谈判可以学，这里有攻略

2016-10-02 本文已影响703人三米河

罗振宇和李笑来曾多次强调，技能的习得可以依靠刻意练习来获得，而在这之前，要对这项技能的概念和诀窍有深刻的理解。

谈判，就是一种可以通过理解和刻意练习（在生活和工作中反复使用）从而迅速习得并逐渐成为你强项的一项必备技能。

一、什么是谈判？

所谓谈判，是有关方面就共同关心的问题互相磋商交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。

在美国，曾有一个女大学生和她的男朋友要去巴黎度假，但由于他们乘坐的前一班飞机误点，当他们赶到下一班要转乘飞机的登机口时，玻璃大门已经关闭了。

这个女孩跟她的男朋友苦苦的哀求，希望地勤人员能够放他们一马，把他们放过去，让他们赶上这趟飞机，然后还对ta说，他们好不容易请到了假，要到巴黎去旅游真是非常地不容易。但是尽管如此，地勤人员说：这个已经不行了，因为我们的登机口已经关闭了。

两人的情绪顿时跌到了谷底，还好这个女孩上过谈判课，于是她就使用了谈判课上教授所教的技巧：只见这个女孩子和她的男朋友手拉着手，找一个飞行员能够看得到他们的地方，用双眼直勾勾的盯着飞行员。

人一般在被双目注视的时候，都会有那么一点点感觉，这一次，飞行员似乎感觉到了两个人盯着自己，从玻璃窗向飞机驾驶室望去，只见这个飞行员嘴动了一动，好像跟旁边的副驾驶说了一些什么。不一会儿，登机口的电话就响了。然后说，放他们上来，结果这个女孩子就飞也似的，拉着她的男朋友和行李，成功登机。

这是一次典型的谈判，虽然一句话都没有说，一个字都没有讲。

可见，广义的谈判，并不拘泥于形式，并非大家都西装革履的面对面的坐在谈判桌上，你一句我一句一本正经的磋商。

我们更多的、出现在职场和生活中的谈判就是这个样子的。所以，学会谈判，我们在生活中的很多场景中都可以运用到。

谈判课技巧的使用助他们踏上了巴黎的旅程

二、为什么要谈判？

有一个非常经典的案例：两个小孩为了一个桔子的争夺闹翻了天。

于是，某个孩子的母亲想出了一个好主意：让其中的一个小孩来切橘子，让另外一个小孩儿来选橘子。

你可能会说这个主意很好啊，切的人由于后选，为了不让自己吃亏，所以一定会分得很公平。

那么在这个看似完美的一个方案下，又隐藏着什么样的问题呢？

原来，其中的一个小孩计划使用橘子皮做一个蒸橘皮蛋糕。因此，他对橘子的果肉不感兴趣！

这就是偏好的不同。正是由于偏好的不同，人们才会有以物易物的交换，也正是由于偏好的不同，所以人类才有了后世货币的流通以及商品的交易。这样，买卖双方在交易过程中都能觉得自己的效益获得了最大。

因此，谈判的重要功能之一，就是为了通过沟通发现人们不同的偏好，以使双方都能从谈判中得到更多。

另一个孩子，只想用橘子皮做一个蒸蛋糕

三.、谈判的三个初级诀窍

1.目标至上

不要以为这个技巧很简单，很多人谈判之前他们连想都没想清楚自己要达到一个怎样的境地就忙不迭开始投入战斗了。

最典型的是吵架，很多时候人们吵架的目的只是为了争论对与错。或许你认为争论清楚对错也可以是一种目的吧！

那么，我们再回过头来看一下上面那个美国女孩的例子。女孩完全可以说，我们迟到根本就不是我们的问题，而是因为前续航班延误才造成的。

好吧，你赢了争论，得到了一定的赔偿，那又怎样，去巴黎度假的行程还是泡汤了。

把你的目标在你的脑海中清晰地过一遍，最好能用笔把写下来，一旦你想清楚了目标，有些谈判的灵感会瞬间从你的脑海中浮现出来。

自从掌握这个技巧之后，笔者对和别人斗嘴就再也没有兴趣了。

2.充分准备

孙子兵法有云：先求胜，后求战。

樊登读书会的创始人樊登，曾在节目中讲到过他曾经代表西安交通大学参加国际大专辩论赛的情形。

樊登说，他在比赛前总会在脑海里预想对手可能会说些什么，然后做好预案。结果，好几个关键的问题，他都能立刻作出最准确的回应和反击。

李笑来也曾经说过，这个世界上哪有什么急智啊？所谓急智，无非是事先反复准备的结果。

先求胜，意味着谈判前对双方实力和诉求的反复比较，意味着对对方可能出招的精密准备，还意味着手里的几张王牌（有时是事实和细节，有时是套路和节奏）可以怎么打的安排计划。

不过请相信我，尽管准备是那么的重要，真正会去践行的人却不到10%。而正是这10%，被人们称作能“搞定人”的职场达人或谈判专家。

3.找出决策者

在职场中，你会看到有人会和一个执行者争执不休，试图说服ta，要求ta不执行或改变执行。

说得难听点，这不是读书少就是脑子慢。而执行者有时也由于拉不下脸，故而无法明示对方：我就是个办事儿的，跟我说没用。

美国女孩显然由于上过谈判课，第一时间就反应过来地勤人员只是执行者，真正对他们有“生杀大权”的是飞行员。因此，选择设法“说服”飞行员，最终赢得了这场无言却又精彩的谈判。

总结：

1.谈判是针对双方，所关心的问题，寻求解决方案的过程，它不拘泥于形式，在生活中无处不在。

2.谈判的重要功能之一，是为了通过沟通发现人们不同的偏好，以使双方都能从谈判中得到更多。