谈判力，让别人说YES

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本文为《谈判力》的读书笔记，该书王烁大师课有推荐。

谈判其实无处不在，大至印巴分治、埃以冲突，小至与老板谈薪资，与同事开会，都是谈判，本书所谈原则都可适用。

这个原则就是：在道理、原则上强硬，在态度上对人温和。该原则包含四个基本要素，几乎适用于任何场合。

1.人：把人和事分开。

这并不代表不问人际关系——完全就事论事。初入职场，真就拿着“就事论事”当金科玉律而不顾他人颜面，那是傻白甜干的事。要考虑长远的人际关系，但不应以牺牲实际利益为代价。

所谓人/事分开，类似是说，对事但不指责人，“家里有点乱”和“你这个人就是懒”是两码事。该点可以从下面三个维度考虑。

认知：客观事实只有一个，双方对事实的认知却可能千差万别。悲观者说“只剩半杯水”，乐观者说“还好有半杯水”。尝试着站在对方角度思考问题，但理解对方观点并不意味着要对其表示赞同。法官在判决时，并不是简单地告诉双方当事人“你胜诉”或“你败诉”，而是向他们解释他的判决是按照法律程序办事。他希望做得合情合理，而不希望别人认为他武断。

情绪：人都是情绪动物，对方是个活人。把情绪陈述出来，并承认有情绪是正常的。谈谈自己的心情，也谈谈对方的。比如你可以说“我们感觉到了不公正对待，因此心烦意乱。我们担心，即使达成协议，也很难遵照执行。无论合理与否，这就是我们的顾虑，你们是否也有同样的担心呢？”

继续待在那儿，任对方发泄不满。静静地听着，但不对情绪的冲动做出反应。

交流：你是否注意到，在大多情况下，你所说的内容没有引起对方足够的重视。同样，你也重述不了对方说过的话。在谈判中，你可能一直忙着思考自己下面该说什么，怎样回应对方刚才提到的问题，或者构思下一步的方案，于是忘记了注意听对方正在说什么。如何办呢？

认真聆听并表示理解，重复对方观点让其确认对不对。最好只谈自己-不说对方，比如说“我很失望”而不是“你根本不讲信用”，用“我们感觉受到了歧视”代替“你是个种族主义者”。

你可以做到完全理解对方，但同时又绝不赞同对方的意见。

2.利益：着眼于利益，而不是立场。

立场可能是某种价值观，比如自由主义与保守主义，它浮于表面，难以沟通。但在其表下，却隐含着双方具体的各自利益，而利益就有得谈。类似胡适所说：少谈些主义，多谈些问题。不要在立场上争锋相对，要在利益上水乳交融。

自1967年“六日战争”以来，以色列一直占领着埃及的西奈半岛。1978年埃以双方坐下来进行和谈时，双方立场互不相容。以色列坚持要占有西奈的部分地区，埃及则强烈要求以色列归还西奈的每一寸土地。一次次谈判，双方却一直拒绝妥协。

如果看利益的话，以色列需要的是安全，他们不想让埃及坦克驻扎在边境，有随时开过来的危险。埃及的利益在于主权，西奈半岛自法老时代一直就是埃及的领土。埃及在被希腊人、罗马人、法国英国人统治几世纪后，好不容才获得国家主权，自然不会随意向征服者割让领土。

最终，考虑深层利益，双方达成协议。埃及拥有西奈半岛全部主权，但将此区域划为非军事区，埃及坦克绝不准跨进该区域，以色列也保住了安全。

立场容易识别，利益却隐晦难名。其实大部分的利益都来自于人的基本需求：安全感、经济利益、归属感、获得社会认同。不仅要理解对方的利益所在，还应当把对方的利益作为你要解决的整个大问题的一部分。

谈判不是为了立场而争吵，所有的谈判都是双方想达成目标的手段，所以时刻谨记：自己的需求是什么？此次目的是什么？达不成共识，所有的工夫都是白费。

3.选择：为共同利益创造选择方案。

现实并不是零和游戏。创造方案在于做大蛋糕。如果双方认为目前的方案就是唯一方案，只能选择yes或no，长期看有50%的决定是错的，增加一两个选项，选错的比率就下降到了32%。

双方仅仅意识到我们总会有别的方案而不只眼前这个方案，就能让双方的关系大大缓和。

印度与巴基斯坦关于印度河河水的争执中，双方总是在河水应该归谁的问题上较劲。世界银行的加入才使人们看到解决问题的希望。世界银行，要求谈判双方都要规划新的灌溉工程、新的水库以及其他对两国都有利的工程项目。所有这些都将得到世界银行的资助。

只有一起做大蛋糕，不拘泥于双方眼前有你没我的零和困境，主动增加选项，才是聪明人的合作方式。

其次，作为一名谈判者，你不应只顾自己拿大头，哪怕是让对方感到吃亏难受，你应尽量找到让对方也满意的解决方案。如果顾客感觉在买个面包中都受骗吃亏了，那么店老板实际上也失败了。他会失去一位顾客，名声也会受损，而你也失去了一个面包店。

4.标准：坚持使用客观标准。

假设你已经签了一份定好价格的房屋建筑合同。你的房子要求有钢筋混凝土地基。问题在于合同中没有标明地基的深度。承包商建议是两英尺，而你认为这种房子的地基要五英尺才接近正常标准。

假设承包商现在说：“我答应了你提的房顶用钢梁的要求，该你同意我的浅地基要求了。”这是任何一个思维正常的房主都不会答应的。与其精明地进行讨价还价，你不如坚持用客观的安全标准解决问题。“这么说吧，可能是我弄错了，也许两英尺就足够了。我只是希望地基的坚固性和深度能保证这栋楼的安全。政府对在这种土质上建房有具体的安全标准吗？附近其他房子的地基有多深？这里发生地震的危险性大不大？你说我们哪里能找到解决这个问题的标准？”

总之，这种方法强调的是靠原则而不是靠施压解决问题。只认道理，绝不屈服于威胁。

不管你运用什么谈判手段，提前准备都能使你表现出色。因此，在谈判前有必要制定若干可供选择的标准，并仔细考虑如何将它们运用到你的谈判中去。不管如何，你不能没有论据支撑，一句“就是这个价，爱买不买”不是理性人。