《影响力》读后感

这本书应该是一本心理学书籍，但我更喜欢称它为营销书籍，本书主要通过互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威以及短缺这6个心理效应，来解释日常生活中，人们为什么很容易受到这些心理因素的影响，从而做出非理性的决定。书中的案例非常丰富，在本书刚开始的时候，就通过案例证明人是很容易被外界影响，从而做出不理性的行为，然后再引出这6个心理原理。读这些文字的时候，不自觉会结合到自己的工作和生活。

1.互惠原理认为，我们应该尽量以相同的方式报答他人为我们做的一切

看到这一章的时候，我第一反应是自己很喜欢的一个原则，就是价值互换，但在日常的商业世界中，这个原理被玩的很6，比如像三节课每年教师节都会给助教送礼物，从而提高助教的留存率，比如你在商场常见的加微信送小礼物，比如即刻的合伙人分红等等。

再让想象飞的更远一些，是否还可以用这个原理做些什么呢？我能在和你正常交易的情况下，再额外给你提供一些意想不到的服务，你是否会更愿意留在我的平台，甚至于帮我做免费的宣传呢？如果把这个做到极致，就像海底捞，再换个角度，B端企业的定制化跟踪服务，有点像咨询服务，做到极致，一个团队一个公司，是不是未来就会失去公司这个大团体，变成无数个小的个体。

2.承诺和一致原理认为，一旦我们做出某个决定，就选择了某个立场，面对来自个人的外部的压力会让我们保持言行一致。

文中给到的版本，略微有些偏负面的，就像赌马一样，人们做了决定之后，就会完全相信自己的决定。那我们正向地想一下，其实这个很像是合同的非法律版本，再接地气一点，言行一致，甚至于人云亦云。利用这个原理我也想起了很多营销，比如得到的签字传播，领取资料。事实上无论你是否传播，你都可以领取资料，但这个承诺和一致原理，将你的良心钉在了十字架上，很起到比较好的激励传播效果。再比如社群运营中，特别是一些打卡群，会让学员立flag，通过这一原理进行激励，但往往效果并没有那么的好，究其原因，还是人的惰性在作怪，如果要利用这一原理进行优化呢？除了将flag限定时间可量化外，还有一种玩法，就是我们每天三件事的社会监督，当我们每天把三件事展示给朋友圈的所有人看见时，社会监督的力量会迫使你去保持言行一致，极大地提高你的行动力！

那再想远一点，是否还有更好玩的玩法呢？针对这一个原理，我想肯定是有的，毕竟玩法千奇百怪，比如负面的，把承诺分几个阶段进行，让你保持更佳的一致性，从而做出非理性的决策，比如销售。把承诺的时间拉长，同时利用人们对未来想象的正向性，让你答应未来一些你本应该拒绝的事情，比如，提前半年预约演讲。

3.社会认同原理认为，我们进行是非判断标准之一就是看别人怎么想的。

这个原理用一句话来说，就是人云亦云，我们做一件事，会先考虑别人怎么做，从而影响到自己的决策。就像书中说的，38人看到女孩被杀没一个人报警，和1个人看到女孩被袭击，马上报警制止。并不是说前者人们失去了正义，当然，这里面会夹杂其他原理。从社会认同的角度来看，分销的朋友圈越刷屏，参与活动的人会越高速地增加，1个人发的时候，大家都没反应，3个人发的时候，有人会开始参加，18个人发的时候，大家都疯了。像不像三人成虎？

那如果运用到商业世界来，还能有什么好玩的玩法呢？人造环境——水军，渠道假象化——虚假数字，数字不可篡改化——区块链。现在想想，区块链会不会变成全球最大的社会认同聚集地呢？期待。

4.喜好原理认为，人们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求。

这一点，长得好看的人，天生就有优势，他们从小就像开了挂一样，深受同学喜欢，深受老师喜欢，大家都愿意帮助他们。如果实在混的不行，还可以去演艺圈，人生简直是带着神器出发的。而像我们这种没有颜值的，就不说了。但我们可以把认识面铺开，从而提高获得帮助的可能性，比如，做个人品牌。

如果企业化怎么做，很直白啊，做品牌，让更多人认识你，喜爱你，自然他们会更愿意为你的产品买单，就像最初锤子科技的罗永浩一样，俗称，网红企业。

5.权威原理认为，权威所具有的强大力量会影响我们的行为，甚至让我们做出不理性的行为。

KOL背书，我们也不知道被多少大咖收割过一次又一次，更惨的是，被收割了我们还不麻木，下一次再被同样的KOL所收割，直到这个KOL在我们心目中的信任值降到最低。那么这里其实抛开原理本身，我们换个角度来思考，就可以找到切入点，KOL的信任值，来做文章了。、

比如，怎么平衡KOL接广告的频次，数据化该KOL的信任值就行了。其实就相当于一个账户，你不能永远取钱，你也要时刻存钱进去，不然帐户空了，就没钱取了。

如果你不能做大咖，那至少在你身边的小圈子里，做个小KOL。这样你的机会和选择，会很多。

6.短缺原理认为，机会越少，价值越高，对人们的激励作用越大。

物以稀为贵，很早以前大家就知道了。古有一字千金，历有分销仅限30名，现有锦鲤只给你一个，哈哈哈，一个比一个疯狂。

那如果需要我们尽可能多的创造，怎么制造稀缺呢？比如UGC网站，需要用户大量的产出，如何利用稀缺性？那我们可不可以设置精选榜单，每天只上榜30条，把稀缺重心移开。如果不移开要怎么搞？那咱设置一个初始用户只能产出5条内容，多登陆一天，可以多一条UGC的权限···· · · 这个还可以参考自媒体的作者系统，实习-转正-原创啥的。

稀缺，注定要通过克制，来引爆产品。