消费者需求_笔记

第一性原理:营销手段的本质是满足需求 基石:1、马斯洛需求模型 2、麦奎尔心理动机等心理学模型 方法论:需求三角 需求三角模型: 缺乏感（理想与现实之差） 目标物（填补落差的方案） 能力（采取行动的成本）

第一性原理:营销手段的本质是满足需求 基石:1、马斯洛需求模型 2、麦奎尔心理动机等心理学模型 方法论:需求三角 需求三角模型: 缺乏感（理想与现实之差） 目标物（填补落差的方案） 能力（采取行动的成本）

产品:满足缺乏感的目标物 1、缺乏感的决定因素是“人性”，机会就是“利用人性”； 2、目标物的决定因素是“文化”，机会就是“符合已有认知”。 核心理论: 1、营销人发现已经存在的事实 三、能力（六项成本控制） 1、金钱成本 例如: （1）超出了自己的承受能力，解决方法是提供价格更便宜，功能可替代的产品； （2）超出了自己的预算，解决方法是提升客户的心理预算，如价格锚定 2、形象成本

产品:满足缺乏感的目标物 1、缺乏感的决定因素是“人性”，机会就是“利用人性”； 2、目标物的决定因素是“文化”，机会就是“符合已有认知”。 核心理论: 1、营销人发现已经存在的事实 三、能力（六项成本控制） 1、金钱成本 例如: （1）超出了自己的承受能力，解决方法是提供价格更便宜，功能可替代的产品； （2）超出了自己的预算，解决方法是提升客户的心理预算，如价格锚定 2、形象成本

们的突破方向是，让传统的旅行社成功转型，抢占周边游用户市场。 问题二：B端需要一套建立客户群的系统，自建客户管理渠道，运营现有的用户； 解决方案：完善产品功能，满足B端需求。从基础工具开始，B端功能逐步迭代，陆续增加B端之间的产品分销等功能，成为旅游垂直领取的专业管理平台； A：如有赞平台（全品类），前期提出了去中心化，满足商家建立微商城、会员管理、商品管理等功能，自己管理用户。后期上线了分销市场，丰富了商家商城的商品品类。后期推出了有赞微信平台（中心化的转变），帮助商家引流。 B：爱订不订、自我游等平台，满足了B端渠道的产品分销功能。