2018-12-10
17年10月入硬质合金这一行，在老大的“忽悠”和自己的“恍惚”（此处冒号处，有内心戏，不必太认真，我还在悟，自己为什么会有如此多的内心戏，可能是情感太过于丰富。。哈啊哈）中就成为了外贸开荒者。
现在是2018年12月8日 13:59分，但是亲爱的您，看到这篇文章的时候不一定是这个日子，我的文章是随机发出的。
一直想找个机会把我领英上来的一个客户成单过程记录下来，算作是个复盘。尽管我之前自己简单的过了一遍。但是还是记录下来比较好。
此处有插播：有个小伙伴问我，做公号是不是为了做出自己的IP，港真，真心没这想法，只是觉得这竟然还可以作为一个蛮不错的记录平台。
就是像知道过几年，几十年之后，回头翻看自己记录的东西，到底是个啥滋味。
怕你烦，马上入正题啦
01
与该客人在2018.2.27号第一次通信，对，就是第一次通信....
这一天是鹅的生日呀，注定是个高质量客户，God bless me
对，是在领英上，的message里面
02
第二次通信，是在6月17号
也是在领英的message里面
在我的POST,和ACTIVITY里面跟客人还有些许互动，不在此处贴
03
2018.09.12正式从网页版本上升到移动端的微信，联系，
在28天之后，他发来正式询问
给出了
1--原材料，
2---图纸，
要询价
客人之所以会在前期找到我，是因为我在领英上发布了众多的关于我们自己的产品的图片和文字资料，以及我们公司产品设备员工工作时候的资料
这个是前期的工作，这个尤其重要，特别是对于没有参展和访厂的新客户而言，我们首先要解决的是注意，Attention的问题，要客户注意到我们。
询问客人的之前和现在的供应商情况，有些客人可能不告诉我们，但是这个并不能成为我们不问询的一个理由。万一客人告诉我们是谁，那么你心里至少有一点底，毕竟你知道你的对手是谁。
然后在网上冲浪一下，基本了解的八九不离十，对不起，我做的所有工作基本来源于网络，此处不禁害怕，万一离开网络，我还能不能找到工作，在感谢一下老板，留我一年，真的留到过年了
。
在第二天，也就是在10月11日，客人再次给出了原材料和数量要求，在这地方深思一秒钟；
客人已经给出了
1.原材料要求
2. 数量要求 ，+拿到产品图纸的情况下，
要考虑给客人一个大概的交期，如果是淡旺季不同交期的产品要一起告知客人。
如果没有做到的话，
对产品和行业不熟悉
“买家思维”没有考虑周到
产品，型号，材料，交期，价格。。。是个PACKAGE而不是，客户问一个我们才说一个，而是尽可能为客户提供方便，最好，还能提供给他包装资料；而不是浪费客人的时间，或者是一问三不知。
在上面的
03
有一句
首先要解决的是注意，Attention的问题，要客户注意到我们。
只有在客户首先注意到我们的时候，我们才有
其次客户才有Interest兴趣。
看对话，可以看出，这个客人在前期的领英平台上已经被教育过了，兴趣已经被培养出来了。所以教育客人也是个关键工作。
直接进入到了 03和下图的欲求阶段，Desire阶段。好期待，因为下一个阶段就是 ACTION, ACTION,ACTION.
04
一年来一直开发印度市场，大家都说印度市场难做，我只说再大的沙漠也有绿洲。你从上图和下图看到多少红色圆圈里面的too high, your cost too high, too high从之前的沟通中感觉到这个客人应该能成单，而且现实情况我也迫切的需要成交一个订单，做了那么多的基础工作，在么有订单我不知道还能不能活下去。此处有戏份，请自己斟酌。
所以直接告诉客人，我不是那种喜欢开始报高价，然后你给我砍价，我在给你报低价，貌似看上去你赢了，这种小儿科的游戏，如果是行业里的老鸟，应该认同。
我直接告诉他这已经是为了接单才给的价格，利润低的根本已经对不起硬质合金员工付出的辛苦汗水了。
但是客户还是不依不饶，只能去老大办公室，老大理解我的处境，说要给外贸积攒的人气呀。。。。。。
这价格额就有底了。。。
让客户加数量，然后几个点，没有达到他的目标价。
如果你一下子降到他的目标价格，他才不会有赢的感觉。反而会觉得亏了。
我去店子买衣服就是这样，外套500，我说251，为了不说250.
，店家爽快的答应了，我就觉得价格要低了，有时候钱包和手机都带口袋，手摸着口袋还说：哎呀，不好意思，手机和钱包都忘带了。
下面就去别家，再去看了，实在比不过这家的，在转回来买，也不迟。
给他降几个点之前，告诉他，你再加数量，不加量的话，那么我要你100%前TT. 这个客人是答应了我们的100%前TT条件。
新客人，没去过我们的展位，也没有访厂，大几千美金，付过来，也是信任。
发过去合同之后，心里忐忑不安，心里一边期待客户付款，款到我的心才能安；但是总觉得哪里还没有做完满，问题来了，客人要30%RMB+70%USD，基于产品有退税的情况下，价格才给他降了一点，现在他要这么操作，我不得不再去老大办公室，但是我的筹码就是之前没有降到客人的目标价，第一次去老大办公室是那客人的目标价格请示的，所以心里还有底。
主要是付款条款的事，老大也是问我的意见。其实我心里笃定，铁定可以做呀，但是还是要去请示。一个人拿主意习惯了，不习惯请示。
05
一波平了，又起一波，客人担心质量。毕竟是新客，而且不算小数量，所以可以理解，感谢微信。立马从老大的办公司，内贸，外贸，会议室，生产车间，实验室，包装，仓库来一遍。
又把之前参加展会的视频来一波。
自己做的质量控制表格再来一波。
说到这个质量控制表格，我着实把自己感动了一把，TM做的也忒认真了。。。。。
（认真的娃娃，有奶吃）
10MPa的加压炉，上一波视频。
车间里摆满了生产的产品，来一波。
算是给客户吃了一个定心丸。
做完这些还不够呀？
竟然没在alibaba上面，也是一个问题。伟大的阿里，马云爸爸。。。。。。
此处回答不显示，自己发挥想象力。。。。。。
06
13-15号一直在谈付款的事情，等到21号客人又说要测试我们的样品。在这个时候其实客户的内心已经选定我们了，只不过他还有最后一个担心。产品质量。
这个我自己是感同身受的，我自己从事从采购的工作经历（不光是采购呀，从保洁到宝安，从出纳到会计，从验货员到搬运工。。。。。因为我是Soho可以吗？）。那种已经选定你，但是又不敢完全信任你的感觉，亲爱的客人，也是纠结。。。。。
还有什么办法，只能做些让他更安心的事情。。。。。
工厂车间视频上一波。。。
实验室视频上一波。。。。
满脸堆笑各个办公室视频上一波。。。
图纸确认在商议波。。。
07
在我第一次简单复盘我与客人的对话时，那个时候我看到我看到交易条款的时候，我的小心桑呀，有点点小羞愧，有点点小懊恼，我发现我当时竟然没有清楚的理解客人的意思，真相找个地缝钻进去。
客人明明是FOB，我偏偏加入了运费，在那个时候我知道我是怕工厂承担风险，如果是我自己的生意，我的魄力就大了，打不了2000块吗？但是在工厂，这个不仅仅是自己经济的损失。
这里心里戏太多，所以阻碍自己对于这么间断问题的误判。求大神指点，求大神指点。。。
最后一步ACTION， 马上。
客户对汇率提出了异议，说他的USD-RMB经常是6.2.哎呀对不起呀，那是几个月之前了，现在是6.9389.
在这里客户说什么我就顺着他说，这个时候，成为我们的订单已经是铁板钉钉了。
从下图你可以看到，当我顺着客人说的时候，客人说的YES也多了，说YES说明我们认识到达一致。在10月分的时候，我认为美元兑人民币会接近于7.但是看现在12月份已经降了很多了。
国际市场风云变幻，一刻也马虎不得。。。。。。此处只有感叹
在10月25号我们收到了30%RMB，此时我的心才宁静一点呀。但是如果客人不能再我们全部投料生产之前付70%UDS我还是不能安心。
但是总算有个30%，也算能垫垫低了。
08
客人付款之后，经常晚上10点左右还给我消息，我能理解可能他还有担心。
看下图这些，我们展会上的视频。是在我误判客人的FOB条款之后，自己自作多情给到客人解释，真相钻地缝呀
09
从10月25号到11月9号，已经是14天，我没有收到任何客户说的70%的USD的消息。尽管已经知道是30%到账了，但是心里还是很慌的，万一客户不付款，我这批货卖不出去，这都是麻烦事。
我心里慌，现在从再回头看跟客人的聊天，更能感觉到客人的不安。毕竟是第一次，而且没有试过样。
客人又在问质量怎么保证？我只好车间视频在走一波。。。
产品生产出来，第一时间拍照，当时考虑得是要他快点付70%USD.但是拍照过去客人根本看不到细小角度的差别。他只说是看不清楚。
我就告诉他，因为你是第一次跟我们合作，既然选择我们，就要相信工厂，我每天都会回报给你进度。
他想寻求安全感。。。。
下面两个截图，真真正真的体现了，客人的心思，新的供应商，没有试单，直接小批货，担心，不停的问进度以及质量如何把控。。。。。。。
从30%付款，到我们生产快要结束，马上要20天，客人依旧没有付70%USD，告知客人进度之后，直接说，请你赶快安排付尾款，按照我们之前商定的。
20几天过去了，货物马上要飞了，客人还在担心货物质量是否OK?
这就是第一次客人的典型心里吧，建立信任感，要日积月累，一旦要破坏就在顷刻之间。
而我心里最担心的就是70%尾款，所以我每天给他跟进。报告消息，希望，他能早一天付款。
10
在最后的收到70%USD之后，客人问道了很多细节的问题，尽管我认为自己做的已经够细了，但是还是有些问题是客户人想要知道的而且是我自己没有想到的。
我想着跟单的过程中是应该有个规范的文件，成熟的体系来规范的。
发给客人质量报告之后，要把为什么和标准不一样的做出解释。
前两天我去参见海外营销会议，听很多小伙伴说他们的文件是100多分，他们是智轨和电器，设备之类的，但是如若我们小产品也能做到如此，细致化，真的把客人当做小孩来喂。效果可期。
感谢马化腾，张小龙做出来这么优秀的微信，和客人的沟通除了发送PI PL，所有的过程基本是在微信。
以上01-10是关于和客人的主要沟通。
下图是与客人的货运代理沟通的，邮件沟通从11.20-11.30 来来回回有10天之久。这个还只是从邮件里面看的。
至于公司的报关文件是怎么操作的，什么标准，货运代理是怎么要求的。
有兴趣的小伙伴请移步公众号： 笨三妮。----2018.11.27 《出口企业上海通关所需准备的通关资料-航空运输-附加广州-》这里面有详细的分析讲解。
实在是写的有点累。
有条件的公司可以做好
船务，报关，跟单 ====专人负责
业务，提供平台+资源====专供业务
当你想要开发业务的时候，心里还想着报关和跟单，营销文件和文案全要自己写是种什么挣扎？
