说了
- 频繁被打的线索，已经失去价值，超过2年的线索更不用说了
-
-
电话机器人拨出的影响因素（3点重点 开场白/引导方式/声音）
-
1. 拨打的时间
-
2. 开场白-利索说重点
-
针对不同对象，开场白不同
-
房产场景
-
针对刚需用户
- 强调 低价，好房，购房资格
-
针对投资客
- 强调 利好，增值空间，贷款门槛
-
-
-
开场白，简介犀利，不要超过10S，2-3句话表达重点
-
数据表明，如果开场白超过了14S，受众的注意力和耐心会急剧下降！
-
一个出色的开场白，一定不能占据“生死21秒”的过多时间。XX电话机器人的情绪判断引擎显示，当开场白超过14秒时，受众的注意力和耐心会急剧下降，所以我们最好设计一句在14秒钟之内就可以说完的开场。14秒的时间，以正常人的语速，大概可以说2-3句话。
-
-
-
-
3. 引导对话的方式
-
短平快，只做意向筛选（因为我们想** 筛选出来有直接意向的那群人，而非试图转化那些本身没有买卖房产需求的人）
-
分为三类，筛选A类，唤起B类兴趣，抛弃C类
-
A类 有需求，有兴趣
-
B类 有需求，没兴趣
-
C类 没需求，没兴趣
本身就没有需求，再怎么开场，怎么挽回，都是没有用的！
-
-
-
以 是否 结尾，给客户做选择题，不要做填空题
-
选择题，机器人的每一句话，都以问句结尾
-
可以简单为您介绍吗
-
可以了解下您的条件吗
-
可以加您的微信让顾问给您发资料吗
-
-
填空题天马行空，各种兜不住
-
-
-
4. 拨打的对话时长，1分钟内最好（一来电话费，二来长了效果差）
-
83%以上在10秒以内
-
包括60.49%的拨打失败
-
22.51%真的拨通了但是只有10S（占实际拨通给到 58.45%）
-
-
16%在10-60秒内（占实际拨通给到 41.54%）
- 平均在40S 左右（推算）
-
96.68%在2轮以内
-
总平均时长，平均时间21S（推测）
-
-
5. 声音特征（可提供不同的声优）
-
稳健——男生
-
不紧不慢，体现专业度，思维清晰度
-
场景：企业主，企业高管
-
-
吸引——甜美女声
-
体现优雅甜美
-
房产场景：短平快的开场白+甜美女神 =》 收割中年大叔，绝大部分都听完了20S
-
现金贷，游戏推广等
-
-
-
-
拨打出的电话
-
机器人一天能拨打1000通
-
人工一天能拨打300-500通
-
外呼公司到底有多赚钱
电话量
首先，我们先分享一个数据，在每天呼出的150,0000通机器人电话中，我们的总计通话时长约为2444小时51分钟，但平均的通话时长约只有21秒。
- 需注意的数据
-
平均通话时长21S
-
意向客户比例5.1762%（有点偏高），估计应该在2-5%之间
收入
2444小时51分钟，146691分钟，打个9折（132021.9），掐头去尾（132000分钟）
1分钟0.4元
日收入=132000*0.4=52800元
一个月158.4万元
一年1900.8万元
成本
每分钟0.1元
固定人员成本50w/月，假设30人团队
利润
月利润=1320000.330-50W=68.8W
Reference：
