新解决方案销售——读书笔记

卖的是什么

传统的销售售卖的是公司的产品，而在本书中作者主要强调的是：从客户的角度出发，售卖的是解决方案

如何把东西卖出去

先诊断，后开方。
不论售卖的是什么，是用客户动找的你，还是你主动发现的客户。在介绍产品之前请先弄清楚：

• 客户的需求是什么
• 客户有什么样的痛点
• 客户需要你帮助解决什么样的问题

书中一直都在强调的是作为销售人员也需要了解客户业务，因为客户更加喜欢和了解自己公司的销售交流，这样也能让客户感受到你不仅是想要把产品卖出去，而是实在的为客户解决问题。

销售流程

1. 拜访新客户前的规划
2. 激发客户兴趣
3. 找出客户的业务问题，明确客户公司的痛苦链
4. 确认客户的痛苦链并且创建客户的购买构想【重要】
5. 获取权力支持者的认可【重要】
6. 控制购买流程

九宫格创建购买构想

image.png

1. 开放型问题：例：你觉得你遇到这个痛苦的原因是什么
2. 控制型问题：例：这个痛苦是不是因为xxx，还是因为xxx，这个痛苦的代价是什么？
3. 确认型问题：例：你痛苦的原因是xxx，对不对

如何提高销售额

• 有一个属于自己的销售流程，想办法优化自己每一步的成功率，进而完成销售目标。
• 你可以每周拿出10%的时间来开发新的用户，永远不要停止新用户的开发
• 确定是否参与竞争，不要浪费自己的时间和资源在丝毫没有胜算的销售机会上 机会评估工作表.jpg