成为销售高手有方法
今天听了樊登解读的《销售洗脑》,他深入浅出的,讲出了销售中如何与人沟通,如何破除冷场,如何达到信任,如何让一个只是随便逛逛的人成交?
这本书买回来好久,一直没有怎么看,因为前面一翻觉得是在讲的大道理,就没有耐心继续看下去了。
樊登讲的条理清晰,每一个点对应相应的销售方式,让我听了秒懂,比书里有更详细的讲解。
我印象最深的有以下几点:
1.开启销售解决抵触情绪
每当我们去逛街时,特别不喜欢销售员跟着我们,我们喜欢随意的看,销售问我们需要点什么,我们就说:随便看看。销售跟着我们就会有压力。销售在旁边就意味着我们要去买东西,一般这种情况我们都会快速的转一转就离开。
这本书写的,要跟顾客成为朋友。
2.开场白一定不要说及销售
我们都遇到这种情况,去商场或者超市,销售人员就跟着你,问你需要买点什么?还给你介绍现在做什么促销,要不要免费品尝?
当我们有这些需求时,可能会去了解,可不需要时,会感到有压力,于是会很快离开。
这是如果销售跟你聊天儿,问你外面的天气如何?
看到你家的宝贝,她会说,哇,宝贝好漂亮啊,阿姨这有糖你要不要吃呢?
她就会迅速拉近彼此之间的关系,让你对他产生好感。彼此之间没有了抵触感,是个良好的开端。
3. 开启销售的秘密武器就是闲聊
不要以为闲聊就是不务正业,要知道打破抵触情绪与顾客建立联系,最重要的就是闲聊。怎样让顾客有和你闲聊的欲望呢?
尽量保持忙碌的状态:顾客可能会被忙碌的销售员所吸引,因为他觉得这样没有压力,不用担心销售员急于成交或太有进攻性;他们觉得可以放心打断你,自己的问题也能够得到迅速的回答,而且不会受到“伤害”。
4.4. 进入销售:转换的过程
经过短时间的个人交流后,可以试探从闲聊到工作的转换。但有的时候,只要你稍微一提销售,顾客就习惯性地举起防御的盾牌。解决问题的方法不是用销售员的身份提醒他,让他们更讨厌你,但可以采用曲线救国的方式。比如:
消解:消解是消除顾客防卫盾牌的办法,它包括两个部分:“随便看看也可以的”和“用提问的形式对顾客防卫盾牌的迅速重复”。
案例
转换:今天你怎么想到来我们店的?
盾牌:我就是打发时间。
同意:我们都有一些时间需要打发。
消解:您在打发时间的时候,都看些什么?
转交:大多数情况下,经过消解你的顾客会变得开放,你可以继续试探下去了。但是当你用了闲聊和消解语言后,还是得到“我只是看看”的回复时,那就把这名潜在的顾客转交给其他销售吧。
5.如何同时应对两位顾客
如果你在为顾客A服务时,顾客B也进来了,你要怎样应对呢?
用口头协议留住客户:你怎样才能为自己找借口但又不激怒顾客A呢?用充分的爱和关注。
案例:
销售员:你能帮我一个小忙吗?
顾客A:可以。
销售员:我跟另一个顾客打招呼的时候,您能稍等一会儿吗?我会马上回来,可以吗?
顾客A:好的。(顾客A和你达成了一个协议等在那儿)
销售员:你好,能帮我一个小忙吗?(销售员走向顾客B)
顾客B:好。
销售员:您能稍等一会吗?我招呼一下那边那个顾客,然后过来为您服务。这样可以吗?
顾客B:好。(你与顾客B达成协议,他会待在那儿)
有的时候,你的要求也许会被拒绝,但绝大数都会说“好”。所以,在试图同时接待两位顾客时,使用口头协议会产生比常规做法好得多的效果。
购买动机的秘密
1.发现顾客最底层的购买动机
假设两个顾客都要买大衣,顾客A要找一件昂贵的、适合晚宴场合的大衣;而顾客B想买不那么贵、穿着舒适、适合旅行的大衣。
面对这两位顾客,菜鸟销售员估计会直接把顾客带到大衣的展架前,开始介绍。而专业的销售员则会询问顾客买大衣的个人原因,再进行推荐,满足顾客的需求。
2.问问题终极技巧
一个好的提问者需要善用以下词语:谁(who)、什么(what)、哪里(where)、为什么(why)、什么时候(when)、如何(how)、告诉我(tell me)。 当你使用上述六个词之一提问,或者使用“告诉我”来开头,你会得到包含了大量额外信息的完整回答。 比如说:你想买给谁?想在什么场合用?什么时候用?这种问题问出来的时候,慢慢地的你就浮现出来他为什么要买这个东西。
3.从不问顾客的预算:销售的工作是创造顾客的需求,卖给顾客真正想要的东西,而不是问顾客想要花多少钱。
案例:如果顾客想花500元,你给他推荐了一款1000元的产品,他也许会说他的最高预算是750元,多一分钱都不行,这样,你就多创造了50%的销售额了。但是,如果你问了顾客的预算,就会限制这种疯狂的结果。
【感】他讲的这几点我印象深刻,给了我有很大的启发,以前我也做过销售,当人们拒绝我时,我就会离开,樊登说在销售中,遇到拒绝是很正常的,但是如何能拉近彼此的关系,而达成销售呢?
从了解顾客需求,拉近彼此关系,从心理到接受到有意愿到成交,需要你有强烈成交欲望,并能知道到哪一步针对顾客心理去逐渐达成交易。
这本书需要多深入的去学习,如果好好的运用,必将会成为一个沟通高手,销售高手。