《关键对话》第八章

说服别人的一个最好方法是用你的耳朵--听听他们在讲什么。

了解动机：如何帮助对方走出沉默或暴力状态

了解对方的动机

要想鼓励观点的自由交流，帮助对方摆脱沉默或暴力的错误应对方式，你应当了解他们的动机，应当在对话中表现出巨大的好奇心和耐心，只有这样才能恢复安全感。

• 了解对方的恐惧或不适的原因是帮助他们重返对话框架的最好方式。
• 要想避免做出过激反应，你应当保持好奇心，让你的关注点聚集在一个问题上。
• 人们的看法可以迅速改变，但强烈的情绪的影响并不会马上消退。

四种倾听手段

• 询问观点。表明你很感兴趣了解对方的看法。
• 确认感受。通过表示高度理解对方的感受增强安全感。
• 重新描述。当对方说出自己的看法时，你应当重述他们的表达，表明自己不但理解其中的观点，而且鼓励他们分享内心的想法。
• 主动引导。如果对方还是退缩迟疑，你应当“先发制人”，对他们的想法或感受做出最符合情况的猜测。

在和对方分析观点时，应注意一下几点：

• 赞同。在分享观点时对他们表示赞同。
• 补充。如果对方的观点有遗漏之处，赞同你们共享的部分，然后做出补充。
• 比较。当你们的观点相差甚远时，不要简单地认为对方是错误的，而应当把你们的看法进行比较。

感悟

我们在对话的时候，如果发现对方不愿意说出自己的真实想法的时候，我们就要营造安全的气氛，我们要充分表达我们的真诚的态度，我们在交流的时候要抓住他们的话和语气或肢体动作，判断他们说的话是不是他们的真实想法，我们要通过我们的对话发现他们的真正的动机。根据我们的观察，运用正确的方法引导他们说出自己的真实想法。在表达观点的时候，我们要做到赞同我们的共通之处，补充遗漏的地方，比较地表达我们不同的地方。