世界上最出名的销售员，都是这么卖产品的

7月份开始，我在完善《价值带货系统》理论，涉及的内容有：同行分析，个人定位，理论系统，推广引流，微信激活，价值变现，《销售巨人》是补充【理论系统】环节的书籍。

读本书目的：通过销售高手成交过程的剖析，总结金牌销售的素质、经验及技巧。

我的读后感：书中的案例都是国际知名的销售大咖，虽可举一反三，但因为时代背景，产品差异，性格差异等因素，部分技巧并不适用于现在的销售，当然还有很多“金句”，就是看的时候觉得很对，但是执行的时候忘得一干二净那种。部分对我有帮助的内容，我摘取记录了，希望对你也有帮助。

书      名：《销售巨人》

出版时间：2015-09

作者简介：徐浩，资深营销策划人、销售培训师，为企业提供市场营销方面的策划、咨询和诊断，对终端市场开发和销售管理工作有着丰富的经验和独到的见解。

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1. 我不喜欢死记硬背案例，除非这个案例真的印象深刻，对我影响比较大，汽车大王乔·吉拉德的这个案例，值得思考

《让别人知道你，知道你所做的事情》

据说，吉拉德一次到中国台湾做演讲，每一个进场的人都被问到：

“先生，请问您有吉拉德先生的名片吗？”

而且不止一次被这样问，问完每个人都会被发一张吉拉德先生的名片，直到演讲开始，每个人手里都有好几张吉拉德的名片。吉拉德在激昂的伴奏中进场，大声喊道：

“朋友们，你们想知道我成功的秘诀吗？”

“想！” 

“你们有我的名片吗？” 

“有！” 

吉拉德从兜里掏出一把名片，撒出去，

“这里还有！” 

接着，再一把撒出去。

“各位，这就是我成功的秘诀！演讲结束，再见朋友们！”

2. 平时多积累跟产品/行业相关的案例，讲给客户听

所有人从小就不喜欢听大道理，而习惯了听故事。平时多积累跟产品/行业相关的案例，跟客户沟通的过程，讲讲身边的案例，可以增加客户信任。讲案例要注意细节描述，用大量的细节来渲染，随着剧情需要，配合肢体语言，能让故事栩栩如生，牢牢吸引听众的注意力，让客户跟着自己的节奏走。当然，要牢记故事目的，紧扣你的主题，点到为止。

3. 提炼了25句销售金句，怕什么真理无穷，进一寸有一寸的欢喜

【关于心理】

1. 正因为不被看好，才没有压力，创造的成绩才是最惊人的。

2. 热爱自己的职业，热爱才会全身心投入。

3. 找到自己的产品的价值，并为之感到骄傲。

4. 做不到热爱，要么“强迫”自己去喜欢，要么辞职。在职一天，就不要厌恶这份工作。当你做出了成绩，就会慢慢热爱上这个职业。

5. 一个木板放在地上，让你走过去，你闭着眼都可以走，放到高处去，你明明知道可以走过去，却不敢走了。

6. 梦想你成功的景象，是激励你自己达到目标最有力的方法。

7. 容易放弃，只是因为走得不够远。当你走了够长的路，你会强迫自己坚持下去，因为有了沉没成本。

8. 每次遇到挫折的时候，只有一个信念，就是：马上行动，坚持到底。

9. 每天制定出计划，并全力实现。不做语言上的巨人，行动上的矮子。

10. 不管我认不认识，当我与人四眼相对时，就要求自己对对方微笑。

【关于行为】

1. 即使是打电话，也要保持相容，你要相信，笑容是可以传达到对方耳朵的。

2. 避免使用“可能”“应该”等不确定词语，措辞要简洁自信。

3.  声音的魅力：把要讲的内容录下来，反复听，听逻辑，听声音，一遍遍调整修正，直到满意为止。

4. 时刻控制自己 的情绪，不要得罪任何一个客户，因为你可能因此失去250个客户。

5. 客户丢失有很多原因，但有一种客户是你的漠不关心而丢失的。

6. 探寻客户需求阶段，为了获取更多的信息，开放式问题适当多一些。销售及成交过程阶段，以引导客户话题方向，适当多一些封闭式问题。

7. 电话销售的清单：客户资料，产品简介，记录本，笔，计算器，秒表，镜子。

8. 好口才，就是在对的时间跟对的人说对的话。

9. 闭住你的嘴巴，集中精神倾听，发现与产品有关系的地方，不失时机把重点移到产品上。

10.要成为一个优秀的销售员，首先要推销自己认可并喜欢的东西，，持之以恒，成为该领域的专家。

11. 把所有细节都谈好，并形成书面文字。

12. 在贬低竞争对手的同时，也在贬低自己，讲产品差异化，不要讲别人坏话。

13. 少说“我”，多用我“我们”让客户觉得你是跟客户在一起的。

14. 必要的时候，拿起笔记本记录客户的话。一方面是方便过后查阅，一方面是让客户感觉到自己被尊重。

15. 在客户没有充分了解产品的价值之前，尽量不要谈及价格。（稍等，我马上就会谈到价格问题）

我是@壹销哥销售IP打造，在简书，我坚持分享【销售员IP打造】干货。对你有价值，就是我的价值，关注我，一起打造超级个体。