商业案例之旅 -童鞋公司的战略梳理

案例：儿童用品公司，研发销售童鞋的新创公司！针对人群2-6岁！准备以舒适为定位，以爆品模式切入市场，初款定价169-199元！打算用创业故事来塑造品牌，营销：线上在众筹平台、育儿大v、内容电商进行宣传销售。线下在培训学校儿童乐园铺设海报引流！并安排地推体验！再逐步将流量引至自有商城交易沉和品再用微信个人号管理用户关系和品牌宣传！

问题：1、我们这种获取流量的方式有什么问题？

2、还有没有更好的方式，能快速获取便宜的流量？

梳理：

产品：2-6岁的童鞋研发销售！

定位：产品卖点定位为舒适；

        打法定位为单品爆品切入市场；

        宣传营销：在网络上讲奇葩创业故事宣传；

营销：线上：众筹平台育儿大v内容电商进行推广体验！

        线下：与培训学校和儿童乐园铺设海报引流到线上

交易：将这些流量引入自有商城交易！

管理：用微信个人号管理用户关系和品牌宣传！

分析：

用户顾客：用户是小孩子，顾客是父母或是爷爷奶奶！

一、如何能够快速获得便宜的流量？

快速和便宜比较矛盾：想快就要多花钱，想便宜就要等待时机。或者是运气好捡个便宜！  又快又便宜，其实有点违背商业逻辑！但是也是有的，那就叫做流量红利，但是流量红利持续不了太久时间就会消失！所以需要具备敏锐的嗅觉，寻找快速便宜的流量红利：

现在的流量红利池：比如抖音。比如BAT里面的微视频！

所以第一个建议：尽快注册抖音或者bat类似平台账号，用新内容博取关注，从而获得快速而便宜的流量！

二、如何用可感知价值展示产品的优势！

首先：教育市场是一个成本很高的事情；如果用户感知不到你产品的价值。你用了多少技术，这些都是教育成本。如果想要快速崛起，一定要有可感知价值。不要依靠教育市场！

所以定位舒适，是效果不明显的，因为舒适不是可以很深刻感受到的（可感知价值）不舒适才是立马可以感受到的（一种可感知价值）！所以将舒适作为可感知价值你需要有很多的教育市场成本！

所以如果想把它变为感知价值，就要通过一个方式来展示，比如一看到他网状的鞋面，都会感觉到它透气。加一层气垫，顾客就会感知到它的缓冲性好！

第二个建议：要通过某种可以让顾客直接感受到的特色特点，来展示不可感知的舒适！

三、做自营商城

概念：商业模式基本是两种：创造价值和传递价值，就是做产品和做流量！

做童鞋是做产品，产品和流量大部分人是分开做的。比如阿里只做流量；海尔主要做产品！经营流量生意和经营产品生意绝对是两个生意！

建议先把产品做好，可以以微商的方式去做销售。微商卖的大多是化妆品、日用品、衣服，还有海外代购奶粉等很少卖鞋。

微商为什么不卖自行车冰箱行李箱呢？因为这些东西低频，买了一次以后，很久不再买了。而化妆品日用品是需要经常补充的，并且会更换品牌，高频消费。

所以你通过自有微信维护的都是高频消费客户，你卖的鞋子，顾客一旦买了一双之后，很长时间都不在买，那就意味着这个自有微信慢慢的变成你的客服工具，而不再是流量来源了！商城也一样，鞋子这样的产品决定用户就是低频消费用户。相对汽车鞋子高频一些，相对房子更高频一些！

第三个建议：不要轻易建自有商城，因为越高频的商品越有必要自营流量，越低频的商品，越应该跟流量方合作！

四、做品牌故事，而不是创业故事。

品牌故事跟创业故事完全是不一样的，故事最终都需要落实的产品和品牌。创业故事是你创始人如何努力如何励志，没有人会关心你的努力，大家看到的是你的产品和你的结果。

第四个建议：千万不能陷入到自娱自乐当中去。要做品牌故事而不是创业故事。创业故事对品牌故事的价值就是觉得这个产品之不易而，而且很有道理。

其他同学建议：

一、营销

1、活动营销：幼儿园幼教机构举办活动，赞助冠名。实现幼儿成长与品牌文化融合！

2、公益营销：如关爱特殊儿童成长为主题，借助活动与消费者沟通产生公益效益的同时，使消费者对产品产生偏好！

二、流量的获取与变现：引流品、异业联盟、口碑传播，都是获取流量的好方式。流量变现场景需要好好参考！

引流建议：旧换新鞋；爷爷奶奶给孙子买鞋的场景；给培训机构提供精品奖品！

三：服务制胜： 用户的痛点：不懂鞋，脚长的快，孩子脚发育。可以通过各种服务去打造成为你的标签！

四、用户关注什么？用什么办法吸引孩子的注意力？形式大于内容。比如暴走鞋呀，那个书包啊等等，可以设计成有趣的DIY款自己贴粘贴图案替换图案，让产品有趣漂亮好玩！

五、渠道

1、m同学的渠道分析

电商平台的竞争，个人认为比线下更激烈，操作的人专业程度也要高于实体店，如果没有专业推广技能，如何获取流量也是会拖垮你的！所以不建议建线上自有商城！

2、渠道营销：个人建议线上组建淘宝，京东或者贝贝的运营团队。线下安排业务员向母婴童装店推销。虽打法老旧，但依然是最高效率的方式。

3、x同学渠道建议：自媒体是不错的选择：抖音快手是高流量的渠道，拍出新意，优势特点无限放大！朋友圈转发：信任度高，客户买鞋的时候给予一定的折扣。线上商场：阿里妈妈、1688做批发、贝贝网，宝宝树等母婴平台开工厂店也是不错的平台。线下渠道不建议做c端，应该和更多母婴店，童装店合作发展自己的渠道商！每一小步快跑，快速迭代！

六、y同学的建议：4p营销理论分析

一、产品product：全球定位之父杰克.特劳特说：在传播过度的社会中，获得成功的唯一希望是要有选择性、集中火力于狭窄的目标！所以不要定太宽泛的舒适！

二、价格price：价格要考虑推广费用，以及推广力度，以及你的独特定位。

三、渠道place:自有商城不是一个好的渠道。因为它非常烧钱。不如在京东天猫开品牌店，流量成本好很多。或者找爱婴岛这样的母婴用品店，作为线下渠道销售

四、宣传promotion：父母自发传播，能带来更有效的流量。围绕精准定位去设计宣传内容，引流的效果和质量更好。