成交之道3
毛思尧老师课程分享
一、看
看客户的情绪
看客户周边的环境
看客户的基本情况（年龄、职业、行业、年收入、婚否、是否有孩子、籍贯）
二、听
听男人讲事业，听女人讲孩子。
给女人说话的时间，给男人安静的时间。
销售是反过来的，谁说的多，谁暴露的问题和缺点就会越多，谁就负责买单。
三、问
销售就是通过发问一步一步引导客户来买你的产品
销售就是发问
医生式发问流程：
一、诊断式提问
1、挖掘客户的痛点和需求
2、了解客户的情况
A家庭
a孩子：孩子年龄、学校、学习成绩、兴趣特长班、最大的期望、
如何规划教育金(充分谈论孩子的过去现在和未来)
b伴侣:生活习惯、健康状况、兴趣爱好、收入状况、奋斗动力
c父母:年龄、身体状况、经济状况、子女状况、对父母养老生活的规划（充分谈论父母的过去现在和未来）
B事业:职业规划、收入状况、拼搏的动力源
C爱好：生活习惯、饮食习惯、休闲娱乐、偶像明星等等
教育金：当初顺产还是剖腹产？生下来多重？第一次叫爸爸妈妈什么感觉？第一次学会走路什么时候？成绩怎么样？最爱吃啥？在学什么兴趣特长班？准备让孩子上什么样的大学？怎么准备教育金的呢？
健康险：伴侣身体状况怎么样？平时怎么保养身体的呢？您们这么努力工作是为了什么呢？希望家庭过成什么样呢？
养老险：您的父母年龄多大？有几个孩子？从小到大做的最感动的事是什么？父母的收入状况怎么样呢？准备给父母一个怎样的晚年生活呢？
二．问题式提问
进入客户痛点的提问
客户先生，万一您的收入中断健康出现状况，您最担心的事情是什么？最担心的人是谁呢？
三、暗示式提问
放大客户痛点的提问
人不会因为小问题改变，只会因为大问题改变。
客户先生，您刚刚说的问题如果持续没有得到解决，还会产生哪些更严重的后果呢？然后呢？还有呢？
四、成交式提问
进入成交的提问
客户先生，如果我有一个方案（一份计划书）能把您刚刚讲的问题解决掉，您愿意马上解决吗？
发问逻辑
a、找到问题
b、明确问题
c、放大问题
d、解决问题
成交能力是被训练出来的
成交高手是大量重复训练出来的
异议问题处理
预先框式
客户未提出异议问题提前破除
重新框式
客户已经提出异议问题再破除
客户不买单的两大原因
一、产品本身的缺点（缺点变优点）
二、客户本身的问题
（不买的原因就是要买的理由）
客户先生，正是因为......这才是你要买保险的原因和理由！
因不吉利不买：
照这个逻辑的话，把医院拆掉就不会有病人，把公安局关掉就不会有坏人，把救火车砸掉就不会有火灾，您认可这个逻辑吗？正确的逻辑是因为有了病人才有了医院，因为有坏人才有了公安局，因为有了火灾才有了救火车，因为有了风险老百姓抵御不了风险带来的损失才有了保险公司，说句您不介意的话，如果没买保险出了事儿才是人生最大的不吉利。
因为你是新人不买：
因为对于一个老人来说你只是她众多客户之一，可是你在我这里你是我的唯一，我比老人更加重视你在乎你，我一天24小时都服务你呀！
因为你的产品贵不买：
客户先生，因为我再给你设计计划书的时候，我面临两个选择，第一个选择我可以设计一个保费比较低保障也比较低的方案，但您的家人依然可能面临风险，第二个选择我可以做一个保费比较高但是保障比较全面的方案，能够保障您家人一辈子生活您每天的成本反而是最低的，所以我做了第二个选择，您一开始就应该拥有最全面的保障，我宁可一时因为价格向您解释，也不愿因为有一天因为保障不够您来指着我的鼻子骂我呀，您认同我的做法吗？
我要考虑一下：
客户先生，你说要考虑一下说明你一定会认真考虑我的计划对吗？你说要考虑一下不会是为了要赶我走吧？既然你不是为了赶我走最终又会认真考虑我的方案我是这个方面的专家，来您告诉我您具体在考虑的点是什么？
客户先生，因为在这个世界上，每个人买保险，都是考虑三件事情，1最高的保障2最好的服务3最低的保费，但是我做保险这么多年我从来没有见过那个公司能够同时做到这三点，因为好货不便宜便宜没好货，奔驰永远不可能卖到桑塔纳的价格。
正是因为我的同行把佣金返给你这才是你要选择我的原因，今天我赚取你的佣金是将来我要服务你的成本，可我的同行他连服务的成本都不要他将来会如何对待你呀，所以为了保证你的利益这几个哪一个是你愿意放弃的呢？
因为我没钱不买：
因为有钱的人自己能够抵御风险的损失，而对于一个没钱的家庭来说，不能够抵御风险的损失所以你比有钱的人更加需要保险啊！
因为我年轻不买：
因为年轻的时候买保费又低，保障又高所以这才是你一定要买保险的原因啊！
因为你团队小所以我不加入你团队：
就是因为我现在团队小才是你要加入我团队的原因呀，因为现在我团队小的时候你进来你就是我的十大元帅，等我团队大的时候你进来你就是我的虾兵蟹将啊
凡事会很容易，不会就很难！
付费是最好的人脉
同行是最好的老师
借力思维成功三部曲：
出门 拜师 学艺
成功最快的方法就是复制，最笨的方法就是自我摸索。
成交
1.对比成交法
2.三择一成交法
3.假设成交法
4.狮子大开口
