这三种能力，金牌销售们全都有

每次开展新项目，总有很多事情需要学习和记忆。自己学好了、记好了，才能跟客人讲得清楚明白，让客人认可。学习其实是有点枯燥的，特别是记忆点多的时候。推新项目往往时间又紧，为了跟市场打时间差。所以销售们的压力就更大。

如果我们不能找到其中的逻辑，找到一条清晰的主线，学习起来就会很痛苦，会感觉所有的东西都是一盘散沙，连不到一起，也就是我们常说的不成系统。客人听到的，也一定是散的、乱的，抓不到重点。客人抓不到重点，就意味着不会被打动，通常是不会成交的。

所以在这个时候，周老师教我们用的逻辑图和提炼关键词的方法，就能帮助我们找出主线，抓住记忆点。

以我们现在主推的移民项目为例。移民项目比较复杂，涉及的国家也比较多。想要快速记住每一个项目，难度是很大的。这个时候，我们要先学会分类。

一、学会分类

分类有很多种，从不同角度会有不同的类别。比如：
从身份类型分：有长居签证类型，有永久居留身份类型，还有公民身份类型。
从功能属性分：有教育型，有移居型，有投资型。
从投资特点分：有投资型，有自住型。

选择哪种分类方法都可以，也可以几种分类方法结合用。重点是有助于我们梳理逻辑和记忆。逻辑梳理清楚，我们才能更快记住，才能简单扼要的给客人讲明白。

二、找出关键词

这其实就是抓重点的能力。单纯靠背诵，是很难的，也没有自己的感情在里面，少了感染力。比如城市特点一大堆，一个国家有很多城市，每个城市特点一两页，全部背下来太难了。即使花大把时间都背下来，僵硬的说给客人听，客人也未必感兴趣。我们在之前的文章里提到《销售的关键不是产品，而是产品带给客户的好处》。所以这些素材给到我们，目的是让我们能运用这些工具打动客人，而不是机械背诵。

怎么找关键词，就要靠总结和提炼的功夫。接到一个新项目、一个新产品，迅速抓到重点和核心，这是需要功夫的，功夫是需要日常练习来积累的。比如，我们以平常很少听到的小国举例：塞浦路斯这个国家的城市有什么特点，有哪些投资价值？通过一幅逻辑图，就可以简单明了。

塞 浦 路 斯 城 市 关 键 点.jpg

我们找关键词的思路是：

第一步，按东南西北四个方位把主要城市找出来。
第二步，了解这几个主要城市的三个要素：地位、人口、房价。了解人口和房价的原因是投资价值的考量。
第三步，总结出这个城市的主要特点。
第四步，根据城市要素和主要特点，判断这个城市的投资价值，给客户提供解决方案。

三、逻辑要通

每一个好销售，都有打动人心的能力。原因就是他们逻辑性非常强，步步为营。

在我们把产品做好分类、找到关键词之后，如何把他们讲通，是很关键的一步。而我们每个人的思维模式和行为习惯不一样，所以这也是我们为什么一定要有自己的逻辑的原因。我们要在吃透项目、产品本身的基础上，用我们擅长的逻辑把产品讲通，给客人塑造画面和代入感，从而打动客人直到成交。

有的人擅长把产品特点分析的动人，有的人擅长塑造价值。条条大路通罗马。还是以塞浦路斯这个小国的城市特点举例，不管是先说地位，还是先说人口，都没问题，关键是要让客户清楚这个城市的投资价值以及原因。所以，从哪里切入不重要，重要的是我们要知道自己的落点在哪里，思路是什么，哪些是核心，哪些是铺垫。我们只有把自己讲通了，才能给客人讲通。

学习新项目其实不难，只要我们掌握了正确的方法，花了足够的时间和精力，就能学好。学好之后用好，才是我们真正的目的。

销售做久了，我们有时候会懈怠，可能会自信于技巧而忽略了数据。然而，理解、技巧很重要，记忆也同样重要。该有的知识储备，一样也不能少。同时，要保持开放的头脑和心态，接受新事物，不断拓宽自己的领域。我们掌握的有效信息越多，能对客人提供的帮助就越多，对我们的销售就越有利。