今日摘抄之《绝对成交话术内训手册》

找准企业的价值定位

电梯推销，通常是指创业公司在一分钟之内，向投资者介绍自己公司的情况。因为时间之短仿佛只是两人共同乘坐了一段电梯，故称“电梯推销”。

无论销售的是什么产品，如果你无法将其价值准确地描述出来，就无法让客户下定决心购买。只有将价值定位好，并抓住客户的注意力，并将与你合作带来的利益阐述清楚，才能够自然顺畅地引导后续的交谈，这也是销售会谈的重要基础。

价值定位的核心在价值，不在口号。

价值定位就是人们购买产品的所有理由，这就是最基本的定义。当然不是所有人都同意。

理想的价值定位应该简短，能够触动决策者心中最敏感的点

价值定位就是客户决定购买的一系列理由。价值定位是有感染力的有形宣言，应该让客户明确与你合作后可以得到哪些好处。

价值定位宣言需要考虑的6个方面

1. 目标客户。

主要服务的客户是谁？

理想的客户应该是什么样的公司？

RAIN Tips

如果在接触客户的初期就能将自己与竞争对手区别开来，便可大大提高进入下一步销售流程的可能性。

2. 需求或业务上的困难。你瞄准哪些业务上的困难，以及哪类客户需求？你又将如何协助客户应对和解决?

3. 解决问题带来的冲击力。为客户解决问题后，在财务和情感上能得到哪些好处？你提供的价值表现在哪里？

4. 你提供的价值。你的产品和服务的导入过程是什么样的？你的公司是如何运营的？如何解决困难的？与客户是什么样的关系？

5. 实力需要得到证实。一定要展示你是如何帮助其他客户解决类似问题的具体过程。你怎样支撑你的论点？客户凭什么相信你提到的都能实现？

6. 杰出成就。为什么你的产品和解决方案能够超过同行类似产品和服务？你们公司是否有独特的内幕值得分享？差异化的核心要点是什么？