汽车后市场供应链连锁或电商平台 VS 各区域内配件经销商“小霸王

AC汽车后市场与巅峰创新智库联合征文

这是一场没有悬念的话语权之争。

中国汽车后市场在第一次浪潮（形成条块化的产业形态）以及第二次浪潮（形成产业集约化的生态）相继长成后，日益显现出第三次浪潮的雏形（生态重构下的产业融合）。

在中国汽车后市场细分领域里，汽车零部件供应链平台，诸如康众、快准车服、巴图鲁、中驰车福、车件儿、驾配安，虽然说平台操作手法和基于供应链基础构架的着重点有所不同，但其共同点都是作用在汽车零部件的产销服务和供给。是基于传统行业形态下的资源再优化，产品销售通路垂直化的资源整合。

他们发轫的起点在于汽车后市场汽车零部件标准贫弱和检测手段荒芜及流通相对混乱和无序的环境。其战略思维角度着眼于改造现有的汽车零部件供应链广域的信息不对称、狭义范围的局部编码标准化统一、供应链末端的基于交易的检索便利和精准的线上网络化、仓储的集仓和分仓线下的网络化，物流干线的线上与线下混合形态的快捷化和第三方物流解决方案。

但是，这样的一个汽车后市场零部件供应链形态依然有许多困惑和问题不能解决。尽管国家于2016年开始实施汽车零部件统一编码和标识，但是市场监管和检测无法强有力的配套。汽车零部件生产和流通领域里的多维度划分让所谓统一的编码和标识有名无份。原厂件、副厂件、高仿件、品牌件、拆车件、再制造件、同质配件等等，如此凡是，都让供应链运作莫衷一是。整个供应链优化坎坷丛生，或者无法前行到一个理想的高度。这就势必造成整个汽车零部件供应链的参与者形成多个利益参与方和博弈。零部件经销商这样的区域“小霸王”尽管在新兴供应链平台的打压下日子逐渐不好过了，但依然倒闭的少，依然活得相对滋润。

这与什么有关系

一、 汽车零部件供应链平台或电商平台尽管做了很多尝试，也有很大的收获，但依然在整个供应链当中充当了一个“掮客”的角色。也就是大B的职能范畴。尽管其资源整合能力比区域性的“小霸王”高出很多，其对上游供应商的议价能力相对较高，形成大盘的线下网络化布局很有成效，但是“掮客”角色的定位是无法洗白的。其发挥的销售功能依然是最传统的工业化形态。尽管采用的作业工具和思维方式，比如互联网大规模的运用，数据的归集及分析应用，某些金融痕迹的要素穿插，但是依然是“甲方的货卖给乙方”的中间经销商的居间化商业模式。无论其赋予了平台内容有多少现代化的味道，还是某些智能化的小手段应用，都与小B之间的需求是格格不入的。

二、 汽车零部件在维修厂核心的表现形式是“适配”。但是只适配的数据化表现远远不能反映出终端维修厂（小B）的诉求。终端维修厂的需求和诉求是两个说法。需求是客观、平面化、广义的，基于共性的表现；而诉求则是主观能动性的、立体的、精准定位的、基于个性化的表现。比如在数据逻辑范畴上量衣裁体的数据分析结论、适配的优化选择，个性化的链接C端诉求的适配。这里面就牵扯到的就不仅仅是“配”的固化形态，而是“修与配”一起功能性一体化的体现。我们却把两者之间的共存关系给硬生生的割断了。那么久之就形成了“修配”一头重的“配件”孤岛。

从作业逻辑上说，“修”是前置，“配”是后续。供应链平台在为什么配以及如何配的功课上尚有很多作业要做，更何况依据修的原因和方法论去配了。配件孤岛只会展示“我有”，而无法进行串联使其成为“我不仅仅有”的能量。所以“孤阴不生，独阳不长”。只是配件的供给侧改变远远无法适配维修厂的所求。

因为终端作业形态不是一个简单的、傻瓜型的安装。而是修的解决方案。配件虽然是一个物件，但却是由人来给予生动化的匹配，从而赋予其商业价值。维修厂（小B）的诉求，在配件模块只是一个小范畴。只一个诊断的模块就远远不能支持到维修厂给予车辆“治疗”的诉求。无论是远程的、在线的、半智能化的诊断工具，维修厂的应用都是很基础化的。所以维修经验的人工传授一直是师傅和徒弟的主流表现形式。

三、 普遍的汽车零部件平台或者电商的通用做法都是以信息系统来作为介入供应链末端的维修厂通路铺设。但是我们的系统要么让大多数维修厂无法使用或者只能用到其中很小的一部分，比如进销存，再或者获客方面打通微信端口等等。移动端的搜索应用尚未智能化，只是匹配程度精准了一些，选择性丰富了一些。

可这远远不是维修厂要的信息系统。你只解决了配件的采购而不能进行智能化的作业数据、流量数据、经营数据、物流仓储物流数据、营销数据、财务数据等一体化的可视要件形成，是不能够与维修厂形成高强度的黏性。因为仅仅看到数据还是不行的，是要看到数据被算法作用后形成的结论和决策。就是这个企业一切的行为。物的，人的，都是数字化的体现，都是数据的呈现，化作的语言。仅仅“维修厂不愿意给客户资料”作为理由是不行的。为什么不愿意给你？因为你没有用这些数据给用户创造出更显著的价值。还因为数据价值你没有与用户共享。

四、 区域汽车零部件经销商的“小霸王”之所还可以与配件供应链博弈是四个原因决定了存在的可能。一是区域范畴的地理优势决定了“小霸王”商圈定位的身份识别容易与维修厂建立客情关系，二是局部的价格优势能抵消供应链平台无法持久的优惠措施；三是供货物流速度快捷，响应维修厂诉求的效率比较高。四是由于供应链平台的SKU不会包含所有，总有市场空隙。当然还有就是区域汽车配件经销商与维修厂之间的商业关系，就不是单纯的一个供需关系，而是结盟关系或者股东关系。

再有就是与上游的很多价格低廉的同质配件供应商形成了股东关系和联盟关系。以股权结构化的方式进行相互持有股份的联盟。这种情况是水泼不进的。许多供应链平台干不过区域“小霸王”很重要的原因就是无法冲破其利益关联的联盟。这种非市场竞争要素的存在是多数供应链平台一声叹息的无奈。因为是正规的供应链平台或电商，那么在赊账甚至税点方面就没有区域配件经销商的优势。而终端维修厂对于资金的看待份量是远远高于供应链平台的整体服务。作为供应链平台尽管有所谓的供应链金融，看似可以解决这个问题，但是在实践供应链金融过程中却不尽如意。尽调、征信、评估、授信，风控都不尽完美，而且给终端维修厂带来很多麻烦和困扰。

连锁化的汽后服务路在何方

无论汽车超人、汽车典典、车享家或者途虎等等某种连锁、联盟形态的组织获得了怎样的资本青睐，又或者如何的宏伟蓝图，共性的问题是对连锁和门店的生态构建都不尽如人意。

门店生态系统首先是单店的信息系统和作业系统（运营系统）以及项目系统的构成。连起来就是店与店之间整体的模块化的密切关联。单店的运营强度决定了其赢利水平和生存及发展价值。而彼此有密切关系的联合体店门首先是如何连的？这绝不仅仅是同一个名字，同一套服装，或者同样的门头和装修就是连，也绝不是统一采购，同一个管理团队在运营就是连。

连的内涵价值表现在这个组织每个成员对连锁体的价值观、愿景的高度认同，对战略以及战术的执行高度统一。这两句话很多人说他们都知道。但是做到的却很少。因为一开始连锁组织对于企业要发展成什么样子，每个参与的人的价值体现，荣誉观、财富观、分配形式、成长及未来都想不透。想不透，于是就半路问题。因为，要想透是需要一个完整的闭环和思维导图。

还有更重要的一个原因，也是多数我们行业连锁不尽如意的关键原因，就是操盘者的职业素养决定了这个企业能做成什么样子。客观环境都是一样的，但是人的作为却不一样，思维角度和经验及知识的积累、连续不断的学习能力都在决定着这个组织长成如何的样子。如果连都连成这样子，何谈锁呢？

锁是一系列门店技术化应用的展现。这里面有管理学、心理学、行为学等等综合学科的经验和知识在发生作用。尤其是连锁门店的运营经验积累决定了如何锁住用户，如何锁住团队，如何锁住信念和赢利。连是功，锁是用。联合起来就是运营门店的生态构架。许多单店的运营水平非常高，一旦连锁了就无法保持。为什么？

因为单店的管控是个体的行为，而多店复制就不是一个简单的标准化复制问题。非价格因素在店面运营过程中的财务概念把控仅仅是一个方面，但多维的店面映射却是一个人体构造形状的活体。是有正常的代谢功能和复杂的思维角度。你无法理解突然之间店面业绩会在短时间内下降70%，更无法理解人员为什么难招。

所以，加盟形态的店面联合体基本都死掉了。而自营连锁在走过一段路后，也是荆棘丛生。似乎自营连锁最大的问题是自己什么都想掌控，但是却玩的不好。因为自营连锁资产包袱会越来越庞大，而且资产是动态和优劣转换的。稍有不慎，费尽心力连锁了10家店，却由于极少的店面发生坍塌而丧失掉全盘的布局努力。连锁店面是一个平台，而不是中心化的产物。平台是要讲究协同和资源互补的。去中心化是连锁概念的革新。它的意义在于将资源和权利下放，将店面之间的能动性进行串联和有效整合，把软性的要素不断的赋予店面使之具有个性化的表现和成就。

                  未来的新型供应链平台长得啥样

一定会出现汽后市场的新型供应链平台。但却不是纯粹意义上配件B2B含义。随着“双积分”政策的实施，未来汽车零部件的SKU会大量减少。模块化的维修框定将改变维修厂目前的欣欣向荣的形态。逐渐萎缩的汽车零部件细分领域将来一次较大的改变。无论从生产端、经销端、平台、终端维修厂都会重新规整和简化。那么再长出来的供应链平台严格意义上是赋能化、去中心化、中间化的S2B乃至2C的铺设。

不是B端不存在了，而是B端不再作为影响和策动C端的主要存在。这里面不得不说新零售突起后的汽后市场门店新形态的出现。下一步发展影响最大的是汽后细分领域的维修厂和洗美店。传统的营销和品牌，以及整个汽后的供应链将发生革命性的转变。所以只有新零售、新制造、新供应链、新金融，把这些全部放在一起看的时候才能理解新零售到底会对汽后市场产生怎样的剧烈触动。

消费升级不仅仅是一个领域的事情，是全社会消费升级的运动。在这个运动的作用下，汽后市场的细分领域会进入深度发展期，人工智能会波及到我们整个产业链。以深度学习，智能检索、机器视觉、智能控制、语音识别，数据挖掘为核心的智能化应用将完全改变行业的面貌。同时，作为后汽车用品时代，传感器的芯片的广泛应用，会点缀智能化的车辆内饰最富有科技感的呈现。

比如可感知人体温度变化的座垫以及诊断形态的靠背，甚至局部治疗形态的呼吸道及皮肤、肌肉方面的疾病诊断链接到个人医生或医院形成早起发现和预警的健康车内诊断系统。语音识别技术将得到广泛的车内应用。远程遥感问讯已经被淘汰，3D虚拟为你在车内完成图景化的生活便利选择是即将实现的事实。

车内办公的电算应用，数据处理和传输，指令下达，预设，决策，都会可视化的呈现在由无人驾驶技术的驱动带来的划时代的变革。维修厂的技术学习和培训完全实现移动端的可视化智能培训和作业现场的影像化解决方案。这完全把以前修和配件割裂的状态给粘合好，修的整个数据模型将取代配件的SKU择拣，算法会聚合强大维修数据库和存储。用户的消费习惯除外的一切到店行为都会被数据化，从而为终端维修厂开辟另一条可活的路径。

大B形态的配件电商平台不会再即当爹又当娘。轻量协同，强化输出解放方案和输出产业链优化，都只不过是由于做了链接和算法的应用。一切汽后市场的智能化开始都必将在软件系统上最先开始和导引。所以，汽后市场的二千多家信息技术公司谁会是行业最先惊醒梦中人的先锋？我们拭目以待。

如果要问做成这样的行业供应链或者智能连锁需要怎样的条件。只是一句话：解放思想，勇于实践和创新的战略思维到底有没有办法形成！

一切需重新打碎了进行重组。一切原来构建的汽后商业模型需要重建。但这并不是说现在的后市场供应链所做的一切都是否定的。底部数据的积累和策动终端的努力积累的不是光光是经验，还有网络。配件只是一个基础上的石子，这颗石子投向新商业中所产生的涟漪应该是碧波荡漾，所进行的义勇曲山谷回响。

作者：林一夫。上海弋夫网络科技有限公司CEO