3组2队 龙纪图 11月28日 《小组工作》-12月4日修改
I:重述
以前我们对团队管理,总是比较简单粗暴,一般都是围绕KPI开展。一般情况下,我们制定非常具体的人员分工、推进步骤、阶段目标、检查方式等,这样做确实能够保证项目按照我们的想法推进,甚至获得好的业绩。而实际上,我们发现在项目中,团队成员更多是被动执行任务,他们的收获和启发并不高,并不能培养出更好的工作意识。我们在制定计划时,忽略了员工的需求,导致他们缺少奋进的内在动力。
根据马斯洛需要层次理论和舒茨的人际需要理论,每个人都存在的内在的需求,如果在工作上能够很好的结合和满足他们的需求,将能够大大提升小组的凝聚力和生产效率。
马斯洛需要层次理论:生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。
舒茨人际需要理论:在人际互动过程中,都有三种基本的需要,即包容需要、支配需要和情感需要。
A1:经验
在对销售团队的管理中,我们会习惯性地将促销员定义为在门店卖货的人,而不是一个有自我发展需要的人。
我们总是习惯性地给他们制定每月的销量目标,每天至少接待多少组顾客,每天至少向顾客演示多少次产品等等,只会关注他们是否会离职,从来不会理会他们是否有什么想法,不关注他们是否想提升工作技能,也不会关注他们是否有能力去胜任更多的角色和任务,我们会发现这样的管理方式,除了个别精英促销员之外,大部分的促销员的工作满意度并不高,如果出现某个月收入不理想的话,他们很容易会离职。因为他们只有生存需要得到满足,其它需求并没有实现。根据需要理论,
在销售团队管理中,可以考虑切合他们的需求。尝试提供更多工作技能培训课程,例如沟通技巧、人际技巧、PPT技巧、PS技巧等;尝试为他们设定更高级的角色,例如产品专家、疑问解答专家、销售精英等;尝试组织特长展示活动,让他们发挥个人才华。我想,通过这些操作,能够满足他们自我发展的需求。
A2:目标与行动
目标:在第四季度前,在广东促销员中挑选合适出人员赋予更高级角色:产品专家、销售大神、疑难解答专家。其中,在人数占比中,产品专家占比5%,销售大神5%,疑难解答专家5%,担任这些角色的人员,获得额外的奖金奖励,提高他们工作满意度;
行动1:制定项目说明书,向广东领导说明情况,并争取获得市场基金支持;
行动2:准备相关的学习资料,制定清晰的岗位指导,培养目标人选;
行动3:全省范围内使用考试、面试的方式,筛选合适人选,宣布任命和工作期限;
行动4:监督他们定期输出工作内容,服务其它促销员;
以下为重写:
I 便签:
根据需要理论的提示,要让组员在小组中得到良好的发展和成长,需要做到以下几件事:
第一,观察和了解组员的个人需要,并在小组过程中,利用小组活动去激发、鼓励、和满足组员的需要,这样能够保证小组往目标方向发展;
第二,我们可以根据小组的目标,赋予组员不同的角色,让他尽可能地发挥自己的特长和才能,这样做有利于保证完成小组目标;
第三,要想办法让组员之间加强沟通交流,助人自助,有利于小组目标的达成;
A1便签:
最近,我们发现今年下半年,销售团队的一线销售员流动率非常高,比上半年要高了几倍,原因除了和薪资结构发生变化之外,还和工作内容的变化有关。
上半年,我们所招的销售员会被定义为该门店的负责人,除了负责此门店的产品销售之外,他还肩负此门店的管理、品牌的推广、粉丝的集结等等任务,当时的促销员工作很积极,除了销售之后,还会合理管理门店的进销存,还在线上线下宣传门店的地址,聚焦粉丝一起互动等等,当时大家工作热情非常高涨。
下半年,由于门店的数量激增,我们对促销员的工作内容也进行了调整,也增加了更多的规矩。促销员被定义为最简单的促销员,其它任务慢慢被弱化,而每天都有固定的任务需要执行。每个月,他们都有固定的销量目标至少120台手机,每天固定需要接待顾客至少20组顾客,每天至少向顾客演示次产品的比例2:1等等。促销员的工作热情慢慢减弱,不能完成任务的人十有八九,有些人渐渐在离职。另外,部分被我们由促销员提升为督导的人,虽然薪资没有任务变化,但是他们工作热情十分高涨。
在对销售团队的管理中,我们管理方式的变化影响了他们的发展需要。将促销员定义为在门店卖货的人,而不是一个有自我发展需要的人,忽略了他们个人的需求,导致他们脱离团队。而那些由促销员被提拔为督导的人,工作热情大增,经常能够完成工作任务。可见,我们在管理中,若能够结合组员的个人需求,则能更好地完成工作目标。
A2 便签:
根据需求理论,我们培训的业务可以进相应的调整,在明年上半年,除了产品课程之外,推出不同的技能课程,帮助促销员更多的人个技能;
第一,在以后每一场产品培训中,观察和了解促销员的人个特点,为每一位促销员建立个人信息表;
第二,选拔优秀促销员为调查员,针对促销员的个人特长和需要,调查和投票他们想学的三门课程;
第三,根据他们的投票结果,选择最相关业务的需求,制作成为课程;
第四,开展线下课堂,同时推出线上课堂,并设定每门课程的精英学员;
第五,建立通用技能课程:沟通技巧、人际技巧、PPT技巧、PS技巧等;